商品促销策略.ppt

促销策略团队建设评选最佳团队设计想一想老师结论★人员促销&非人员促销非人员促销包括：广告、营业推广、公共关系★场外促销&现场促销问题：会员卡、免费试吃、农副产品经营门口举行三人篮球赛、现场抽奖、买一送一、赞助失学儿童、在报纸上夹农副产品经营印刷类相关资讯、在电视台举行“XX农副产品经营”杯主持人大赛活动、在电视上做有偿宣传，以上做法分别属于哪一类促销手段？20世纪40年代，为了适应人们生活的快节奏，雀巢公司率先研制出了速溶咖啡并投入市场。这种速溶咖啡免去磨咖啡豆、煮咖啡等烦琐的制作工序，只要用开水一冲即可享受一杯香浓美味的咖啡，而且保持了普通咖啡的优点。但是不久，雀巢公司就发现，人们仍然是购买普通咖啡而不购买速溶咖啡，速溶咖啡的消费量仅占整个咖啡消费的极小部分。1.人们为什么不买速溶咖啡？2.速溶咖啡要打开销路，还应开展哪些促销活动？1.人们不买速溶咖啡的原因是多方面的。除了产品本身的问题外，还有消费观念的问题，以及促销技巧等问题。2.速溶咖啡要打开销路，首先要对人们不买的原因进行调查，然后开展针对促销活动。促销组合案例：瑞士雀巢咖啡成功进入中国市场1987年瑞士雀巢咖啡为迅速进入中国市场，开展了许多活动。第一，选择京、津、沪为突破口，在三城的电视台、中央台同时播出广告，通过集中、统一、有特色的密集性广告，树立“味道好极了”的良好品牌形象。第二，在三个城市举办名流品尝会，并为人民大会堂和一些重要会议免费提供咖啡，形成了名流只喝“雀巢”的时尚。第三，实施卖一送一，买咖啡送伴侣等形式。请点评下面的促销手段目录什么是市场？构成市场的三大因素是什么？怎样才能赢得市场？市场的含义瑞士、印度、美国三个国家中哪个国家的奢侈品市场最大呢？为什么？答案如何赢得市场不同的营销观念对经营行为会产生怎样的影响？中国老太太与美国老太太的故事结论：消费行为受消费观念的制约，同样，经营者的行为受经营观念的影响营销观念的发展生产观念2.产品观念3.推销观念4.市场营销观念5.社会营销观念◆农副产品从业人员的使命:（一）适应顾客消费，满足顾客消费，鼓励顾客消费，指导顾客消费（二）树立企业形象，为企业创造利润◆我们必须具备:丰富的专业知识&娴熟的促销技巧Ⅰ丰富的专业知识农副产品经营从业人员所需知识A、商品知识B、心理学知识案例1：山羊吃老鼠？山羊坐在那儿，尽管肚皮饿得咕噜咕噜地叫，但面对这一桌丰盛的老鼠宴，却一点胃口也没有。“我……不吃老鼠肉。”山羊结结巴巴地说。它走向园子里，因为那里有一片鲜嫩的青草，它实在是俄了。“原来是这样啊！”黑猫忍不住哈哈大笑起来。山羊在园子里吃着青草，也咩咩地叫着，以感谢主人的盛情招待。思考：黑猫开始时犯了什么错误？请用现代营销学知识去解答。思考导向——C、市场营销学知识D、习俗、时尚等知识萝卜白菜，各有所爱——农副产品消费心理探究对购买习惯型物品的顾客，如香烟、食品、日用品等价格比较低的商品，售货员应做到服务迅速，要记住常来顾客的面容和常买的东西。在这里对待习惯型购买的顾客最关键的是取货和算帐要快，切莫让顾客等的时间长。对购买冲动型物品的顾客，如购买领带、提包、毛衣、床单、围巾等商品的顾客，售货员就需要讲究接待艺术，看你能否紧紧抓住顾客的心理，在这方面最关键的是售货员嘴和手要跟得上去。有一家商店，根据买衬衣的顾客多半是妇女的特点，售货员对一件衬衣的特点强调说：“这种衬衣用洗衣机洗扣子掉不了。”不大一会就卖了几十件。计划型物品多半是指高档货，如金戒指、自行车、电视机、缝纫机、汽车等贵重商品，购买这类物品的顾客需要有一定的计划，由于购买时花钱较多，顾客要多转几家商店看一看。因此，经销高档商品的商店，明知顾客不买，也应该热情地介绍，当他要买时，会径直而来。男女顾客、小孩、老人接待的方法也不一样。男人买东西，多半是应付差遣，买什么目的不明确，买了就走，这在中年以上男人居多。妇女买东西，一般都爱看中就买，因此，接待女顾客时气氛应热烈，多讲商品使用效用和购买这种商品的好处。年轻的姑娘、小伙子买东西，一般心目中都有样板，如自己喜爱的歌手、演员穿的、用的。在和青年顾客对话时，应尽量了解他们心目中的样板是什么。对待老年顾客要慎重，最好不要向他们推荐刚流行的商品，也不要讲时髦话。如对年青人应这样介绍：“这是今年刚时兴的花色式样。”对上年纪的人应这样介绍：“这是目前普遍流行的式样，很多人都爱买。”接待小孩应该使用小孩话，向孩子介绍商品，应注意符合孩子的要求。消费动机列举（5）求新购买动机：追求商品的新颖、新潮。对于刚刚进入市场的产品或者潮流的产品很热衷。（6）从众购买动机：该类消费者没有主见，经常模仿别人去购买。（7）好胜购买动机：以争强斗胜为出发点，喜欢跟人攀比。（8）偏好购买动机：以满足个人特殊爱好而产生的购买动机。（收藏）八仙过海，各显神通——农副