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商务谈判中的礼仪运用6篇.pdf

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商务谈判中的礼仪运用6篇 商务谈判中的礼仪运用(1) 北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历 来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。 “有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判 中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持 不下。原本谈判至此已濒临破裂，但考虑到全世界只有日本生产此类设备，且国 内生产线均是依照此型号标准定制，设备买不回去，生产就无法进行，于是我方 又在当地联系了另外两家同样代理此种型号设备的商社(代理商)，希望能借三方 对订单的竞争，将设备价格‘拉’下来。事实证明，这种做法的确有一定效果， 价格在原有基础上进行了下调，然而距离我方预期标准仍有一定差距。” 经常与国外企业打交道的人会了解，与国内企业容易在争取客户时大打价格 战不同，日本企业常常会形成一种价格联盟，即当价格降到一定程度后，各个商 社都不会在原有基础上再下调产品价格，而是通过配套的服务来争取客户。潘亦 藩表示，“因此，经过研究，我方一方面故意冷落最先联系的那家代理商，继续 跟后联系的两家商社进行谈判;一方面利用关系调查公司设备底价。而最终，经 过艰苦的谈判过程，我方终于以节省了近亿元花费的设备最终底价，顺利将设备 订单拿下，投入生产。” 潘亦藩强调，在网络上谈得十分泛滥的各种举止、礼仪等技巧只是谈判成功 的辅助工具，无数次跨国商务谈判的例证说明，商务谈判其实就是一个双方博弈 的过程，双方在坚守自身利益的前提下寻找契合利益的那一个共同点。 如何才能赢得跨国商务谈判?潘亦藩表示，首先需要建立一个专业、团结的 谈判队伍，队伍中的每个人都必须完全熟练掌握商场上的外交礼仪和礼节;其次， 就是合作。在谈判中，每个成员既需要各自出击，也要顾及共同目标。有人“唱 黑脸”，有人“唱红脸”，一边要维持商务谈判和谐的氛围，一边也要尽力为本方 争取利益;第三，就是谈判桌下的工作了。无论是在谈判前或是谈判进行中，都 要尽全力调查了解对方情况和关于交易的一切细节，同时也要对自身的情况进行 1/8 正确评估，力争做到心中有数，这样才能在谈判桌上笑到最后。 商务谈判中的礼仪运用(2) 优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你 的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否 则，你会觉得自己恐怕永远都见不到真正有权的决定者。 在房地产公司担任总裁时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望 能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、计算机设备等。每到这个时 候，我总是喜欢用尽浑身解数来把价格压到最低，然后我会告诉对方：“看起来 不错，不过我要先向董事会汇报一下。这样吧，我明天给你最终答复。” 第二天，我会告诉这些推销员：“天啊，董事们真是不好对付。我原以为他 们会接受我的建议，可他们告诉我，除非你能把价格再降几百美元，否则这笔生 意恐怕没希望了。”当然，大多数推销员最终都会答应我的条件。我根本不需要 向董事会汇报，而且我也从来不觉得自己的行为是一种欺骗。你的谈判对象非常 清楚，你的这种做法只不过是一种普通的谈判技巧罢了。 商务谈判技巧分析 以后如果有人告诉你他要请示某个委员会，或者是法律部门，他很可能是在 撒谎。可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有些不太光明正大，却是一 种非常有效的谈判策略。下面让我们先了解一下这种谈判策略，然后我将告诉你 该如何应对这种策略。 在见到谈判对手之前，你总是希望自己拥有谈判的最终决定权。通常情况下， 当你能够告诉你的对手“这笔交易的最终决定权在我”时，你会有一种大权在握 的感觉。 在开始谈判之前，你总是希望能够告诉自己的上司：“把这件事交给我吧。 给我权力，让我可以用最优越的条件与对方达成交易。”可这在优势谈判高手看 来，当你这么做时，你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。事实上，你 一定要为自己找到一个更高权威。任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者 2/8 在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。你必须把你的自我意识抛诸脑 后，虽然可能让你感觉有些不舒服，但它却是一种非常有效的谈判方式。 为什么这种方式会非常有效呢?原因非常简单。当你的对手发现你有最终决 定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他就会告诉 自己，这笔交易已经确定无疑了。可如果你告诉对方你必须把谈判结果向更高权 威汇报时，情况就不一样了。无论你的上级是区域总部、集团总部、管理层、合 伙人还是董事会，你的谈判对手都会付出更大的努力来说服你。他知道，自己必 须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。他还知道，要想达成这笔交易， 他首先必须彻底说服你，因为只有这样，你才会愿意去说服