邀约客户的技巧和话术.pdf

,希望大家
会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!
话术1“我们门店有促销活动邀请您参加。”
这是大多数门店店员正在使用的方法，活动的内容可以是买赠、
团购、抽奖、特价等等，具体的内容结合门店实际情况自行设计。但
由于大多数店员都在使用这个方法，所以这套话术的有效性正在减弱，
很多顾客对活动也持怀疑态度。
话术2“针对您的需求我们又做了一套方案，邀您来店里看一下。”
这个话术的设计比较独特，我们用太多活动去跟进顾客，不如用
服务去跟进顾客更好。因此，当顾客离开门店以后，如果结合顾客的
需求或家庭需求，好好给顾客研究一下到底哪些产品更适合他，更能
激起顾客的好感。
【注】这里也可以是针对老顾客需求为他向厂家申请了新产品，
也可以是在发现了其他的符合顾客需求的产品。
话术3“我们家店员正好到贵小区送货，顺便帮您上门做下免费检
测。”
如果你直接询问“李阿姨，放不方便帮您做个免费上门检查呢”，
顾客一般都会拒绝你，因为顾客知道“吃人家嘴软，拿人家手短”的
道理，所以要找个理由说是顺便去。其实，我们自己知道，我们都是
派专人上门的。
话术4“您上次看中的产品快断货了，是否需要帮您预留?”
给顾客制造产品紧俏、快要断货的紧张感，让顾客更快速下决定。
话术5“我们店里来了一批新品，邀请您来了解一下。”
店内的非药品类如果有新品，而且比较符合顾客的需求，能带给
顾客新鲜感，这么说应该能引起顾客的兴趣。
电话跟进顾客既要有真正的优惠活动或者增值服务，又要能够引
起顾客的兴趣，每天接到很多雷同的骚扰电话，做到差异化是很重要
的一个前提。
5个根本原因
1.电话内容无法激起顾客的兴趣
我们打电话给他们时，只询问了我们自己感兴趣的问题(产品)，却
不去关心顾客所关心的问题，自然是难以激起顾客的交谈兴趣的。
2.你的电话给顾客带来了压力和麻烦
很多人在打电话给顾客时，总是爱追问顾客用得怎么样，考虑得
怎么样，想不想继续购买。在面对这样的问题时，是很难回答的。刚
开始的时候，顾客还会敷衍一下你，最后，被问烦了，干脆直接来一
句“没考虑好”。
3.你的电话没有给顾客带来切实利益
人们只对关系到自己切身利益的事情投入精力去关注。
4.打电话的时间不对
在顾客开会的时候，忙着工作的时候，正吃饭的时候，午休或周
末睡懒觉的时候，或者心情很不好的时候，你刚好打电话过去了，顾
客心里肯定不爽。
5.你的电话内容毫无创意
打了几次电话都没有改变一下说话的方式和内容，顾客已经熟悉
了你说话的套路，你上半句他就猜到下半句了，总是没有什么新鲜的
或有用的信息提供给他。
让顾客愿意接电话的6个诀窍
1.先取得顾客的通话许可
先询问对方：“是×××先生吗?我是xxx，您现在方便接听电话
吗?”如果顾客说方便，就按照预先设计好的问题，逐一的跟顾客往下
交谈。如果顾客说不方便，就询问顾客是过1个小时还是2个小时之
后打电话比较方便，给顾客做出选择后，再按照顾客的意愿给他打电
话。这样的电话，就等于是做了提前预约一样，顾客们往往比较乐意
接听。
2.巧妙运用登门槛策略
所谓的登门槛策略，就是先提出一个极小极容易达到的要求，一
旦对方答应了之后，再提出一个更大一点的要求，往往比较容易获得
有可能这只是一个不想接听你电话的借口而已。
销售应该采用登门槛策略，直接跟顾客说，能不能占用他的一分
钟告诉他一件很重要的事情。只要顾客愿意给你1分钟，而且说的事
情确实很重要，那么顾客就有可能愿意给你2分钟，3分钟，甚至是
10分钟。
3.每次与顾客接触都为下一次的联系埋下伏笔
销售顾问应该善于寻找理由和顾客进行互动，比如顾客提出了你
暂时无法解决或者无法准确回答的问题，你可以坦诚地说明，并且在
笔记本上记录下来。等顾客离店之后，再打电话给顾客时，直接告诉
顾客，打电话给他是为了解答他上次来店时留下来的问题。
这样的电话，顾客不仅愿意接听，而且还会觉得这位销售顾问很
细心，很把顾客的问题当一回事，顾客心里也会很高兴，从而为销售
的表现增分不少。
4.打电话前先给顾客发一条短信
很多电话直接打过去给顾客，没有什么正当的理由，顾客就不太
乐意接听。如果在打电话给顾客之前，提前半个小时或1个小时给顾
客发去一条短信，等过了半个小时或1个小时之后，再给顾客打电话，
接通电话后询问顾客是否已经收到你之前发送的短信，也可以询问是
否阅读了短信，这样的理由就比较充分了，而且会引起顾客的关注。
这样的电话，顾客也是比较乐意接听的。
5.在合适的时间打电话，顾客比较乐意接听
工作日时，不应在上午9点半之前打电话，这时候顾客可能在开
会，不应该在中午12点至下午14点之间打电话，这时候顾客可能在
休息。周末时，不应该在上午11点之前打电话，这时候顾客可能还在
睡懒觉。
可以在周五的下午打电话，这时候，快