如何经营“人脉资源”？.doc

在文章的最前面我们先来看一个实验——分别将乐观、人缘好的人和悲观、孤零零的人放在两个实验室里然后用棉球讲流行性感冒的病毒抹在双方的鼻头上追踪实验的结果。你们猜猜看哪边的人群感染的多呢？结果出来后令人大吃一惊——孤零零的人群感染的严重很多多多少呢？4倍！很有意思的实验不是吗？一个人如果人脉少、朋友少、悲观、孤零零——就连病菌都来欺负他！为此我还专门查了一下百度百科的说法人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”经常用于政治或商业的领域但其实不论做什么行业人人都会使用人脉。在旅游行业中做营销人面广阔确实比较好办事但就算你有1000张名片也不代表都是可运用的“人脉资源”。在好莱坞流行一句话：“一个人能否成功不在于你知道什么(whatyouknow)而是在于你认识谁(whomyouknow)。”企业培训讲师谭小芳指出并强调:“人脉是一个营销人通往财富、成功的入门票！”就拿旅游行业来讲刚进社会的年轻人猛地进入旅行社做业务——认识的人顶多就是同学或同事需要帮忙时常会陷入“求助无门”的窘境；就算是有工作经验的营销人若不善于建立、维系关系也很难进一步扩大人脉圈。阿里巧巧这也许是一个极端但是了解人脉经营的另一个极端——我们就要了解一个新名词——“脉客”！“脉客”特指一些善于使用人脉、经营人脉的群体(mankeep)。mankeep译为“人脉经营”我们称之为“脉客”。在台湾证券投资界杨耀宇就是个将人脉竞争力发挥到极致的脉客。他曾是统一投资顾问的副总一年前退出职场为朋友担任财务顾问并担任五家电子公司的董事。根据推算他的身价应该有近亿元(台币)之高。为什么凭他一名从台湾南部北上打拼的乡下小孩能够快速积累财富?“有时候一通电话抵得上十份研究报告。”杨耀宇说“我的人脉网络遍及各个领域上千、上万条数也数不清。”那么谭小芳老师（预定谭老师《经营人脉》培训课程请联系13733187876）就从自身实战出发与我们的营销人分享下列6个方式拓展和延伸自己的人脉——1、初次见面的艺术面对刚认识的人重点是要让他说什么话？人通常本能地会想说自己的事情所以最好不要有任何设限或先入为主的观念以坦率的态度自然能拉近彼此距离。例如我们旅行社业务经理碰到银行业者时与其高谈阔论利息、汇率还不如以“你数学一定很好吧！”之类的话题来接近对方（旅游业内的女孩子尤其有效）。若能如此对方就有可能从业务往来的关系变成你的重要人脉。2、层层转介绍人脉是透过“介绍”而增加的无论是经由朋友、以前同事、带团时候认识的游客再转介绍甚至是新建立关系的人再介绍他的熟人……这样循环再循环就能累积相当可观的人脉。有一家河南的旅行社就采用谭小芳老师的办法每次签合同后的第一件事情就是请对方的领队或领导介绍最铁的关系给他们的业务经理——从反馈和统计来看转介绍签约率最起码翻番！不过如果只接受别人的介绍而不将自己的人脉介绍给别人时日一久就会受到质疑毕竟回馈是礼貌、也是互惠。我们旅行社经理人的人脉非常广但要学会与新老客户分享。3、与外国人交朋友与外国人建立人脉语言倒是其次最重要的是要表现出好客精神（经营国际业务的旅行社经理尤其要注意！）。在做法上一方面可以藉由了解对方国家的历史文化等面向以迅速打破自己与对方的隔阂（例如和法国客户接触前可研究葡萄酒相关知识）另一方面则是可以更深入探究自己的国家才能在招待对方、提供伴手礼的建议、规画文化旅行时善尽地陪的责任。国际旅行社的业务经理如果注意并认真执行这一条潜在收益将是丰厚的！4、大客户转介绍利用已有大客户寻找捷径：大客户由何而来——你以前的大客户作为一名旅行社经理人你要这么理解——他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列所以他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户抓住这根信息链好好利用。比如笔者以前就和河南的一个行业协会类的机构合作出境组团通过他们我认识了几乎遍布全省的大、中、小学校长和教育局的主管领导。可谓潜力无限！5、宁可错杀不可错过虽然业务员的时间非常宝贵但如果当你能力不足以判断客户时就没有挑客户的权利。无时无刻地推广见人就说的精神相信没有不成功的。比如上面案例中的旅行社据笔者所知上下楼有一家保健品公司还有一家自驾车俱乐部。俱乐部不说了出游大户；保健品公司经常搞旅游营销卖产品也许该景区业务员应该上去沟通一下送张资料总是有的；再不行在资料上钉上该家旅行社经理的名片人家旅行社经理也开心啊瞧这小伙子多会办事！6、朋友的朋友都是朋友当一个潜在大客户成功地成为你的大客户之后意味着你又多了一条好走的路通过他你可以又增添多少新客户而这些又成为你潜在大客户的不二人选。这一条也是上一条的补充。培养潜在旅游客户是要将潜在大客户变