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价值链视角下产业链整合实例分析

内容摘要：本文以全球知名工程机械企业卡特彼勒为例，分析其产业链结构，
提出在进行海外市场拓展时面临供给和需求脱节以及竞争日益激烈等问题时，应
采取怎样的战略来应对，又该如何完善产业链、优化供应链、提升价值链。卡特
彼勒可以优化其产业链，通过整合产业链，以扁平化组织结构和流程来贴近市场，
对下游的经销商采取合理的纵向约束，将分销业务转移出去，集中资源发展自己
的优势业务，提高国际竞争能力及定价决策能力，最终赢得稳步持续的发展。

关键词：产业链战略联盟纵向约束

文献综述

国内外对产业链优化的研究不多，对将战略联盟与纵向约束相结合的决策更
是少见。单独研究供应链或价值链的较多。

浙江大学经济学院的张小蒂和赵榄在“基于渠道控制的市场势力构建模式特
征分析—以沃尔玛为例”一文中提出，通过构建与供应链内关联企业的战略联盟，
形成激励相容，可以获取“链”内外部经济和专业化分工带来的效率提升，使得市
场份额扩大与先进信息技术引致的成本下降和利益增进可持续。

（一）产业链理论概述

所谓产业链是指同一产业或不同产业的企业，以产品为对象，以投入产出为
纽带，以价值增值为导向，以满足用户需求为目标，依据特定的逻辑联系和时空
布局形成的上下关联的、动态的链式中间组织；在一种最终产品的生产加工过程
中—从最初的矿产资源或原材料一直到最终产品到达消费者手中—所包含的各
个环节构成的整个纵向的链条。

（二）战略联盟

战略联盟的概念最早由美国DEC公司总裁简·霍普兰德（J.Hopland）和管理
学家罗杰·奈格尔（R.Nigel）提出。他们认为，战略联盟指的是由两个或两个以
上有着共同战略利益和对等经营实力的企业，为达到共同拥有市场、共同使用资
源等战略目标，通过各种协议、契约而结成的优势互补或优势相长、风险共担、
生产要素水平式双向或多向流动的一种松散的合作模式。

卡特彼勒发展现状及产业链分析

（一）卡特彼勒的发展历程和现状

卡特彼勒现在是建筑机械、矿用设备、柴油和天然气发动机以及工业用燃气
轮机领域的全球领先企业，同时也是一家领先的服务供应商。

随着中国房地产业的繁荣发展，公共基础设施（如铁路、公路）的建设和煤
炭业的发展，卡特彼勒在中国市场上看到了无限的前景。因此，进入中国是卡特
彼勒的必然选择。卡特彼勒的全球化，必然带来与产业链中的合作伙伴及竞争伙
伴的战略联盟。

图1表现了卡特彼勒的产业链结构为资源带动型产业链。从卡特彼勒的角度
来看，将工程机械看作最终产品，可以向前追溯到钢铁，再由钢铁追溯到铁矿石，
而在对铁矿石进行开采时又需要矿山设备，由此形成一个循环状的产业链。在此
过程中，因为经销商均为区域独家代理，且经销商不得再为其他制造商服务，所
以卡特彼勒与经销商之间的委托—代理关系为独占交易。区域代理机制，使得卡
特彼勒的营销范围覆盖了整个中国的34个省、自治区、直辖市及特别行政区。

按照格里夫（GaryGriffin）的分类方法，跨国公司组织的全球商品生产链可
划分为劳动密集型和资本技术密集型的生产链。而卡特彼勒的生产链就属于资本
技术密集型产业生产链。在该生产链中，跨国公司把核心技术和零部件的生产控
制在自己手中（卡特彼勒将研发及发动机的生产控制在自己手中），同时一些非
核心零部件（如螺母、螺钉等）由跨国公司组织外部的生产网络或干脆由市场提
供，如国际分包网路或战略联盟网络等多种组织形式。

（二）卡特彼勒产业链的发展战略

一是产业链布局战略。卡特彼勒利用合资组建、并购整合及独自创建等方式
迅速在中国建立生产基地。二是占领机械产业链高端战略。工程机械中的高品质
机械产业链相对于中低档次机械产业链是一条高附加值的产业链；工程机械产业
链中的关键零部件是产业链中的价值高端环节。三是零部件发展战略。提高自我
研发水平，增强二次开发能力，向高附加值零部件产品发展；集中力量，做大规
模，打造有市场竞争力、能够支撑自主发展的零部件体系。并配合中国徐州工程
机械产业开发区建设，打造集团本部的机械产业集群，发挥集群效应。四是卡特
彼勒与产业链中合作伙伴建立的各种战略。

（三）基于供应链视角的卡特彼勒产业链分析

产业链的合作伙伴有三种类型，从纵向的供应链来看，有上游供应商、下游
经销商，构成了分工协作关系；从横向看，有竞争对手。

1.卡特彼勒与上游供应商。鉴于卡特彼勒的生产成本对钢铁价格的弹性较
大，而钢价的定价权掌控在供应商手中，所以，如若卡特彼勒通过与上游钢铁企
业建立战略联盟关系，这种行为的关键在于对钢铁企业的定价决策有所控制。其
他竞争对手的产品市场或其竞争对手获得投入的渠道就受到了限制。

2.卡特彼勒与经销商。鉴于机械产品价格较高，产品是非大众化的，销售量

较低，