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格力空调的销售渠道模式案例分析

格力空调作为国内的销售的冠军，是如何做到的呢?以下是店铺为
大家整理的关于格力空调的营销渠道模式，欢迎阅读!
格力空调的销售渠道模式
渠道联营体的渠道矩阵：厂家→厂商联营体→渠道体
厂家是决策层，厂商联营体是执行层，渠道体是格力到达最终消
费者的平台和桥梁，可以说，厂商渠道联营体这个环节是核心环节，
要承上启下，同时又有销售任务的分解完成压力。厂商联营体是格力
创新的渠道举措，激发了经销商的信心和动力。
格力厂商把各自拥有的优势加在一起，利益连在一起，最终实现
厂家、商家、消费者三得利。通过“专业代理模式”渗透终端市场，
区域性销售公司既不同于国外代理制的模式，又突破在中国不能形成
总代理的环境，跳出了价格竞争的漩涡。这种方式独特有效，实现起
来不需要具备三个条件，不容易被模仿：
——品牌具有强大持久的生命力，厂商互相信任;
——当地经营这个品牌的经销商不超过5个。太多了难以联合，
这种联合必须是“自由恋爱”，而不是“包办婚姻”;
——经销商原来必须主推一个品牌，而以前格力空调销售量至少
占业务总量70%;
——消费者对格力空调品牌有较高的认同度及忠诚度。
格力模式这种新型的厂商关系给市场直接带来了益处：
1、有利于市场做大。
2、有利于市场稳定。
3、能充分调动各方面的积极性。
4、实现了销售网络共享的优势。
5、专业代理模式具有顽强的生命力。
格力的营销模式从目前来看，是相当成功的。
弊端：比如，即使降价，工厂也不给经销商补点，经销商就会为
保证自己的最大利益，不会轻易降价，这固然会维护品牌的高品质形
象，长此以往，却大大减弱了品牌对市场的快速反应能力，从而削弱
了终端竞争能力。
格力空调营销渠道中的成本理论
营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易
成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。
1.交易成本
交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一
切成本。交易成本包括以下几种成本：
(1)信息收集成本。现代社会中信息对于任何组织、任何企业来说
都是非常重要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集
信息肯定是要付出成本的，也就是在发现市场相关价格时所需要付出
的成本。
(2)谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，
在讨价还价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部
分成本的，在最后达成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成
本。
(3)履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以
实现交易对象的转移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双
方需要设计出一整套与交易相关的制约机制和惩罚机制，以保证交易
正常进行，顺利地实现产权的让渡。
2.管理成本
管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。企业
内部亦同时存在着组织生产、协调管理等等的内部交易费用——管理
成本，它包括行政管理人员的工资、教育费用、行政办公费用、内部
审计、监督费用、决策需要的信息、制定财务规划、激励方案等等费
用.随着企业规模的扩大，管理、监督、协调成本也越来越高，有时甚
至高于通过市场的交易成本。
所以我们在做决策时面临的一个问题是：企业是市场的替代，可
以节省交易成本。但随着企业规模的扩大，企业管理成本随之增大。
那么，企业的规模多大为合适呢?当企业内部管理成本低于市场交易成
本时，最好由企业替代市场，即扩大企业的经营规模;当企业内部管理
成本高于市场交易成本时，最好由市场替代企业，即缩小企业的经营
规模。
因此，企业规模的最佳界限，就是企业内部管理边际成本与市场
交易边际成本相等时所确定的企业规模均衡边界。
格力空调专卖店的相关成本分析
1.几种空调的销售模式举例
(1)格力：厂商股份合作制促销：在格力模式中，格力公司负责实
施全国范围内的广告和促销活动，而象当地的广告和促销活动以及店
面装修这样一类工作则由合资销售公司负责完成。格力公司只是对品
牌建设提出建议。有关的费用可以折算成价格在货款中扣除，有时也
上报格力总部核定后再予以报销。
分销：分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售
价格，并要求下级经销商严格遵守。物流和往来结算无需格力公司过
问。
售后服务：售后服务也是由合资公司承担并管理的，他们和各服
务公司签订合约，监督其执行。当安装或维修工作完成后，费用单据
上报给合资公司结算。格力总部只是对其中一部分进行抽查和回访而
已。
(2)美的：批发商带动零售商批发商负责分销：一个地区内往往有
几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售
指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一
定能强制批发商遵守。
制造商负责促销：美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接
向