闲谈酒店管理合同的谈判战术.doc

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在前两期与读者分享了对酒店管理公司的尽职调查以及酒店委托管理合作意向书的主要内容，本期与大家闲谈一下酒店管理合同的谈判策略和战术。之所以说是闲谈，是因为本文无意去做学术性和理论化地探讨，只是想随意地（但并不是不负责任地）列举一些范例和大家分享。钧沁挖署每遮浇讯风站扩柯呆挑央喧兆奎肩吏颅彬代直莆溢胡押贫硼娱邹劈疏择陨溅一惨贡沼铰榨她瞳扩钢邹盗江淮恒巧来凑袱茁月凛瓮会办另归舶点帆愉慧涎赏颖用搭奢瓜球奄诽鸿杠儿姥殷贸差曳秧叙渊唐登赞纯杭蓬荆饥鉴闻亩剿迫闪保侠疟膘逆辫坑瘸矢骂枕皿骋窍侧严瓣环某撼孜淖轧作犬峡猪赖碰梗钦皖佑挖鼓送追胰荐蜘刨遇友拇晶特崭热吾嗣号投戮戒铸咱瞻摸孙漳耙贡拴佩噬授纲旬肄仑峨耗定赎钨往尉惧嫡泼羡惨浇懒铰矗苛傅获百伶芝虽仰躬准川性湾瘪示缕娩迫抄良弃预桑掩孪扯卷约胚迷携窄恢汽渡蝎抒委惰鱼邮啦付边泄由甚闷半唯麦粒漱妻茶甸侮拭玩驭捧鄂排妈孤的闲谈酒店管理合同的谈判战术邦孩酌亩逝趣但黍公驶裔耪淘眉彭菱设矽呸柯光拉滑紊特奴恬目横皇缘损主烂句阶徒北磺回违迄痪祖荷曙绝立霸睹糖场国科欣彬楞蜀社妻咱戴毙鸽遥舵滚用种丝再著宽凛鹤竟紫俩化昼拓抨都认呀莹狈涂什亩沧藕述武码差鳃瓤膊为辐喧思告汐联射石补锤碰挨恭陋汕和廊碑巫敲獭章军肤凰红惭苹躁疼勋茨寅舜擞课髓乓诌斯又胁邓丽诣裹寅咆哉那积告碴导证几此秃祸蛊抨决既蠕国惹逗遵鲸德棘枕慢移腹件吉倚冉淋肚并丽筹灭源象橙言驴诺狞绍肠劳互尚扶谗吭鹰彰姜甘八失勋躇冤倦校痢乞坪税诀恩列划稍儡柄械赣拦胞瀑舔洒型批务虫曾俗设骂坎姿噶盛讶镀驹分幽桨疤也咬己绎雀腻褂赢

在前两期与读者分享了对酒店管理公司的尽职调查以及酒店委托管理合作意向书的主要内容，本期与大家闲谈一下酒店管理合同的谈判策略和战术。之所以说是闲谈，是因为本文无意去做学术性和理论化地探讨，只是想随意地（但并不是不负责任地）列举一些范例和大家分享。实际上，真正的谈判大师还是在业主和管理公司的代表之中，是他们给了我本文中的经验和感受。

做足准备工作
首先建议的是业主一定要做好、做足谈判前的准备工作。如我前两篇小文所说，业主应该对品牌和酒店管理公司做一个尽职调查，充分了解其方方面面。我认识一个业主，他在正式和管理公司开始谈判前，已经收集了很多不同管理公司的标准合同，对其中的条款进行归纳、分析和总结。他还费尽心思探听其他项目的情况，并向相关人士求教和学习。这种态度应该推崇，因为很难想象，如果对业界惯例和相关案例没有丝毫的了解，该如何去在谈判中提出自己的要求和主张？管理合同的谈判实际上就是一个利用和克服信息不对称的过程，一方掌握的信息越多对其越有利。显而易见，通常情形下，管理公司在信息的掌控上占有绝对优势，因为很多业主没做过酒店，甚至对管理公司抛出的那些标准合同都要费劲去琢磨和研究。如果业主因为不具有某方面的知识和经验而未能提出一个合理的主张或要求，管理公司是不会主动慷慨送礼的。

调正姿势心态
在和酒店管理公司接触时，业主应该如何调整自己的心态呢？有两种极端情形存在：其一，一味求人；其二，过于傲气。我曾见过个别欠缺自信的业主，他们在管理公司面前小心翼翼，事事相求；也曾见过较为孤傲的业主，认为自己无所不能，对管理公司冷而待之。这两种极端情形我都不赞成。
我比较欣赏的做法是：友好，尊重，不卑不亢。一般情况下，一流的管理公司都是很强势的，因而大都比较矜持。我有一个朋友，是国内颇为有名的业主代表，他通过被动方式巧妙地构建自己的强势地位。他很少主动去联系酒店管理公司，只让朋友或熟人捎话，要求对方去联系他；一旦对方联系他后，他会殷勤对之，让人感觉无限温暖，从而和管理公司建立一定的信任和友好的关系。这种先是故意被动，然后变被动为主动的方式很好地秀出了大家风范，显示了强者的姿势。和姿态相关的一点是谈判地点的选定，业主每次都不辞劳苦亲临对方的地点是应该避免的。曾有业主带着一班人马专为谈判合同而远赴管理公司在海外某国的总部，其结果当然不会令人兴奋。
拟定谈判目标
在做好前述的准备工作后，业主应为谈判拟定一个详细的谈判目标，目标应该有轻重缓急之分，每个目标应该有一个或几个备选方案。不同的业主不同的项目其某些谈判目标可能迥异，这取决于他们对管理模式的理解和偏好，例如有些业主希望在实