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渠道建立的步骤
1.成立渠道管理部门，对公司的渠道计划进行整体规划以及协调实施，并对渠道的日常工作
进行管理。
2.进行潜在渠道商的调研。
3.进行代理商政策的制订以及对代理商所在区域或行业进行规划。采取预付部分货款，其余
部分滚动结清的形式。代理政策：台阶价，年底返点等。
渠道的设计与选择
1、渠道的设计
设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方
案四个方面。
(一)分析服务产出水平
渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。
影响渠道服务产出水平的有五项：
1.购买批量，是指顾客每次购买商品的数量。
2.等候时间，是指顾客在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。
3.便利程度，是指渠道为顾客购买商品提供的方便程度。
4.选择范围，是指渠道提供应顾客的商品花色品种数量。
(二)确定渠道目标
渠道目标应表述为目标服务产出水平。无论是创建渠道，还是对原有渠道进行变更，设
计者都必须将企业的渠道设计目标明确地列示出来。
2.设计渠道结构方案
渠道方案包括三方面的要素，即渠道的长度策略、宽度策略。
如何进行有效地控制
1.激励渠道成员
激励渠道成员，使其出色地完成销售任务。要激励渠道成员，必须先了解中间商的需要与愿
望，同时要处理好与渠道成员的关系。
2.合作
采用积极的激励手段，如给较高利润，交易中获特殊照顾，给予促销津贴等，偶尔应采用
消极的制裁方法
选择渠道商的原则及标准
〔一〕选择的原则
1：把渠道延伸至目标市场原则。
2：分工合作原则。
3：树立形象原则。
4：共同愿望和共同抱负原则。
〔二〕对渠道商的评价及选择渠道商的标准
1.历史原因的优势评价
〔1〕地理位置；
〔2〕某种商品的历史和成功经验;
〔3〕经营范围；
〔4〕经营实力；
〔5〕有一定的资金实力。
2.管理的优势评价：
〔1〕经营机制和管理水平;
〔2〕自有渠道和商圈;
(3)良好的信息沟通与结算；
〔4〕相对健全的管理体系。
3.选择渠道商的标准：
〔1〕渠道商的销售能力；
〔2〕渠道商的合作意愿；
商的激励与控制
第一节企业如何激励商
〔一〕对商的政策和激励的实现
1.对渠道商的一般性政策：
〔1〕销售权及专营政策：限定商的销售区域和规定规模，防止出现窜货或占着市场不开发
等现象也确保商取得一定范围的经营权。
〔2〕奖励政策：分为返利和年终奖励，包括返利的标准，返利的时间，返利的形式和返利
的附属条件，年终奖励就是返利的一种。
〔3〕促销支持政策：分为厂家促销、厂家和商联合促销、商单独促销。
〔4〕客户服务政策：包括客户投诉处理程序、售后服务政策、配送制度、定发货程序、与
客户打交道的职工礼仪、客户接待制度等。
2.对商激励的方式与实现
〔1〕向中间商提供适销对路的产品；
〔2〕给予中间商尽可能丰厚的利益；
〔3〕协助中间商进行人员培训；
〔4〕授予中间商独家经营权；
〔5〕双方共同开展广告宣传；
〔6〕对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠；
〔7〕产品概念及包装要因地制宜。
〔二〕对渠道商进行激励
〔1〕激励渠道商进行合适的铺市陈列；
〔3〕激励渠道商选择适当的品种与数量；
〔4〕激励渠道商维持商品价格的稳定；
〔5〕激励渠道商占用一定的库存；
〔6〕激励渠道商在折扣期内付款；
第七章渠道的冲突解决
1．选择好经销商
在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是防止窜货主体出现或增加。要求企业
合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考
察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有窜货记录的经销商混入销售渠道。对于新
经销商，企业不是太了解他们的情况，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销
产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款进行窜货。此外，企业一定不能让经销商给市
场拓展人员发工资，企业独立承担渠道拓展人员的部分工资。
2．创造良好的销售环境
(1)制定科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，
收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域
市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，
超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
(2)合理划售区域。合理划售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞
争激烈，产品供过于求，引起窜货；保持经销区域布局合理，防止经销区域重合，部分区域
竞争激烈而向其他区域窜货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售
任务。对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
3．制定完善的销售政策
(1)完善价格政策。许多厂家在制定价格政