国际商务谈判中的礼仪研究.pdf

摘要：商务谈判，不仅仅是各国、各企业为了各自的经济利益而进行
的，同时也是各方所代表的不同文化之间的交流与渗透。因为商务谈判自
身具备商业性、涉外性和正规性，因此在礼仪方面有特殊的要求。本文着
眼于商务谈判中的礼仪研究，通过对国际商务谈判中礼仪的特征、重要性、
内容以及几个主要国家的礼仪进行分析。由此深入体会到作为商务谈判活
动的业内人士，只有正确掌握并使用通用的国际商务谈判礼仪，才能更有
效地促进国际交往，实现互利共赢。

关键词：国际商务谈判；谈判礼仪；基本礼仪

一、引言

随着世界经济对外开放发展越来越频繁，国家间的交往也越来越频繁，
这也就逐渐加深了贸易的往来，各个国家之间会通过商务谈判的方式来促
进贸易的往来。在商务谈判中，礼仪是其最基本和最重要的部分。礼仪对
于每一个商务谈判人员来说，是必须要遵守的规范。商务谈判礼仪会受到
各种因素的影响，其中最主要的是文化因素。商务谈判礼仪会通过文化作
用于各个方面，同时也要求谈判者深入了解商务谈判过程中的礼仪知识。

如果能够熟识各国家的谈判礼仪，就会增加更多的机会来促进贸易的达成。

二、商务谈判礼仪的定义

商务谈判礼仪是指公司，企业的从业人员以及其余所有从事经济活动
的人在各种国际商务往来活动中，满足迎合文化适应性而形成的，应该恪

守的礼仪与行为的标准。

三、国际商务礼仪的基本特征
1）国际性

国际商务礼仪，是指发生在国家与国家之间的商务谈判。改革开放脚
步的日益加快，国家与国家之间的贸易往来也变得越来越频繁。各个国家
之间的商务礼仪都相互影响，取长补短，从而能够建立了在国际上得到认

可的商务礼仪规范。

（2）商业性

国际商务往来活动一般都是商业性的活动，国际商务往来的目标都是
相同的，就是建立在自身的经济利益之上，求同存异，相互尊重，友好往

来，最终实现共赢。

（3）时代引领性

随着现代社会的快速发展以及经济全球化的日益加快，国际商务礼仪
也在不断地发展和变化，对外的交流也在不断地发展，各个国家之间的礼
仪通过相互影响、取长补短，从而使得各个国家之间的礼仪具有各自的特

色。时代在进步，国际商务礼仪规范也在日益完善，这是历史发展的必然。

四、商务谈判礼仪的重要性及其作用

（1）商务谈判礼仪的重要性

我国当前正处于改革开放的崭新历史期间，在实行全面的对外开放政
策的背景下，各行各业都有许多国际商务谈判往来的机会，此时在国际商
务谈判中的礼仪就显得尤为重要，它已然超越了一地、一国的范围。因为
国与国之间政治、经济、文化等的差异，在一国商人看来是得体的礼仪，
对另一国商人可能不是如此，甚至是失体的，这就会造成谈判双方间误会、

摩擦的形成，有时甚至会使商务谈判宣告失败。
为从事商务谈判活动的业内人士，只有通识各国特有的风俗习惯、民族文
化，继而掌握国际通用的是商务谈判礼仪和礼节常识，才能更有效地进行
国际交往，有利于与国际上的商家和谐相处、友好合作，实现互利共赢，
才能真正实现有礼走天下。

（2）国际商务谈判礼仪的作用

国际商务礼仪在商务谈判过程中占据着重要的作用，是其不可缺少的
组成部分，规范的礼仪可以更好地促进谈判双方达成协议。在商务谈判的
过程中，合适的谈判技巧非常重要，不合适的谈判技巧不仅会使谈判双方
发生冲突，而且更容易造成经济上的损失。在开放的市场发展环境之下，
各国企业之间的竞争日益激烈，但是这种竞争不是真枪实弹的。在谈判过
程中，不可避免会产生争议和分歧，基本的礼仪规范也是必须的。因此，

礼仪在商务谈判过程中占据着举足轻重的地位。

五、国際商务谈判基本礼仪的内容

（1）商务形象礼仪

1）仪容形象

仪容在我们每个人的整体印象中都占据着重要的地位。我们的仪容常
常会能够给人最直接和深刻的印象。在人际交往的过程中，首先会引起对

方注意的就是我们的仪容。

（a）仪容的起点—头发

从头发来看，它不仅仅能够体现出人的性别不同，更多地可以表现出

一个人的行为规范、道德修养以及知识层次。
b）仪容修饰的中心—面容

一般来说，商务人员在工作岗位上都承载了巨大的压力，他们的辛苦
自然不言而喻。然而，为了维护公司形象和展现自己的敬业精神，以及为
了向对方表现出友好与敬重之意，就算再苦再累，他们在商务往来中也必

须保持神采奕奕的精神面貌。

（c）仪容修饰的辅助—身体

2）仪表形象

仪表形象就是指人的外在形象，最主要的就是服装，服装要大方得体，
不能奇装异服。衣服穿的好也可以体现一个人良好的外在形象，给人留下

好的第一印象。

3）仪态形象

仪态一般包括人的表情与举止。仪态美一般是指姿势和动作的美。举

止仪态表现为基本的站、坐、走、蹲、卧等姿势，以及递物接物的姿势。

4）语言形象

（a）善于赞美

在心理学中有这