2022年《商务谈判课程教学大纲》.pdf

商务谈判课程教学大纲

课程代码适用专业市场营销、工商管理
总学时48理论学时36实践学时12
总学分3编写日期2022年启用日期
所属教研室市场营销主撰人审核人

初始说明

【课程性质】
本课程谈判是一门多学科的综合性交叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、
金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。在当今的商务活动中，不论是政府主持的
建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询
服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来
越多的人们研究的一门艺术，一门科学。
【教学目的】
通过本课程的学习，使学生了解谈判的模式、过程、影响谈判的因素，掌握谈判的技巧、
应付局面的谋略及处理随时发生的谈判的能力，能够体会谈判的内在规律，进而使自己处于
主动地位，以取得良好的社会和经济效益。
【思政育人要素】
在讲授商务谈判的理论的同时树立正确的价值观、人生观。把马克思主义的立场、观
点和方法融入到课程教学中，对学生进行社会主义核心价值观、爱国主义、诚信教育。提高
学生的法律意识、道德意识。培养学生国际视野，正确认识世界和中国发展大势。
【先修课程】
管理学、市场营销学、西方经济学、经济法等。
【教学方法】
根据课程教学要求，本课程采用多种教学方法。以提高学生对知识体系的理解和实践能
力为要素，以课堂讲授为主，辅以案例分析、设计等实际应用及习题课，加深学生对统计学
相关知识的理解。
【课程考核】
考核方式及成绩评定
本课程为考查课，采用平时考核和期末考核相结合的考核方式。其中：平时考核结合学
生学习态度、出勤、作业、平时测验、实验实训等情况综合评定学生成绩（比重占30%）；
期末考核采用谈判场景设计的考核方式，考核学生对基本理论的理解和实际运用能力，注重

学生模拟实践中分析问题、解决问题能力的考核（比重占70%），并对在学习和应用上有创
新的学生给予特别鼓励，综合评价学生能力。
考核评价的标准
本课程考试题型设计如下：
模拟场景设计+案例分析+撰写谈判方案的考核模式，对课程进行全面考核。
（一）相关理论概述（20分）。
（二）模拟场景设计（50分）。
主要考查学生对谈判环境的认识、判断及把控能力。包括模拟谈判对话设计以及具体
运用了什么理论知识。
（三）学习商务谈判在职业生涯和生活中的意义（20分）
（四）方案结构合理、字数达标（5分）；方案内容有独立思考和创新（5分）。
【主要教材与参考书】
1.《商务谈判与沟通》，龚荒，人民邮电出版社，2021.11
2.《商务沟通与谈判》，张守刚，人民邮电出版社，2020.10
3.《商务谈判与礼仪》，田晖，清华大学出版社，2020.9

大纲正文

第一章商务谈判概述

【教学目的与要求】
教学目的：通过本章学习，掌握商务谈判的基本概念和影响因素。
教学要求：要求学生理解商务谈判的基本概念，理解商务谈判的要素，掌握劳动关系的
外部环境。
【思政要素】
通过对商务谈判基础知识的讲解，把专业融合到爱国、爱党、爱人民、爱社会中，增加
学生的文化自信和法律意识、道德意识教育，树立民族文化自信心和爱国情怀。宣扬坚持“四
个自信”的文化自信。任何时候都不牺牲国家核心利益。正确认识时代责任和历史使命。
【教学内容与学时】
第一节商务谈判概述（1学时）
1.商务谈判的含义
2.商务谈判的特征

第二节商务谈判概述（1学时）
1商务谈判的原则
2.商务谈判的方法

第三节商务谈判的形式与过程（1学时）
1.商务谈判的主要形式
2.商务谈判的一般过程

【实践教学内容与学时】
实验1：针对某纠纷事件，运用区分利益与立场、人与问题的原则有求，设计一份解决
方案。
（2学时）
【教学重点与难点】
教学重点：谈判的概念、谈判的基本原则。
教学难点：谈判的实质。
【复习思考题】
1.什么是谈判？什么是商务谈判？
2.你认为什么样的谈判才是真正的谈判。
3.对于软式谈判、硬式谈判和原则型谈判3种谈判方法，你更倾向于哪一种，为什么？

第二章商务谈判准备

【教学目的与要求】
教学目的：通过本章学习，了解谈判前的准备工作有哪些。
教学要求：要求学生掌握信息搜集的重要性，了解各人员组成，及相关接待准备，及如
何拟定谈判方案。
【思政要素】
通过讲解商务谈判的准备，践行“凡事预则立，不预则废。”文化是影响人生发展的重
要因素，人的文化基因决定了人的思维模式也影响了人生发展轨迹。强调忧患意识，居安思
危。
【教学内容与学时】
第一节谈判人员准备（1学时）
1.谈判班子的规模
2.谈判人员应具备的素质
3.谈判人员的配备
4.谈判班子成员的分工与合作
5.成功谈判者需要的核心技能

第二节商务谈判信息准备（1学时）
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