谈判地点如何选.docx

谈判地点如何选对方场所在对方选择的场地进行谈判有诸多好处，绝不仅限于下面将提到的几项内容。我们将选择对方办公场所的实际以及心理原因都考虑进来了。这些理由不分先后顺序，所有选项都是同等重要，每一项都值得单独考虑。信心首先，你愿意到对方办公室去，这一行为本身所传达出来的肢体语言就是：我对我的立场抱有信心。气场和信心是非常重要的，而且能够在谈判这种气氛高度紧张的场合下以肢体动作传递出来。对自身立场的自信感能够增加你的可信度，从而可能会令对方更容易接受你的观点。机会其次，去对方的场地还传达出这样一种信息：我尊重你，也尊重你的时间，同时还有一个潜台词是：我并不惧怕你。尽管很多人觉得谈判就是争执，但这样想就会把谈判引向一个无效状态。有效的谈判看起来往往更像是合作而不是争斗。尊重在一场有效、成功的谈判中起着举足轻重的作用，特别是如果谈判者的眼光更加长远，对胜利的定义不仅限于一场会谈的话。尊重能够带来正面的关系，而正面的关系能够引导谈判双方建立共赢的心态，从而愿意在同一场谈判中去探讨更多的可能性。对失败的恐惧会让谈判者对自身的弱点有更明显的感受，一些人会下意识地表现得更加强势，另一些人则会拒绝挖掘更多的可能性。双方都将谈判视为一个机会，而不是威胁，这一点是非常重要的。如果一个谈判者传递出来的正面信息越多，另一方将此次谈判视为机会而不是威胁的可能性就越大。舒适区第三，在对方的地点进行谈判还会给其以舒适感。谈判，特别是那些会涉及到重要资源的，往往会给谈判者带来身体上和精神上的压力。给对方处于自身舒适区的机会可能最终会对你而非对方更加有益，因为这或许会让他们将谈判视为一次机会，并因此在谈判过程中采取一种更为合作的态度，而不是出于恐惧和保护心理。线索第四，到谈判对手的场所去，你会有机会看到更多的东西，而不仅仅是面前的这一个人。去到对方认为是安全或是舒适的地方可以帮助你全方位地去了解他，还可以给你一个收集能够影响对方的情报或者看出对方动机的机会。到对方指定的场所去还能够成为双方建立和谐融洽关系的纽带。举例来说，当你进入谈判对手的办公室，墙上挂着的图片，书架上摆的书，办公桌上或办公室里放着的各种物品，所有这些东西对这个人的人生有着怎样的意义呢?他摆放着什么样的艺术品或纪念品呢­这些东西都是有助于你了解这个人的线索，你可以藉由这些线索展开对话并提些问题。“这是你的家人吗?”“很漂亮的车模，是你做的吗?”“这件东西对你有着怎样的意义?”这些只是一小部分你可以问的问题，它们与即将进行的谈判毫无关系，只是由此过渡到一段私人对话以便减轻他对你可能存有的顾虑。在这样的对话中，你可以表现出具有人情味的一面，而不再只是谈判的“另一方”。这样做的目的是利用现有的所有手段来让对方买你的账。通过建立这些共同的个人兴趣，而不是毫无铺垫直接开始针锋相对的谈判，可能会帮助你们双方更加容易建立起积极的关系。等到双方建立起一些良好的个人联系之后，再把你的目的说出来也不迟，不管你是要向他推销什么，你需要从这个人身上得到些什么。身处对方的办公场所或者工厂或许就有助于建立起这种和谐融洽的关系。可用信息最后，到对方办公室或工厂去的另一个战术考虑就是，一旦谈判在那里进行时，他们就难以隐藏一些文件或者声称拿不到这些文件。同时这也给了你一些拖延或掩饰的理由。你可以说，“噢，那份文件还在我们的办公室。”当然这对双方都是有利有弊的，如果这份文件你真的没有或不需要，那么不能马上拿来也是不利的。实地探访在对方的工厂进行谈判有很多好处，并且这对你来说是另一个重要的情报之源。举例来说，他们是不是在租来的场地里工作?是否有家族成员身居重要职位，而可能在面临家族冲突的时候受到牵连?他们能说到做到吗?假设你是一位买家，正在就一份需求合同与制造商进行谈判。在进行调查的时候，你发现某个制造商的价格非常诱人，那么稳妥的做法就是将谈判约定在制造商的工厂进行，你可以借此观察他们的设备、生产线以及工厂的日常运作。你可以有机会直观地看到他们是否具备交付他们所承诺产品的能力。选择在对方工厂进行谈判既显得对对方尊重，又可以收集重要的信息。另一方面，如果对方对于带你参观工厂表现得很犹豫，你就会明白这里可能有问题。在自己的场所如上所述，多数谈判者通常都会觉得在自己的营业场所进行重要谈判会更加自如和自信。此外，如果是在自己的办公室，他们会更容易获取谈判过程中可能会用到的`文件或记录。他们还将享受到后勤支持、使用电脑以及其他重要信息资源的便利。另一方面，需要注意的是另一方同样拥有获得你方信息的便利。非语言信息持在你的办公场所进行谈判可能还有另外一个更为微妙的目的。你可能想要传达出一个非口头的信息来威慑，或者委婉地说，给对方留下深刻的印象。洛杉矶的一位大律师用立体模型来给来访者留下深刻印象。这些模型都是用来演示引发诉讼的事件的，而这些诉讼都由他