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国内LED照明渠道现状分析及发展建议

渠道是产品从厂家流通到消费者手中的重要通道，渠道建
设也是LED照明企业发展的必经之路。随着半导体照明道路、
隧道、商业、工业、办公等各类市场的逐步启动，LED照明企
业“渠道布局”也开始步入关键时期，企业渠道模式的探索与
选择将很大程度影响其在未来市场竞争中的成败。
2022年国内LED照明企业渠道发展现状

根据国家半导体照明工程研发及产业联盟调查数据显示，
2022年LED照明企业的产品出路以工程渠道与OEM出口为
主，这两个渠道销售占我国LED企业销售总额的约70%，而
针对经销代理渠道及在终端市场的布局，LED照明企业的探索
刚刚开始起步。

2022年以来，随着产业链各环节产品价格的大幅下降，
LED照明各类细分市场启动明显，销售规模快速扩大。LED
照明企业的渠道建设也获得了较快速的发展，无论是隐形渠道
还是显性渠道，企业布局速度明显加快，特别品代与经销渠道
布局战已经打响。

在2022年期间的各类展会中，众多LED企业打出“诚招
海内外代理商”等标语，如勤上光电、山西光宇、佛山照明、
莱帝亚照明等知名LED企业，这些企业对渠道招商工作高度重
视，并且不断创新渠道招商的方式，也开出了极具诱惑力的政
策。如莱蒂亚照明，从开业装修津贴、产品津贴、进货返点、
广告支持、产品培训、售后服务等方面提供了完善的加盟政策。
佛山照明也提出了国内销售实行大区域管理，在区域设置销售
中心，对经销商提出了市场保护、市场开辟、促销支持、返利
奖励计划、销售及产品培训等加盟政策。勤上光电也提出了
“保姆式服务”的理念，积极推动销售模式从“厂家直销模式”
向“渠道模式”的转型，通过契约方式，建设以益共享”
为基础，以代理商、直营商、工程商为主的复合型行销网络，

改变厂家单打独斗的格局。此外，部份资本实力较强的LED企
业为了快速获得渠道通路，不惜巨资参股并购传统照明渠道优
势企业的事件也频频发生，如德豪润达巨资收购雷士股分事件
等。

但是，LED照明渠道体系建设也非一日之功。由于LED
照明产品本身及其市场环境的一些独有特点，LED渠道的布局
相对于传统照明渠道的发展面临诸多新的挑战。如LED照明价
格市场接受度尚不高，需求市场启动的领域性与阶段性，LED
照明产品品质不容易识别，渠道商信心不足引起的生产商与渠
道商的比重失衡等，复杂的市场环境一定程度妨碍了LED照明
企业产品流通渠道的建设进程。

二、主要产品销售渠道模式分析

目前我国LED照明企业在国内的产品销售渠道模式大致可
以归纳为四类：

第一类是以工程及装饰公司、广告公司、设计师为代表的隐
形渠道模式;

第二类是伴有全球电子商务快速发展而兴起的线上线下结合
的网络渠道模式;

第三类是传统以经销商、代理商、超市、建材家居灯具专业
市场为代表的多层次的经销代理模式;
第四类是以企业自建专卖店及体验店为代表的直供渠道模式。

第一种渠道模式是工程渠道。这种渠道的快速发展主要是
由于我国LED市场发展的独特特征所决定。由于LED作为照
明光源，其价格相对传统光源还较高，目前只靠光效与寿命优
势较难进入大众市场。但是，在政府的大力推动下，可以通过
承接部份政府示范推广工程的形式，以工程带动产品的销售，
客户大都以政府及相关单位为主，企业往往扮演“生产及售前

售后综合服务商”的角色，需要协调政府、项目发起单位、设
计师等诸多关系，全程跟进，这种模式通常定单金额相对较大，
利润较高，缺点是项目分散、公关费用高、资金回笼期长，不
利于企业扩大再生产。

第二种渠道模式就是网络渠道模式。随着电子商务B2B与
B2C等业务的快速发展，LED照明企业可以直接通过门户网
络及第三方电子商务平台对LED照明产品进行展示与推广，再
通过线下交易的方式来进行LED照明产品的销售，这种模式由
于前期投入成本低，成为不少国内企业采用的一种直接面对终
端用户的重要销售模式，并得到不少中小企业的青睐，但这种
模式覆盖范围相对较窄，而且产品出货方面较为分散且具有不
确定性，售后服务也较难跟进，很难满足企业规模化，综合化
发展的需求，只能成为企业的辅助渠道之一。

第三种渠道就是利用传统销售模式分销、代理、加盟等合
作火伴实现对终端客户的销售模式。这种模式优点是可以快速
布局、实现产品营销网络的快速拓展，迅速占领消费领域，同
时可以节约公司的营销成本，而缺点是对经销商的盈利能力与
忠诚度无法控制。这种模式是由我国区域广阔，需求市场分散
所决定的照明产品销售最重要的一种渠道模式，也是LED照明
企业当前积极探索与布局的重点，但由于LED照明产品价格、
种类、品质、市场接受度等原因，这种渠道模式的设计与建设
目前依然存在较大的挑战。
第四类渠