电话销售技巧与话术培训.doc

电话销售技巧与话术培训
课程目标：
掌握电话销售的关键技巧
掌握稳定业绩的基本方法
大纲如下：
一．关于销售成功的思考（引起思考）
1．掌握了高明的技巧就能成功吗？
销售技巧对销售结果的影响（销售技能的确会有高低，但不是影响销售结果的决定因素。）
2．一天200个电话就能成功吗？
工作量对销售结果的影响（稳定的、足够的工作量对销售结果影响非常大，但是，仅仅有工作量还不能成为一名优秀的电话销售。）
3．手上有了好名单就能成功吗？
资料质量对销售结果的影响（有了好资料，当然对销售是一种促进，但是，如果只是把希望寄托在资料上，一定不会成功！）
4．客户对电话销售特别反感怎么办？
市场环境对销售结果的影响（市场环境是我们无法改变的，那么，我们应该如何改变自己去争取最好的结果呢？）
5．究竟什么才是销售成功的秘诀？
成功的销售是多方面因素的综合结果（这里只是给出一个方向，课程最后会有总结。）
二．电话销售的特点与技巧（建立架构）
1．电话销售中沟通的特点
心理特点（推销与抗拒）
语言特点（短平快）
会谈节奏（谁是主导？如何把握会谈方向？）
2．电话销售的基本流程
通用销售流程讲解（快速讲解，主要建立流程的概念）
3．建立你自己的电话销售流程
通过互动，梳理现有销售流程
确立节点
讨论并明确节点的标准
达到每个节点，应该具备的技能
4．陌拜电话的5个基本步骤（非常重要）
说明：陌拜电话最大的难点在于初次电话。如何跨越“挡路人”，找到你的会谈对象，是销售能否顺利开始的关键。该部分会用大量的正反面案例来阐述陌拜电话的各种表现，通过问答互动、情境模拟，让学员知道什么是对，什么是错，掌握初次电话的规律和技巧。
引起接电话者的注意
说出自己以及所在公司的名字
说明你打电话的原因
做一个认证性或征询性的阐述
定好会面事宜
5．电话约访的各类状况（该部分是对上一部分的灵活使用，同时也提炼出陌拜电话中最常见的场景和处理方式）
客户的拒绝分类及处理方式
使用“台阶”推动电话销售进程
以第三方为例的陌拜电话
要找的人不在，如何正确留言
跟进电话
三．电话销售的关键场景剖析（实战观摩）
1．电话销售的8个重要场景
获得线索
探寻需求
传递信息
讨论问题
联络感情
推进进程
答疑解惑
建立信任
2．典型场景的话术分析（有案例，有录音，有表格）
绕前台
遇到专业人士
客户正在出差
客户不停地拒绝
四．如何稳定电话销售业绩（总结：揭秘成功的电话销售）
1．重新理解销售
销售不是卖东西
销售工作的意义
2．认识你自己的销售数字
你了解自己的销售效率吗？
销售数字的含义和价值
3．可怕的数字陷阱（对销售数字最常见的错误认识）
你的潜在客户远比你想象的少（这就是业绩不佳的真实原因）
4．克服你面前的最大困难
惰性与现状
良好的工作习惯
5．稳定业绩的核心秘诀
稳定的工作量
稳定的工作技能
稳定的工作状态
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