商务型酒店营销策略研究.pdf

万方数据商务型酒店营销策略研究E∞嘲ic[市场营销]冷永松～121—2009年第6期总第180期黑龙江对外经贸(沈阳师范大学旅游管理学院，辽宁沈阳1100：34)[摘要]随着我国经济的快速发展，商务旅游产生大量需求，商务型酒店应运而生。目前我国商务型酒店在营销中存在着营销理念消极、促销方式单一、服务更新速度慢、缺少商务平台等问题。因此，应采取实行多元化的营销方式、拓展多角度的营销市场、加强特色营销等措施，以挖掘潜在性客户，促进商务型酒店的可持续发展。[关键词】商务型酒店；淡旺季；营销策略[中图分类号]F722．2[文献标识码】B【文章编号]1002—2880(2009)06—0121—04作为一个在世界上迅速崛起的发展中国家，中国同其他地区的贸易和经济往来日益频繁。商务度假已成为旅游中不可或缺的部分。为了提高经营效益，许多酒店的经营管理人员都把目光投向了商务客人这块正在不断增大的“蛋糕”，而商务酒店毋庸置疑地成为大家追逐的焦点。一、商务型酒店概述(一)商务型酒店的界定商务酒店是以商务客人而非旅游度假客人为主的酒店，一般认为商务客人所占比例应该不低于70％。与度假者相比，商务客人对于酒店的选择更挑剔，但同时也更愿意为服务支付高价格。商务型酒店应该包括传统意义的高星级商务型酒店和经济型酒店，由于近年来中国经济的不断发展以及商业地位的不断提升，商务型酒店一直保持火爆入住状况，前景一片看好。旅游按季节、时间有着明显的淡平旺季之分。与旅游相关甚密的酒店业，也存在淡、平、旺三季，三季中各有上、中、下三等，三季九等时段交叉纵横，需求弹性各不相同。作为商务型酒店，由于其客人主要以商务型办公客人为主，淡旺季的划分不同于度假型酒店。一般认为，酒店的淡季在3～6月，旺季则为7—12月。但笔者根据商务酒店特性分析，其淡季应为旅游、会议不是特别繁忙的5,6、11月；旺季应为展会举行频繁的春秋两季，3,4、9、10月，以及会议比较集中的12、1、2月。在旺季主要的支持客源为会议型客人、展会型客人、旅游团队。在淡季，由于商务客人的减少，团队客源的下降，人住率必然要受到相应影响。(二)商务型酒店的特点一家好的商务酒店通常具备以下特点：位置好，距离商务活动中心比较近；酒店的商务设施齐全；酒店不低于四星级，由酒店管理集团统一管理。1．位置优越商务型酒店不同于其他的酒店，其客源主要是在外出差的商务客人，客人一般活动在市区的商务中心区域，所以商务型酒店的位置尤为重要，这也是客人选择酒店的原因之一，如深圳市大中华喜来登酒店坐落于罗湖商业中心，这是深圳最繁华的地段之一，为商务客人的入住提供了方便，所以其酒店的生意一直很兴隆。2．设施齐全商务型酒店客人对酒店办公设施要求尤为高，客人需要酒店的商务中心帮助处理一系列办公事件，尤其是有的客人为了文件的保密性而需要客房里配备必要的办公自动化的设施，这样为商务客人的办公提供了方便条件，可见办公设施设备的齐全对商务酒店尤为重要。3．品牌效应商务客人选择酒店的标准首先出于对酒店品牌的考虑，一家高品牌的酒店往往吸引很多进行公务活动的商务客人，例如：喜达屋、万豪、洲际、假日、雅高、卡尔顿、希尔顿等等，这些知名酒店管理集团旗下的酒店往往是商务客人的首选。二、商务酒店营销存在的问题一些商务型酒店的管理在很多方面并不成熟，特别是在营销方面，还没有摸索出适合自己的一套固有模式，相对于其他类型的酒店，这方面相对滞后。而酒店因为淡季、旺季不同的市场需求，应有不同的营销策略。很多商务型酒店在这方面更是存在诸多的问题。(一)淡季营销存在的问题1．缺乏主动积极的营销思想在酒店行业内部，似乎有一个不成文的习惯性做法，在酒店生意不佳时，对员工进行培训和内部调整。应改变那种淡季是“休养生息”、“做好旺季、放弃淡季”的消极营销理念。2．欠缺营销对象开发能力在酒店业竞争激烈的大环境下，商务酒店由于主要针对的是商务型客人，其对酒店所在的城市的经济发展要求更高，因而商务客人在具有作为回头客潜质的同时，也存在着极大的不稳定性。客人可能因公务来过这座城市之后再也不会前来而并不是因为对城市、对酒店的喜好。在这种情况下，不断开发新的市场，十分有必要。否则，会逐渐形成“闭关自守”、“闭门造车”的状况，使自己Rel吐i鲫s＆TradeHIjForeignNo．6。2009SerialNo．180万方数据～122一酒店营销离不开酒店的产品——服务。作为商务型冷永松：商务型酒店营销策略研究的酒店总是在研究光顾过的顾客，而导致客源市场逐渐萎缩。3．单一的打折促销营销方式商务酒店大部分的客源来自于商务度假，而在商务度假中，价格并不是最主要的选择因素。深圳威尼斯皇冠假日酒店酒店的房价是目前深圳五星级酒店中最高的，但索菲特开业以来，客房人住99％以上的现象十分普遍。由此可以看出，只要符合酒店的