会所设置及运营研究.doc

会所设置及运营研究“会所”的称呼最先应源自《圣经》之“会幕”是拜祭耶和华的地方；后由港穗深开发商引用成“会所”而广为应用。其本质其实就是居住区公共服务设施的集中配置是住宅配套服务的结果终极目的是“便民”包括其吃喝玩乐、健康休闲等等。但是我们发现：销售时轰轰烈烈的重要卖点无法掩饰经营后清淡经营的现实。在宁波大多数已建成社区的会所沦为“面子工程”；在深圳50%以上会所成为单纯的摆设——科目配备盲目跟风攀高档比齐全装饰豪华但使用率极低。所以我们有必要对“会所”进行系统审视和正确认识。一、会所的功能配置这是会所成功的关键。满足客户使用需求是会所配置的第一层次满足客户优越感和开发商形象是第二层次。要注意的就是：在销售期客户优越感和开发商形象往往成为第一层次（越高档越体面）；但一旦建成又有多少人多少时间真正去消费去享用这些“高档”。所以销售期的客户需求与实际使用期的客户需求是不一致的。为了销售推广也为了持续经营在建设前把握好两者恰如其分的契合点至关重要。所以要研究不同客户的需求差异然后确定适合某特定项目的会所功能配置。项目定位决定会所功能配置绝对严禁不切实际的“好大喜功”！我们把不同家庭结构、不同收入阶层、不同年龄的人群对各功能的需求差异分析如下供参考：1、不同家庭结构需求取向不同家庭结构可以分为：核心家庭1、核心家庭2和主干家庭。从下图可以知道：各种结构的家庭偏爱的活动偏重体育活动由强到弱：游泳、羽毛球、乒乓球、网球、桌球、篮球、健身和保龄球。核心家庭2和主干家庭无论在活动类型还是活动频率上都非常相似原因是家庭中老人和小孩成为居住区生活的主体他们的活动对居住区内的设施具有较强依赖性同时又是大众性活动他们活动必须由社区来提供。核心家庭1特别是高收入主干家庭其主要活动首先具有较强的可选择性既可在居住区内设置又可由居住区社会资源提供；其次这类家庭偏好的活动往往偏高、占地规模大、建设资金高同时活动具有较强排他性（如网球、保龄球）并且这类家庭会在一段时间后向前二种转化。所以会所配置要先考虑前两种家庭的需求。2、不同收入阶层家庭需求取向依据收入水平我们将家庭划分：低收入家庭、较低收入家庭、中等收入家庭、较高收入家庭、高收入家庭五种。从下图可以看出：游泳为各个阶层居民的共同取向；中、低收入家庭往往从事户外羽毛球、乒乓球、桌球、篮球等大众性活动；较高收入和高收入偏好网球、健身、保龄球、室内羽毛球。中低收入家庭休闲活动集中在居住区内高收入则有更多选择同时还有排他性。3、开发商如何对会所功能配置作出选择？如果要摆脱负债经营同时又满足客户需求开发商必须在建设投资、经营收益和社会效益这三个因素之间进行权衡进而明确设定哪些科目。依据投资、收益、使用效果的差异将会所科目抽象划分为6种类型在供给和需求之间在开发商利益与客户利益之间做一个拟合：——情况A投资少、收益高、使用频率高这是最理想的；——情况B虽然经营收益少但社会收益高有利于提升发展商的社会形象会给后续项目带来外部效应加上这些科目建设资金少所以应当加强设置；——情况C对客户和开发商任何一方没有意义建议取消；——情况D虽然投资较高但鉴于经营收益好客户使用频率高这样科目发展商可以接受；——情况E鉴于建设投资高经营收益低建设资金在较长一段时间无法收回虽然客户需求强烈但应根据科目具体特点权衡配置；——情况F不切实际的“好大喜功”正是目前许多会所通病这样科目最好不做（豪宅别墅等高端项目除外）。同时发展商要注意单一功能空间复合使用的可能性减少重复建设。一室多用一场多用一物多用。如会议室、多功能厅和西餐厅等往往可以并用。满足了项目的客户需求并不等于万事大吉会所的开发与经营就会成功了！还有其他要件见下文。二、会所配置的功能设计根据对宁波、杭州、上海、广州、深圳、成都、重庆、大连等几个城市的调研研究发现使用频率最高的科目集中在大众化性活动项目上业主对户外简易体育设施如门球、单杠、双杠等普及性活动需求强烈而高档豪华项目明显过剩。很多开发商做了许多普及性活动设施在销售期也不会将这些作为“卖点”宣传客户购房时也不会去关心这些“低档”设施的。再具体一下实际使用频率较高的科目有：棋牌室、健身室、影音室、乒乓球室、儿童活动中心、便利店、游泳池、网球场、篮球场等；有的还配备美容室、阅览室、酒吧、茶/咖啡厅、多功能厅等配套休闲设施。我们宁波在会所配置上也往往以大众化性活动项目为主打科目但为何门庭寥寥？问题就在于：客户需求与实际使用仍会存在较大的差异。（资料来源：根据中原地产对深圳地区的调查资料和万科集团全国19个项目的调查资料归纳整理而得）出现需求与使用差异说明某些科目的设置存在欠缺从而抑制了业主