以医药品赢利--日本连锁药店业的成功经营模式.docx

以日用品集客以医药品赢利－－日本连锁药店业的成功经营模式近年来日本众多零售企业不断为销售额和经营收益每况愈下苦恼不安而“株式会社Mat-sumotoKiyoshi”这家以经营医药、化妆品等一般商品而并非“高精尖”特殊商品为业务的连锁药店年销售额却能够以平均14%的增长率稳步递增。MatsumotoKiyoshi能够在GDP长期徘徊零点之间的日本经济环境中经营业绩实现两位数的增长不能不说是一个奇迹。正如日本媒体所言如今不论是经营业绩还是企业知名度“株式会社MatsumotoKiyoshi”已名副其实地奠定了其行业第一的企业地位。那么“株式会社MatsumotoKiyoshi”在不景气的日本经济中是如何实现这一经营奇迹的？他们的营销模式又具有哪些特色？在此笔者仅就日本连锁药店行业的业态特征及“株式会社MatsumotoKiyoshi”的经营特色作以简述供国内企业及有识之士参考。日本连锁药店的业态特征据日本经济产业省(即经济产业部)最新商业统计显示：2002年日本连锁药店行业共有门店1.4673万间年销售总额达2兆4957亿日元。之所以有如此多的连锁药店得以在日本生存且有如此销售规模其原因并不是因为日本人生来体弱多病或有以吃药为乐的偏好而是源于其经营范围已远远超出了原始意义上的“药店”所经营的业务。事实上日本药店大体上有两种经营模式：其一是我们所熟悉的原始意义上的“药店”在日本称之为“调剂药局”。因为日本的药品也分处方药和非处方药所以专营药品的“调剂药局”一般也有政府授予的出售处方药销售资格及专职的注册药剂师选址也多分布在医院附近。一般而言“调剂药局”的规模较小营业面积多在数十平米之内。连锁药店业态是日本药店行业的另一经营模式。与传统的“调剂药局”相比连锁药店这一药品零售业态却年轻得多在日本出现不过50年但其灵活的经营模式加之当局对医药品经销的政策逐步放宽近年来的发展势头异常迅猛。“连锁药店是非常有魅力的。对于百货店消费者期待的是享受感人的体验场所；对于综合超市消费者追求的是便利性或优惠的价格。而连锁药店正可以满足消费者这些不同需求。”这是日本连锁药店协会宗像守事务总长对连锁药店下的定义。事实上连锁药店的存在也正是如此。就商品构成而言连锁药店经销的商品不只局限于日常医药用品。还包括化妆品、洗浴用品、清洁用品、非生鲜食品、酒水饮料及其他日用杂品可谓琳琅满目。据统计目前日本连锁药店内的商品销售额中医药品占30.2%化妆品占29.7%日用杂品占24.6%其他类商品占15.5%。也就是说虽然称之为“药店”但实际上其药品的销售已不占主导地位。郊外大型连锁药店中医药品的销售平均仅占商品销售总额的15.8%。严格地说所谓连锁药店实际上已远远超出了通常意义上的“医药品专卖店”定义与其称之为药店不如称之为有日常医药用品的便利店或折扣店更为形象准确。在医药品的基础上连锁药店根据不同商品特性、购买频度、毛利合理搭配的商品组合丰富商品品种实现与超市、便利店等其他业态错位经营。据了解连锁药店的经营模式大致有两种一种选址于郊外即郊外型店铺。营业面积多在1000平米以上有的甚至超过3000平米经销商品达2、3万种。不过这类店铺看上去更像一家折扣店商品丰富且价格低廉基本上可以满足顾客除去生鲜食品之外日常生活必需品的一站式购物需求。另一种模式是街区型店铺即选址于市内商业街或人口稠密的街区。营业面积一般在400平米左右经销商品1万余种。在现有连锁药店中这种规模的门店数量最多竞争也最为激烈。例如位于东京最繁华地区之一的涩谷十字路口方圆不到500平米的范围内就有多达7家不同的连锁药店。有的店铺间距离甚至不到十几米其竞争之惨烈可想而知。连锁药店的成功经营模式在日本每当提起连锁药店人们会很自然地想到“株式会社MatsumotoKiyoshi”的门店。琳琅满目的商品、优惠的价格、出色的服务、明朗整洁的店堂这一切为“Mat-sumotoKiyoshi”赢得了良好的声誉也为其赢得了无数顾客的支持其中尤以年轻人居多。她们爱称“MatsumotoKiyoshi”为“MATSUKIYO”并乐此不疲地聚集到那里找寻、试用、购买适合自己的化妆品及其他商品。“株式会社MatsumotoKiyoshi”是日本第一家以连锁药店为经营业态的上市公司(1999年8月东京证券交易所上市)。自1932年现任社长松本南海雄的父亲松本清在日本千叶县松户市创办“松本药铺”“株式会社MatsumotoKiyoshi”已走过了整整70年的经营历程。不过其真正走向辉煌的历史应从上世纪90年代初算起。泡沫经济的破灭使日本一般消费者的消费行为变得更加务实对价格更加敏感。在如此不景气的环境下连锁药店从提供价格相对低廉的医药用品入手进