定价策略LV128 尾数定价策略.docx

知识共分享！我是吕慧祥!

尾数定价策略是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数字，以扩大销售。这会使顾客产生大为便宜的感觉，属于HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%BF%83%E7%90%86%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E7%AD%96%E7%95%A5"\o"心理定价策略"心理定价策略的一种，目前这种定价策略已被商家广泛应用，从国外的HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%AE%B6%E4%B9%90%E7%A6%8F"\o"家乐福"家乐福、HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E6%B2%83%E5%B0%94%E7%8E%9B"\o"沃尔玛"沃尔玛到国内的华联、大型HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E7%99%BE%E8%B4%A7%E5%95%86%E5%9C%BA"\o"百货商场"百货商场．从生活日用品到家电、HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E6%B1%BD%E8%BD%A6"\o"汽车"汽车都采用尾数定价策略。
尾数定价产生的特殊效果
（1）便宜。标价99.96元的商品和100.06元的商品，虽然仅差0.1元，但前者给HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E7%9A%84%E6%84%9F%E8%A7%89"\o"消费者的感觉"消费者的感觉是还不到“100元”，而后者却使人产生“100多元”的想法，因此前者可以使消费者认为商品价格低、便宜，更令人易于接受。
（2）精确。带有尾数的价格会使消费者认为HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E5%AE%9A%E4%BB%B7"\o"企业定价"企业定价是非常认真、精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业的产品产生一种信任感。
（3）中意。由于民族习惯、社会风俗、文化传统和价值观念的影响，某些特殊数字常常会被赋予一些独特的涵义，企业在定价时如果能加以巧用，其产品就会因之而得到消费者的偏爱。例如，“8”字作为价格尾数在我国南方和港澳地区比较流行，人们认为“8”即“发”，有吉祥如意的意味，因此企业经常采用。又如“4”及西方国家的“13”故人们视为不吉利，因此企业在定价时应有意识地避开，以免引起消费者对企业产品的反感。
我国目前尾数定价策略的缺点
1．心理价格形式单一。每种心理定价策略发挥不同的心理功效。心理价格并非是单一的低价策略，也不是指一种尾数价格。而我国商业企业心理价格策略多以尾数价格策略为主，其它心理价格策略没有得到更好的发挥。
众所周知，消费者的购买心理、HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E5%8A%A8%E6%9C%BA"\o"购买动机"购买动机各不相同，各有不同的特点、习惯，既有HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E7%BB%8F%E6%B5%8E"\o"经济"经济方面的动机，即注重经济实惠、物美价廉，又有感性方面的动机，即注重HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%95%86%E5%93%81"\o"商品"商品HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%95%86%E5%93%81%E8%A3%85%E6%BD%A2"\o"商品装潢"商品装潢美观，式样新颖，还有购买中的HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E7%A4%BE%E4%BC%9A%E5%8A%A8%E6%9C%BA"\o"社会动机"社会动机，包括注重HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%93%81%E7%89%8C"\o"品牌"品牌HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%95%86%E6%A0%87"\o"商标"商标，高质高价，独特形象等，这就要求企业的商品价格相应地适应不同的HYPERLINK"http://wiki.mbalib.com/wiki/%E9%9C%80%E6%B1%82"\o"需求"需求偏