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企业营销渠道策略分析论文

营销渠道问题一直是困扰着大多数中小企业的焦点问题。随着市
场营销在企业发展中地位的提高，市场营销渠道的改革和创新也成为
企业改革的重要部分。下面是店铺给大家推荐的企业营销渠道策略分
析论文，希望大家喜欢!
企业营销渠道策略分析论文篇一
《弱势企业营销渠道策略分析》
内容摘要：营销渠道问题一直是困扰着大多数中小企业的焦点问
题。本文针对一般弱势中小企业提出三种较为可行的营销渠道策略模
式，并对各模式，特别是超级终端模式的运用条件、操作要点以及注
意事项等做了一定的说明，冀望能予处于现实困境中的弱势中小企业
们提供某些启示。
关键词：中小企业渠道策略超级终端
上世纪90年代中期以来，愈来愈多的中国企业把渠道当成了营销
的第一要素，渠道的重要性对在产品和广告上相当时期内难有大突破
的弱势中小企业尤其如此。比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所
突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品
特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市
场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，
交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹
或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计
上最具难度的恰恰是最普通的快速易耗日用品，比如食品。如果一般
食品渠道都能设计把握好，其它一般就更不在话下。再考虑到食品企
业在弱势中小企业中举足轻重的地位，本文主要侧重于探析弱势中小
食品企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二
个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力
越弱，掌控起来越难;二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比
如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润
压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些
产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们
的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。
下面针对性地分析三条可行性渠道策略。
专卖店渠道策略
难以包装化的鲜活农副产品等，如果要采取品牌营销策略的话，
专卖店几乎是唯一的可行性通路。江西南昌的煌上煌卤菜，河南漯河
的双汇冷鲜肉都是采取专卖店渠道策略，与它们通过批发零售环节销
售的包装产品截然不同。
这种策略具有较好的可控性，不利之处是专卖店建设的成本较高。
可控性与成本的高低还与专卖店中自营和特许店的比例有关。
超级终端渠道策略
超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖场、折扣商店
等，一般小企业都觉得高不可攀，对之有严重的心理障碍。但超级终
端都是中小企业不得不面对的商业形态。在有些区域，如上海、北京、
广州、深圳，超级终端已经或正在成为主流商业形态，在省会级城市
和一些较为发达的地级城市的发展也非常迅速。因此，中小企业对之
是欲罢也不能。
事实上，超级终端对中小企业也并非铁板一块，而是留了不小的
货架空间。中小企业如果进入超级终端则可以得到如下好处：
超级终端对品牌的容纳能力较强
传统终端由于面积相对较小，同类产品只能容纳有限的几个品牌，
因此必须对品牌精挑细选，大企业的知名品牌被选中的可能性远高于
中小企业。超级终端由于卖场面积较大，能够容纳更多的品种品牌，
相对于传统终端，中小企业产品被超级终端接纳的可能性更大。
超级终端的信用较高
超级终端的结账期通常较长，一般为30-90天，但超级终端的信
用极佳，到期就付款，不像传统终端那样千方百计拖延付款。很多中
小企业生存的最大障碍不是产品没有市场，也不是没有利润，而是经
销商的“付款条件”太苛刻，货款回收没有保障。“卖出去的都是实
打实的产品，收回的都是无法兑现的应收款”是很多中小企业无法解
决的难题。进入超级终端，这个问题比较容易解决。
超级终端本身的信誉对中小企业产品的销售有极大的帮助
在国外的超级终端，无品牌商品大行其道，占超级终端销售额的
比重相当大，如法国食品联号巨头加尔弗尔公司经营的无注册商标的
商品已占营业额的40%。无品牌商品的畅销是基于消费者对超级终端
的信任。在消费者心目中，能够进入超级终端的商品，都是经过反复
筛选严格淘汰后保留下来的同品类商品中的佼佼者，消费者对进入超
级终端的商品都具备一定程度的信任感，因此购物时对品牌的挑选不
像在传统终端那样认真仔细，对品牌的忠诚度不像在传统终端购物时
那么强烈。这极有利于中小企业产品的销售。
中小企业的产品能够进入超级终端能为产品在其他渠道的销售提
供支持超级终端有时被看作一个严格的检验认证机构，如果一种产品
被超级终端认同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企业把产品
能够进入超级终端作为一种荣誉，在其他渠道作宣传推广时，把产品
能进超级终端当作一个卖点进行宣传。
但是，要进入超级终端