教育培训机构销售培训-家长分析.ppt

培训机构销售员培训目录一、引言理解上述三点原因的核心就是明白一个针对无形产品即简单又客观的事实：价格≠价值

价格：是一个企业针对市场购买能力的预期与自身发展与利润的需求对其产品在市场上的定位。

价值：客户通过对自身需求的认识，对同类竞争产品的比较，最终对该企业所提供产品的一个认可和接受程度。

当我们的每一位课程顾问在面对你的客户时，你所做的唯一也是最重要的一项工作，就是让你的客户认识到我们所提供的产品（我们儿童早期教育课程）的价值≥价格。

我们的销售人员每天都要面对新的客户，都要努力改变这些客户对我们产品的价值认知；每一个客户都有自身不同的特点与需求，那么我们的销售人员每天都要挑战自身的综合素质和影响他人的能力。
这是一份充斥着挑战和乐趣的工作。在这里我借用美国一位著名心理学家的语言：“一个成就动机高的人对成功的渴望大于对失败的恐惧，所以比较倾向于选择有挑战性的工作；反之，一个成就动机低的人对失败的恐惧大于对成功的渴望，倾向于选择一份容易实现的工作。”二、销售的概念三、我们客户的分析问出个性：第一类问题：第二类问题：第三类问题：通过这一类问题的沟通我们不难发现每一个家长对儿童教育的个性需求，所谓的这种个性需求实质上就是这些家长的弱点。每一个家长在教育子女时都有自己的弱点，只要你把握住这些弱点施加压力，就能实现销售的目的。
我们的课程顾问必须掌握足够的专业知识，来提出和解答这一类问题。
四、销售流程所以我们的课程顾问将会在大多数情况下面临以下的环境：
家长时间有限；
同时面对父母甚至更多的交流对象；
交流被经常打断；
还有其他的客人等待被接待。
（二）必须实施的八个重点销售环节３、施加压力——目的在于使家长感受到自己宝宝在成长过程中的不足之处从而认识到儿童在英语培训中心接受教育的重要性和迫切性。课程顾问可以从前期的家长问答中寻找孩子的不足之处，并稍加夸大，使家长产生让宝宝立刻在英语培训中心受教育的强烈念头。
４、绘制蓝图——描述儿童在接受了少儿英语教育后的美好未来，同时让家长感受到美华英语能够给儿童提供的特色教育体系。
５、让家长意识到美华英语是最适合自己孩子的英语培训中心——针对家长或孩子的情况，对于没有去过其他英语培训中心的家长可以告诉他们我们在所有的英语培训中心里是最专业的，教师素质最高、课程最丰富，性价比最高等一系列优势。对于那些已经去过几家培训中心的家长可以详细比较我们与其他几家的区别，告诉家长我们是最适合您孩子的英语培训中心。６、推荐课程并告知价格——根据孩子的情况向家长推荐最适合孩子的课程并简单讲解课程内容。
课程顾问要果断的向家长首先推荐价格最高的课程次数，并告诉家长为孩子多选课程无论是从经济角度还是从孩子学习的系统性上来看都是必需的；
课程顾问要让家长感觉到课程顾问是从自己角度出发来帮助自己和孩子。课程顾问也应该在心里明白，推一个价格低的课程和一个价格高的课程付出的劳动是一样的，所以要做利人利己的事情。

７、解除家长顾虑——针对家长种种担心和顾虑，（例如：害怕坚持不下来，怕孩子不喜欢，觉得来这里不方便，时间和孩子作息时间不相符，价格高，还要去别家体验）等等不能马上交钱的原因和借口，课程顾问要一一找到突破口。要知道课程顾问只有在告诉客人价格后才开始了真正的销售，这时候一定要有韧性，如果这时放弃则全盘皆输，因为销售工作只看结果。

８、完成销售——家长知道价格后往往要犹豫不决，或者打电话或者当场父母商量，课程顾问尽量不让他们有充足的时间做这些事情。如果实在不能阻止，家长的商量结果又是不能马上交钱，那么就再把前面第三第四第七点的重点多次重复几遍，直到家长完全认可并交费对于一个好的课程销售顾问在接待任何一个新的客户前必须具有明确的目的性，按照重要程度依次排列这些目的如下所示：

第一次会见客户，客户当时报名并且交全费；
第一次会见客户，客户当时报名交部分学费；
第一次会见客户，客户当时报名交定金；
第一次会见客户，客户当时没有交费但是留下深刻的印象。（四）正确对待公开课４、每个人都有自己的判断标准，家长参与课程后非常可能会有这样那样的不满，从而又为课程顾问的销售设置了新的障碍；

５、公开课过程中如果课程顾问跟班则会耽误时间，影响对其他客户的销售，尤其是客户较多的周末更是如此。如果课程顾问不跟班听课的话，则很难在课后根据孩子上课表现以及老师本次课的教授内容对家长进行说服及解除顾虑的工作，家长只要有一点不满意可能就不会交钱；

所以如果我们的课程顾问，你们真的希望自己能够成为一个有能力的优秀销售人才，那么你们就必须学会把一切规划在自己能力的控制范围之内。
对于一名课程顾问来说具备正确的销售观念要比掌握更多的销售技巧更为重要。（观念决定成与败、心态决定苦与乐）首先要认识到销售无论是针对公司还是对个人都是一份崇高