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汽车销售培训课程

随着中国汽车市场竞争程度的日趋激烈，广大汽车销售企业的生存和发展压

力也日益巨大。如何有效利用现有资源，挖掘潜在资源，使每一种资源能最大限

度地发挥其作用，已经成为中国汽车销售企业所面临的共同问题。

主讲老师：徐清祥

课程时间：2天

课程背景：

在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的

客户服务，是赢得最佳商机的关键。从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的

十大步骤、汽车销售人员的自我管理，为汽车销售人员专业技能训练提供了一整

套的解决方案。如果你要掌握销售汽车人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收

专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机

会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。

课程提纲：

第一部分：自我管理与规划能力

一、准备:

1、精神状态的准备：

静坐;

良好的睡眠.

2、体力的准备:

饮食;

运动.
3、专业知识的准备:

商品名称;

商品内容;

使用方法;

商品特征;

售后服务;

交货期与交货方式;

价格与付款方式;

研究同行业竞争中的商品;

材料来源与生产过程;

相关商品.

4、广泛知识的准备:

心理学;

管理学;

人际关系学;

行销学;

国学;

公众演说.

5、对顾客的准备.

使自己达到巅峰状态:

改变自己的动作:

1)自我确认;
2)自我放松.

二、改变自己的心态:

学习的心态;

积极的心态;

老板的心态;

感恩的心态;

付出的心态;

持之以恒的心态;

平衡的心态;

自律的心态;

宽容的心态;

拒绝找借口的心态.

三、问自己一些好的问题:

发生这些事对自己有什么好处?

自己学到了什么?

自己现在可以做什么?

第二部分：塑造良好的职业形象能力。

一、拥有良好的形象:

商务礼仪;

职业礼仪;

二、有效地倾听:
坐在顾客左边,保持距离;

保持适当的眼光接触;

不要发出声音,不要打岔;

做记录确认

三、模仿:

动作;

语气.

使用顾客或媒体见证

第三部分：寻找目标客户的能力

销售过程就像拍照

准客户的三个条件

对客户进行评估

第四部分：接近目标客户的能力

做一个受客户欢迎的销售员

亲和力和信任感缺一不可

客户容易接受的五种开场白

对待客户的心态要好

客户的兴趣就是你的兴趣

第五部分：发掘客户需求的能力。
1、第一个问题——开启交流的大门

2、第二层问题——找到销售的方向

3、第三层问题——深入发掘客户需求

案例：真实的谎言

案例：从乞丐讨饭方式看销售

第六部分：产品展示与劝购的能力。

一、展示你的产品

卖的不是钻头而是洞

如何做好产品说明

FABE法则让客户眼前一亮

二、抓住时机成交

成交前的准备

准备几种成交方法

优势谈判，绝对成交

在你没能成交时

第七部分：排除客户异议的能力

如何看待异议

顾客异议的分类及排除方法

处理顾客异议的策略

处理价格异议的技巧
处理客户常见异议的话术汇编

案例学习：采用“建议型销售”在竞争中获胜

第八部分：促成交易的能力

一、摒弃消极成交心态

战胜“怕拒”的心态

敢于先开口

二、转化客户的拒绝态度

激发客户的亲切感

避免突出个人看法

快速获得客户的认同

三、提升客户的购买兴趣

抓住客户购买动机

设定客户的期望值

通过产品打动客户

四、有效促进成交的艺术

妥善安排最佳约见

适宜的提出成交请求

及时确认成交结果

五、成交出现危机时的处理技巧

持乐观态度

留下良好印象
请求客户推荐

记下客户资料

六、促成交易的方法

测试成交法;

假设成交;

二选一成交法;

心脏病成交法;

和尚成交法.

第九部分：回收货款的能力。

一、打电话催款要这样说才管用

二、谁说催款函不能收回欠款

三、召开会议，集中解决问题

四、上门催讨必须讲究策略

五、因人而异，巧用心理战术

六、不宜采用的几种催款方法

七、场合不同，催款手段也不一样

第十部分：维护客户的能力

售前服务;

售中服务;

售后服务;
差异化服务.

当顾客走过一个又一个展厅，您的展厅，凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆

不定的心？当产品本身在质量、价格上的差异越来越小，您的企业，又靠什么在

竞争中获胜？经过这次汽车销售课程的培训，您一定知道该怎么去做了。