律师口才之谈判技巧-主持技巧.docx

律师口才之谈判技巧-主持技巧1让对方首先表态在谈判过程中，首先开口的一方总会落下风。如果能够让对方首先表态，你就会占有一定的优势，之所以如此，主要有以下几个原因：他们的第一次报价可能比你预期的要高；可以让你在和对方展开实质性的交易之前对他们有更多的了解；可以帮助你限定对方的价格范围。如果他们首先报价，你就可以把他们的价格设定在你所设定的价格范围内，这样即使双方最终选取了中间价格，你也可以得到自己想要的价格，可如果你先表态，他们就可以用这种方法对付你，这样的话，如果双方最后对价格进行折中，最终的价格就会是他们所想要的价格。一般来说，你对对方了解的越少，你越应该让对方首先报价。当然如果双方都认为自己不应该首先表态的话，你不可能永远等下去，但只要情况允许，你就应该想办法让对方先报价。2装傻是一种上策聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。在谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达成的谈判效果反而可能会更好，你越是装得愚蠢，最终的结果可能对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。因为在大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以装傻的一个好处就是可以消除对方的竞争心理。一旦在谈判中无法控制自我，装出一副老谋深算的样子时，可能你已经把自己放到了一个非常不利的位置上。比如：总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚；总是喜欢独断专行不会在作出决定之前，征求他人意见和建议；不喜欢咨询专家意见，总是自以为是；不愿意屈尊恳请对方让步；不愿意听从上司的意见，不愿意记录谈判过程。当然需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。3不要让对方起草合同无论双方沟通的多么详细，总会遗漏一些细节性问题，需要在起草合同的过程中详细阐明。如果让对方起草合同，就会让你陷入非常不利的境地。无论是一份数百页的协议还是一份只有几段话的报价单都是如此。因为在很多情况下，谈判一方在起草合同时，至少会发现十几条双方在口头谈判过程中并没有涉及到的条款，这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式，阐述这些条款，而另一方只需要在签字时临时作出决定。如果你争取到起草协议的权利的话，不妨在谈判过程中注意做好记录并在关键的地方做好标记，这样一方面可以提醒你在起草协议时包括对方答应你的所有要求，同时也可以提醒你一定要把那些你并不喜欢，但是你的确已经在谈判过程中答应了对方的条款写进协议里。4要认真审读协议经过谈判，你可能并不同意协议中的某个条款，对方同意修改，并表示他们会把修改后的协议寄给你签字，但是当修改后的协议被送到你的办公室时，你可能正忙着做其他事情，所以你只是粗略的浏览一下你曾经修改的地方，然后就直接翻到最后一页，在上面签上自己的名字。不幸的是，由于你并没有花时间重新读完整份协议，所以你并没有意识到对方同时已经在其他地方进行了一些修改，他们修改的可能是一些非常重要的地方，这个地方你通常并不会留意。许多年以后，当双方之间的合作出了问题，你需要向律师出示协议时，这些问题才浮出水面，但到了那个时候，你可能根本不记得自己当初同意了什么，所以你只能假设自己当初的确同意了对方的修改。5把价格分解到最低一级我们可以用很多方式来描述一件产品的价格，但建议你在谈判时，不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易的成功几率。用分解的数字赚钱的例子有很多，比如说：用百分比来告诉对方你的利息率而不是美元数；强调某件商品每月需要支付的金额而不是实际的价格；强调每块砖每块瓦或者是每平方英尺的价格而不是总成本；强调每个人每小时增加的成本而不是整个公司每年所需要承担的成本；强调每个月的保险支出而不是一年的总支出等等。精明的商家非常清楚，当一个人并不需要从自己的口袋里掏出真金白银时，通常会花的更多，正因为如此，全世界的赌场都会要求赌客们把现金兑换成筹码，餐厅的服务员会鼓励你使用信用卡，这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易的成功机率。6书面文字更加可信打印出来的文字对人们会产生更大的影响力，大多数人都比较容易相信书面的东西，即便那些东西听起来并不可信。正因为人们更容易相信那些形成文字的东西，因此演示文件就显得异常重要。设想一下，你在客户面前坐定，打开演示文件，上面第一页写“我们的公司是世界上最伟大的制造企业”，第二页上写“我们的工人是这个行业内最优秀的”，然后你打开其他页面，上面写满了客户的推荐信，这时你的客户一定会对你的公司刮目相看。所以，只要情况允许，我建议你尽可能的使用书面说明文件，如果你是通过电话与人进行谈判，不妨在电话结束之后给对方发一份传真。7集中于解决当前问题在谈判过程中，应当把全部精力集中到眼前的问题上，而不应该被其他谈判者的任何行为分散精力。在谈判过程中，真正重要的是双