招商培训方案模板.doc

汽车经销商的开发与管理培训对象：汽车企业的营销副总、营销总监、市场经理、市场主管、销售经理、销售主管等培训人数：30人左右培训目标及收获：训练将为受训人员带来以下七大收获！1.让受训人员在开发商用车客户（直接客户和经销商）的过程中取得竞争优势，脱颖而出！2.让受训人员掌握有效开发商用车客户需求的顶级营销技术——SPIN技术，成功超越竞争对手，实现差异化的营销目标！3.帮助受训人员在客户（直接客户和经销商）面前有效地展示企业的价值、品牌的价值、产品的价值和服务的价值与客户相关的增值利益，从而赢得客户的信赖与投资！4.帮助受训人员掌握成功商务谈判的五项黄金法则，获得成功销售的致胜先机！5.帮助受训人员掌握树立样板客户的方法与技术，持续不断开发新客户，从而扩大销售，使业绩更上一层楼！6.帮助受训人员有效提升商用汽车经销商的管理，实现产品市场份额目标的最大化！7.帮助受训人员掌握制衡经销商的方法，让所有的渠道经销商为我所用！时间：1-2天培训现场要求：能够容纳受训人员的封闭会议厅，最好在星级酒店的会议厅。注意该地点应远离学员的工作地点，否则因为烦碎的事情会影响学员的学习效果。培训方法：以案例分析为线索，透过商用汽车销售技术和经销商有效管理技术的分解，再配合学员的适度互动，达成学员对所关注问题的理解与认识，寻求解决问题的方法。培训工具：笔记本电脑、亮度为1800流明以上的投影仪、教学用白板、水性笔、稿纸、音响设备（含四声道功放一台、胸麦一个、无线话筒一个、音箱四个）[培训课程纲要]第一部分：汽车经销商的开发技术一、选择优秀的汽车经销商1、汽车经销商的分类2、汽车经销商的特点3、汽车经销商普遍存在的问题4、选择汽车经销商的标准5、确定汽车经销商的四项基本原则6、汽车经销商的信用调查7、汽车经销商的评估与考查课程说明：汽车产品要想直接面对消费者，获得消费者的认可与投资，必须借助各区域经销商的将汽车产品与服务最大化地遍及所需要到达的区域，以扩大产品的市场覆盖与影响，此时，能够选到一个优秀的经销商，将会使这项工作事半功倍，也能更好地处理好渠道成员之间的控制与反控制的问题，让经销商为我所用。本部分主要解决的就是优秀经销商开发与选择过程中一些需要解决的重要问题。二、经销商的拜访技术1、拜访前的准备工作2、明确受访者的决策地位3、正确的开场白打开销售通路4、如何绕开与决策无关的人员5、面对第一次拜访客户问题的应变方法6、电话预约的技巧课程说明：经销商的拜访是汽车销售渠道建设中一个关键的环节，如果在首次接触（不论电话拜访还是上门拜访）中不能给对访留下一个良好的印象，后续的开发就无法进行，此时除非你的汽车产品在市场上非常紧俏，品牌特别强势，导致经销商不得不选择与你合作，因而拜访就是经销商开发中一个非常重要的环节。本课要与学员讨论的问题就是如何开好经销商开发的这个头，并让所要选择的经销商对你产生差异化的认识，进而为后续的销售奠定坚实的基础。三、经销商开发的核心技术——SPIN技术1、分析：为什么弱势品牌在经销渠道建设上存在巨大的障碍2、针对汽车经销商背景问题的开发3、针对汽车经销商难点问题的开发4、针对汽车经销商暗示问题的开发5、针对汽车经销商需求与利益问题的开发6、掌握SPIN技术的关键问题课程说明：汽车经销商开发失败的一个重要原因就是对他们的需求把握不准，导致错失合作的机会。而经销商需求产生的根本原因是他们存在着某些他们希望解决的问题，如提升销售、增加利润等，这些问题可能是他们通过自己的表达方式（如口头表述），但深层次的问题很多情况下他们并不愿意告诉渠道开发人员，甚至有时他们自己也弄不清楚问题所在。此时，通过SPIN核心开发技术就能够准确地把他们真正的问题，并据此寻找到解决他们问题的方案，这是本课中要重点讨论的问题。四、谈判的技巧与策略——获得优势的五条黄金法则1、案例分析：英国的罗孚汽车为什么会破产？2、黄金法则1：信息与谈判成功与否至关重要3、黄金法则2：充分扩大你在谈判中的影响力4、黄金法则3：运用“公平”的客观标准5、黄金法则4：制定“出价”、“让步”战略6、黄金法则5：控制议事日程课程说明：经销商开发中的谈判不论是一对一的谈判还是群体谈判，要想达成赢的合作目标，重要的是自己能够掌握整个谈判的过程与走向，只有这样才不会被经销商所左右。而从实际的情况来看，较多的渠道开发人员并不具备这方面的专业知识或即使知道也掌握得不够全面，从而导致了很多可以缔结的合约最终功败垂成。本课的内容就是要解决成交前的谈判中如何与汽车经销商达成一致和默契，最终建立一个有强大销售力的汽车营销渠道。第二部分：汽车经销商的有效管理一、与经销商的合作是共赢的基础1、案例：某地区最大的销售商为什么不愿意卖东风车？2、汽车经销渠道成员间相互的认知差异3、汽车经销商成长不同阶段的需求4