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中国投行服务模式探讨

翁媛媛
从“以产品为中心”的服务模式转向“以客户为中心”的服务理念，在目前我国券商投行中已初步建立起来，但是对于“以客户为中心”的服务模式的理解却一直处于表面状态，投行业务往往很难深入地了解客户需求。华尔街的投行一个接一个倒了，一直把美国投行作为学习典范的中国券商也感到了困惑和迷惘。我们不禁要问，中国到底需要什么样的投行服务模式？是应该沿着国际投行大胆创新的路径继续前行，还是逐步摸索适合中国市场特点的券商投行服务模式？在这种情况下，对中美投行具体的服务理念、服务方式、服务流程进行深入比较研究，并在此基础上吸取美国投行发展的经验教训，寻找适合中国投行客户群体特殊诉求的服务需求，这对中国券商投行探索未来服务模式和道路具有重要的战略意义。关于这些问题的答案，关键取决于对以下两个问题的回答：第一，投行的客户是谁？他们的特定需求是什么？第二，在当前的资本市场环境下，券商投行应当向他们提供什么样的服务模式？只有正确理解这两个问题，才能真正意义上把握“以客户需求为导向”的服务理念。
一、投行的客户需求及客户关系
（一）投行客户的需求是什么
就投行的客户需求是什么这一问题，大部分的回答是融资需求。这个回答正确但不全面。说它正确，是因为在中国目前的发展阶段，传统体制的欠账以及市场机制的尚未完全生成，使目前企业普遍受到内源融资不济和外源融资不畅的双重困惑，资金短缺成为企业运转的掣肘。几乎每一家企业在发展和扩张的过程中，都会面临资本不足的问题，需要有专门的机构为它设计最佳的融资方式与融资路径，这恰是投行发挥作用的核心所在。这一点从2010年中国投行业收入结构上可见一斑，当年有349家企业成功进行首次公开发行A股，为券商投行业务带来了一场资本盛宴。对于这类企业，我们称为“融资需求型企业”。
说它不全面，是因为目前的中国还存在大量的另类企业：它们通过产品经营已经完成了资本的原始积累，甚至有了相当的资本剩余。但受市场容量和规模所限，当资本报酬率显著降低（根据笔者前期长期跟踪研究，中国资本的边际产出效率已严重低于警戒线水平），投入产出边际递减的情况下，他们不知道拿手中的剩余资源去做些什么，又如何去做。这时就需要专业的投行帮助企业对溢出资金进行合理管理与运用，也就是如何选择投资方向和投资目标问题。这类企业，我们称为“资本溢出型企业”。
这两类企业同时存在并不断相互转化。一家资本溢出型企业，一旦发现了好的整合目标，开始从单纯的产品经营转向产业整合，在自身剩余资源不足以支撑企业扩张的情况下，随时可能转变为有融资需求的企业。而成功进行产业整合的企业，又会通过创造新的利润增长点，不断产生新的剩余资源，重新变回一家资本溢出的企业。
（二）投行在满足客户需求过程中扮演怎样的角色
根据以上企业客户需求的不断变化和中国资本市场自身的特色，投行要想在提供服务的激烈竞争中脱颖而出，就不单单是做一个服务中介并收取中介费用那么简单了，要求其应是多重角色的重要扮演者。
1、资金供求的媒介者。
投行作为资本市场中介机构的重要力量，为资金盈余者和资金需求者提供重要的媒介作用。资金短缺是我国企业，特别是众多中小型民营企业发展中最需要解决的问题。投行正是通过资金的媒介功能使得资本快速、高效地从提供者手中到达需求者手里,让我国经济中常年固化的资本流动起来。
2、资产增值的服务者。
对于企业来说，根本的问题不在于“缺钱”或“贫血”，而在于缺少“造血”功能。我国企业要实现“造血”功能，首先要走出单一股权融资的偏好，积极通过收购兼并实现资本规模的壮大和市场核心地位的形成，在大型项目的建设上注意融资形式的多元化，避免上市融资和再融资的局限；其次，对于过去运营中形成的不良资产，应积极探索资产证券化等先进的金融工具，通过资本创新实现存量资本的增值。而这一切都需要投行凭借其专业实力、经验为客户提供服务。
3、企业经营的合作者。
投行需要在企业发展初期为其定制合理的融资渠道与路径，在企业处于“资本溢出型”阶段时，帮助企业对溢出资金进行合理管理与运用，达到资本增值目的。而融资需求与资本溢出阶段又是不断更迭交错发展的，这就需要投行在深刻理解企业价值的基础上，才能识别并依据企业不同阶段需求来提供相应的服务。做到这一点，最好的办法就是把投行与企业的利益紧密捆绑在一起。也就是说，投行不仅把自己当成是企业服务者的角色，同时也是企业的股东之一，投行与企业不仅是简单的合作关系，更是荣辱与共的共生关系。惟有这样，投行工作中的尽职调查、企业价值挖掘、企业经营顾问等事项才能落脚于长远而非一锤子买卖，服务的全价值链才能真正实现。
4、资源配置的优化者。
除了围绕企业而展开的“融资”、“转制”、“造血”等功能，投行还必须立足于维护整个资本市场合理运转的高度进行资源的优化配置