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专卖商店经营策略

（一）商品的选择与采购
专卖商店的生命力在于其独特的风格，实现这一点的重要因素是商品组合。每一家成功的专卖商店，都很重视商品的选择和采购。
１．商品选择的依据
专卖商店在选择商品时，必须考虑消费者的喜好和竞争对手的情况，这项工作在选择店型时就应该完成。换句话说，一旦店型确定，商品的选择就有了依据。专卖商店面临着三种商品的组合方式。
（１）综合型。综合型专卖商店商品种类较多，但每种商品的规格、花色、品牌较单调。传统的专卖商店大多采取这种商品组合策略，如皮包店、鞋店和服装店。
（２）单一型。单一型专卖商店经营商品种类单一，但其花色、规格、款式、品牌相当齐全。例如上班族女装店，把各个年龄层的上班族女装统统摆在店里，以此为主要商品，占有此类市场的优势。这类店商品种类单一，但具备各种尺寸、款式、颜色和品牌，可满足这类顾客的需要。
（３）综合型。结合型专卖商店，其经营商品种类少于综合型，多于单一型。经营的花色、规格、品牌实行差异化策略，某些种类较为单一，某些种类较为齐全。以女装店为例，它经营上班服、休闲服和内衣。上班服花色、规格、品牌同单一型大致类似，而休闲服、内衣的花色、规格和品牌相对较少。
２．商店的选择
小城镇、乡村及城市偏僻地区的专卖商店应以综合型为第一选择。如果过于单一，则无法形成一定规模的顾客群。
对于大中型城市来说，居民消费逐渐进入了个性化阶段，单一型专卖商店可满足他们的需要，同时，也可以与大型综合性百货商场相抗衡。但采取这种商品策略有较大的风险：一是排斥众多的顾客；二是商品越专业化，顾客对它的需求量越小；三是准备单一型商品组合较为困难。困此，综合型专卖商店是较为理想的商品组合方式。它可以使顾客的范围扩大，又有助于形成自己的特色。
我们仍以上面所举的例子来分析。假如一家服装店专营上班族女性的上班服，无疑会使套装类的商品变得丰富多样，其品牌和花色会大大多于百货商场，给专卖店带来很好的经济效益。但是，单一化的结果，也会使顾客层面变窄，这就决定了单一型专卖商店只能开在百万人口以上大城市的中心商业区。不具备此条件，就得扩展商品种类，附带经营女性一般需要的休闲服、内衣等，使顾客层面扩大，如此，才可以取得理想的效益。
３．商品等级的确定商品等级组合是专卖商店的门面，除了那些供应人们日常生活所需的食品店、零食店、果菜店等，其他专卖商店常用商品等级来实现经营宗旨。精品店常用高级品来突出其：“精”，服装店常用舶来品显示其流行。中高档已成为非食品类专卖商店的又一个标志。
尽管高价并非皆精品，但人们仍习惯用价格高低来划分商品等级。在某些专卖商店，价格高的商品最受欢迎；而在另一些专卖商店，中等价格的商品最畅销。因此，专卖商店的商品等级要依具体情况来确定。中等商品畅销，就以中等商品为主；高级商品走销，就以高级商品为龙头。这类商品要占专卖商店销售总额的８０％左右。
这里需要注意的问题是：无论何种等级的专卖商店，都要兼顾其他等级商品的经营。有一家服装专卖店，经营高低等级两在类服装。老板发现价格低廉的卖得很快，高级品卖得慢，索性就取消了高级商品，结果价格低廉的服装也成了囤积品。究其原因是因为没有比较，顾客感觉不出低级品价格的低廉。
一般专卖商店经营的商品，包括畅销商品、补充商品和陈列商品三类。补充商品是等级较低，价格便宜的商品。它一方面可以吸引喜好便宜货的顾客，增加顾客量，另一方面可以陪衬出畅销商品的优点，成为顾客选择商品时的比较对象，刺激顾客的购买欲望。陈列商品是等级较高，价格昂贵的商品。它不但可以吸引高收入顾客光顾和购买，而且可以提高商店的信誉和层次。
一般而言，专卖商店中畅销的主要商品应占７０％，价格较低的补充商品和价格较高的陈列商品各占１５％。三者密切配合，才会赢得最大的顾客群。
４．商品的来源确定商品之后，还必须保证找到所需要的商品。商品的来源主要有两种：自制和采购。
（１）自制。所谓自制，就是向外购买材料、零件和设备，自己进行产品设计和加工生产，尔后在专卖商店销售。例如一些手工艺品、珠宝首饰、服装、香水等。自制商品有利于专卖商店的整体经营、协调支作；有利于推出自己的品牌，形成特定的顾客群。但是，自制商品需要一定量的投资，商品花色、种类受限制，品牌单一。对于许多专卖商店来说，自制商品是十分困难的。一些品牌服装店陷入了不赚不赔的窘境，主要原因就在于此。
（２）采购。所谓采购，即购买现成的商品，在自己的专卖商店进行售卖。采取采购形式的专卖商店占很大的比重。
采购的途径，最好是参加商品的展览会。目前大、中、小型，国内、国际商品展览会不断，厂商、批发商聚集，样品丰富，选择商品的自由度很大。
另外，可以通过各种讯息了解供应商的情况，对商品进行质量、价格、运输等多方面的比较，选择理想的供应商与之保持良好的关系。同时还要注意有关商品的运输方