二手房经纪人培训.ppt

带看带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是房产经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。1实战带看带看中应对
2带看中对于客户的四个教育
3带看五大内容
4约看前中后内容以及逼定
5试探
6出价实战带看带看中应对1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答
5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方。
6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以差—中---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解.
8.要在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等
9.提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户打保票，否则很容易被动。10.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸
11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。
12.带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。
17.带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。
18.认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。
19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。带看中对于客户的四个教育
1.行情教育：进行二手房市场分析。
2.意向金教育：意向金的好处。
3.佣金教育：我们的服务是有偿的。
3.促销教育：加强购买方的购买意向。
4.卡位教育：价格卡死下限带看五大内容
1大的社区环境介绍

2小区环境的介绍

3户型介绍

4灵活处理客户的异议

5逼价大的社区环境介绍
交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍
小区环境的介绍
物管情况及收费标准/绿化及休闲设施/健身设施等的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用户型介绍
包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等，要重点并反复强调房子的优势。
讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行；

不论客户出的价格是否高于卖方底价，在第一时间内都不要轻易答应，封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大，则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行，昨天有个客户都出到***万，房东都坚决不卖，您现在出的这个价格确实没什么意义，如果您确实觉得这套房子还比较合适，您重新出个有诚意的价格……”
如果客户出价比较接近目标价位，根据我们对卖方的判断，要和房东协商，如果有可能成交就马上收意向金重点
在整个带看的过程中经纪人要充满激情，有自信；同时要善于扬长避短，妥善的处理房屋的劣势，有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势，要仔细观察并判断客户的心理。带看前中后内容
带看前
（1）了解物业内况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题。
（2）业主售屋动机以及底价。
（3）附近近期成交行情。
（4）准备两到三套房屋带看。
（5）了解客户需求带看前
1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺