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◆宁善佑

我国铁路货运价格策略研究

摘要：运价是影响客户选择运输方式的主要因素之一。结合铁路自身的优势，应用铁路货运价格理
论，借鉴美国的运价策略，提出了新产品定价、产品组合定价、折扣和让价、价外收费等策略。
关键词：铁路货运价格策略

1铁路货运价格策略的重要性院批准，货运杂费由铁道部统一规定。
铁路运输产品价格（简称运价）是铁路运输企业市场2.2铁路货运产品定价空间
营销组合的一个重要变数，也是最复杂、最敏感的一个市国务院和铁路主管部门给予铁路运输企业货运产品定
场因素。运价是运输业主要的经济杠杆，运价制度运用得价的权限如下：①货运杂费的灵活浮动。各铁路局（集团
当与否，关系到国家和广大消费者的利益，同时，也关系公司）经铁道部批准进行货运改革试点的货场和五定班列
到企业的经济效益和发展前途。的发、到站，根据铁道部颁发的“货运杂费费率表”，按实
我国现行铁路货物运价存在很多问题，货物运价背离际发生的项目核收。②在铁路局内运输的货物，运费可实
价值规律的现象仍然存在。全路统一运价的实行，无法兼行下浮不超过35%的优惠政策。③空车回送方向，可实行
顾不同地区、不同线路周边的经济发展水平，随市场供求顺路捎货，允许运费下浮不超过20%的优惠政策。
关系变化不大，运价模式较单一；铁路运价体系不透明，3新产品定价策略
价外乱收费现象比较严重，运价调节机制僵化，使得铁路定价策略一般要随生命周期的变化而相应改变。处于
在当前激烈的竞争中处于被动局面。统一运价标准的价格投入期的新产品，其定价策略是一个十分重要的问题。常
体系虽然对保持我国经济稳定发挥了较大的作用，但是阻见的新产品定价策略包括撇脂定价策略和渗透定价策略。
碍了铁路在激烈竞争中的发展，因此，必须在此基础上制撇脂定价策略是一种高价策略，就是在新的运输方式或项
定有效的价格策略，充分发挥价格的杠杆作用，保持铁路目开拓时期，运价定得很高，以便在较短的时间就获得最
在货运市场中的竞争优势，扩大铁路货运市场份额。大利润，尽快回收资本。渗透定价策略是一种低价策略，
2铁路货运产品定价空间即以低价投放市场，便于迅速扩大销量，提高市场占有份
铁路作为国民经济的大动脉，铁路货运价格的调整与额。例如，现行五定班列的运费，按铁道部批准公布的项
整个社会化大生产、国民经济的发展息息相关。因此，铁目和费率，并加收30%快运费，费率偏高，类似于撇脂定
路货运价格的调整必须与整个社会化大生产和国民经济相价策略，不利于市场竞争。
适应，并考虑货主、企业的生产经营状况和对货运产品的面对铁路在运输市场占有率日趋下降的形势，对铁路
需求情况，不能盲目变价。货运新产品采用渗透定价策略尤为重要。例如，采用降低
2.1铁路货运产品定价前提货运杂费，以及充分利用空车回送、顺路装车的优惠价格
我国铁路运输中货物的运价率由铁道部拟定，报国务吸引货主的办法，积极为货主提供最佳运输方案，降低货

铁路采购
2010·06与物流45
学习与研究
Study&Research

主的运输成本。随着铁路运能的增长，铁路有能力开发更实行基准价，允许在基准价基础上有一定的上下浮动范围。
快更好的货运产品，这类新产品更能满足货主的需求，此以实际运输成本为依据，合理制定基准价和浮动幅度。基
时，可适当地采用撇脂定价策略。对某些时效性要求特别准价主要根据运输成本、利润和税金来确定，上下浮动幅
高的产品，或在季节性运能紧张时，在不同路段、不同区度则主要参考当前的供求状况、运输替代品价格等因素，
域可适当地采用撇脂定价策略。以此控制价格水平变动对社会经济生活的影响。而其他大
在铁路货运新产品刚推出的投入期，其价格不宜定得宗货物，如钢材、木材等可给予相应的价格折扣，以鼓励
过高。铁路运输企业应把货运新产品的运价控制在一个合货主与铁路企业建立长期稳定的合作关系，减少企业的经
适的水平，充分发挥铁路运输价位的优势，扩大其市场占营风险。二是季节折扣。运输生产的季节性很强，尤其是
有率，在激烈的竞争中取胜。像农副产品、鲜果蔬菜、日常用品（空调、电风扇等），在
4产品组合定价策略运输淡季时给予一定的价格折扣，有利于刺激货主均衡需
产品组合定价策略，是指当某种产品只是产品组合中求，便于运输企业的均衡运输组织工作。三是代理折扣。
的一部分时，企业需要制定一系列的价格，从而使整个产铁路运输企业通过运输代理将众多的货主和铁路联系起来，
品组合取得整体的最大利润。产品组合定价策略一般有产组织大量稳定的货源，把小批量的货物集中为成组货物。
品线定价和单一价格定价。对于铁路货物运输，一般采用如运输代理集中办理复杂的运输手续，为货主提供门到门
产品线定价。产品线定价是指当企业生产的系列产品在需的优质服务等，通过运输代理对货主实行全程一口价策略，
求和成本存在内在关联时