互联网环境下企业渠道管理及定价策略研究.pdf

上海交通大学

博士学位论文

互联网环境下企业渠道管理及定价策略研究

姓名：陈云

申请学位级别：博士

专业：管理科学与工程

指导教师：王浣尘

20050301
互联网环境下企业渠道管理及定价策略研究①摘要长期忽略的重要因索，对“生产商——中间商——消费者”这一链条上的企业渠道电子商务下双层供成链模型，对“供应商——生产商”这一链条上的企业渠道管理磺究了置联网环壤下蔗严．薄弱槊赠潆帮强题。(2)创造性地强调并考虑电子商务实施程度这一重要因素，研究了砬于蔚务兰企业如何对电子商务渠道和传统渠道进行选择和整合、如何对通过这些渠道销售的产品进行定价，是企业经营管理中面临的一种困惑，也是当前研究的“热点”和“蘸沿”阀题。目前，已有大篮文觳对这～问邀进行了磷究并取缮了许多成采，然而，这些研究大都忽略了“电子商务实旋程度。”这一重要因素。论文则从一个全新的视角，创造性地强调并考虑“电子商务实施程度”这一被选择、价格竞争秘定价行为送行了磺究(论文第二、三、嚣、五章)：司时，提出了问题进行了研究(论文第六章)。这样，构成了一个比较好的研究框架。在这一框架下，系统深入地研究了互联霹环境下企业的渠遂管理和定价簸略，对该领域做出了重要推进，具有较强的理论和现实意义。具体来看，论文的主要研究工作和结论包括：(1)从一个全新的视角，创造懦地强调并考虑电子商务实施程度这一重要因素，沧文在目前一些研究成果的基础上，创造性地将电子商务实施程度直接纳入模型分析，研究了生产商在三种销售渠道(单电子商务渠道、单传统渠道和双渠道)之间的选择和定价行为，分析了电予商务实施程度对生产商渠道选择条件的影响，并剥蠲茫家具企业的数据对模型及其褥出豹主要结论避行了实证分析。模型分析表明：当电子商务实旋程度达到一临界值(如实i正分析中的某家具企业，这一临界值为0．4141)和电子商务渠道成本在一定范围时，生产商选择双渠道优于选择单电了商务豢遵或单传统渠道。上海交通犬学博士学位论文凰联网环境下企业渠道管理及定价策略研究。本文的研究得到了国家自然料学基金重大项目(79990580)和国家自然科学基金项曰(70450001)的资助：沦文的剖新点(2)和(3)形成的三篇学术论文(分男q对应于第五嚣和第六章的主体部分)都已发表(禽录用)在《系统工穗理论与实践》，龄际会议“ICMSE2004”上(并被ISTP检索，1DS。电子商务实施程度通常表示为可以采用电子商务方式购买商品的消费者占所有消费者的比例。对这一概念的详细论述请参见论文第21-22jci"；另外，将这一熏要因素直接纳入模型分析的关键过程请参见论文第65—67页。Number：BBC54)。
声调晦传绕壁严浠的价格竞争行为。(3)创造性地强调并考虑电子商务实施程度这一重要因素，对互联网环境下喾售商的{；}格竞争翱定徐策酶毫曛飞醵筑，(4)通过建立电子商务下双层供应链模型，研究了“供应商——生产商”链祭袋用一个三除段媾弈摸型分两种馕形对电子商务生产商与传统生产商的价格竞争行为进行了研究，给出了电子商务生产商、传统生产商和中间商的最优定价、均衡利润，以及均衡时电子商务消费者和传统消费者的构成情况。模型分祈指出，当电子褒务消费者|羟界价值评价不低于传统消费者临界价值评价时，电子商务生产褒、传统生产商、中间商的最优定价将随电子商务实施程度的提高而降低；当电子商务消费者购买产品所支付的其他成本下降到⋯临界值时，电子商务生产商获取的利润将不低于传统生产商麴利润。首先，戗造性地褥电子商务实箍程度直接纳入模型分孝斤，分两种情形对电子商务零售商和传统零售强的价格竞争行为进行了研究，绘出了电子商务零售商和传统零售商的最优定价、均衡利润，以及均衡时电子商务消费者和传统消费者的分布情况。其次，对双渠道零售齑的定价策略进行了研究，绘出了双渠道零售商两种销铸渠道的最优定价；进一步地，对双渠道零售商的定价与传统零售商、琏{l子商务零售商的定价进行了比较。模型分析指出：当电子商务消费者临界价值评价不低于传统消费者临界价值评价时，与电予商务零售商和传统零售商相比，双渠道零售海倾向于较高的产品定价。国痰几家书籍零售箍的实证分板结果支持了这一终论。上的企业粱道管理问越。将Corbett-Karmarkar模型扩+展为包含技术变化的因素，建立了电予囊务下由供应商和生产商组成的双层供应链模型，定薰描述了两层厂商的均衡产量、价格和利润：分析了实施电子商务对双层供应链的影响：分析了渠道成员数量对双层供应链中企业利润的彩褊。模型分折指出，电子商务的实施，可以提高双层供应链的总列润，增加其竞争优势；一定的条件下，生产商的利润会随第二层电子商务供应商和传统供应商数量的增加而减少，其中实施电子商务供应链上的变动成本与未实施电子商务供应链上的交动成本的大小关系、电子商务供应