浅谈市场营销中的促销策略.doc

浅谈HYPERLINK"http://wenwen.soso.com/z/Search.e?sp=S%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80&ch=w.search.intlink"\t"_blank"市场营销中的HYPERLINK"http://wenwen.soso.com/z/Search.e?sp=S%E4%BF%83%E9%94%80%E7%AD%96%E7%95%A5&ch=w.search.intlink"\t"_blank"促销策略一、促销的含义、实质和作用1、含义促销：企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传送到给目标顾客，实现企业产品销售的一系列活动。2、实质：传播与沟通信息。3、作用（1）提供商业信息；（2）突出产品特点，提高竞争能力；（3）提高企业声誉，巩固市场地位；（4）影响消费，刺激需求，开拓市场。二、促销组合策略促销组合：是一种组织促销活动的策略思路，它主张企业应把广告、HYPERLINK"http://wenwen.soso.com/z/Search.e?sp=S%E5%85%AC%E5%85%B1%E5%85%B3%E7%B3%BB&ch=w.search.intlink"\t"_blank"公共关系、营业推广、人员推销四种基本促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。企业的促销组合主要有四种方式：广告、人员推销、营业推广、公共关系。（一）广告1、广告的含义广告指由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的、旨在宣传构想、商品或者服务的任何大众传播行为。2、HYPERLINK"http://wenwen.soso.com/z/Search.e?sp=S%E5%B9%BF%E5%91%8A%E5%AA%92%E4%BD%93&ch=w.search.intlink"\t"_blank"广告媒体及其组合策略广告媒体是广告宣传的载体。不同的广告媒体，有不同的特性。广告媒体最主要的四种是：报纸、杂志、电视和广播。（1）报纸优点：直传面广，读者众多；传播迅速；简便灵活，制作方便；便于剪贴存查；费用低廉。缺点：广告接触时间较短；登载内容多，分散对广告的注意力；单调呆板，不够精美。（2）杂志优点：专业性强，针对性强；发行量大，宣传面广；可以反复阅读；印刷精美，引人注意。缺点：发行周期长，广告时效性差；篇幅小，广告受限制；专业性强的杂志，接触面窄。（3）电视优点：形象生动逼真，感染力强；收视率高，深入千家万户；可重复播放，表现手法多样，艺术性强。缺点：播放时间短促，广告印象不深；播放节目多，容易分散对广告的注意力；HYPERLINK"http://wenwen.soso.com/z/Search.e?sp=S%E7%BC%96%E5%AF%BC&ch=w.search.intlink"\t"_blank"编导制作复杂，费用较大。（4）广播优点：制作简便传括快；覆盖面广；通俗易懂；灵活多样，生动活泼。缺点：有声无形，印象不深；转瞬即逝，难以记忆；不易吸引消费者的注意力。☆企业在选择媒体种类时，除应了解各类媒体的主要优缺点外，还应考虑：①目标顾客的习好；②产品种类；③广告信息；④HYPERLINK"http://wenwen.soso.com/z/Search.e?sp=S%E6%88%90%E6%9C%AC%E8%B4%B9%E7%94%A8&ch=w.search.intlink"\t"_blank"成本费用。3、按广告目标进行的广告分类可分为：①告HYPERLINK"http://wenwen.soso.com/z/Search.e?sp=S%E7%9F%A5%E6%80%A7&ch=w.search.intlink"\t"_blank"知性广告；②劝说性广告；③提示性广告。（二）人员推销人员推销指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。1、特点表现在五个方面：信息传递的双向性；推销目的的双重性；满足需求的多样性；推销过程的灵活性；推销成果的有效性。2、人员推销的基本形式上门推销、柜台推销、会议推销3、人员推销的基本技术HYPERLINK"http://wenwen.soso.com/z/Search.e?sp=S%E6%8E%A8%E9%94%80%E6%8A%80%E5%B7%A7&ch=w.search.intlink"\t"_blank"推销技巧、谈判艺术、关系管理（三）公共关系公共关系指企业为建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。1、公共关系活动的内容①争取对企