美特斯邦威虚拟制胜的创业故事.docx

美特斯邦威虚拟制胜的创业故事周成建喜欢这样解释"美特斯·邦威"的涵义："邦威邦威，有人帮了我就威了，你们帮我，越帮越威。"对于这家发轫于温州的服装厂商来说，它对中国服装市场的贡献不仅仅在于输出了"美特斯·邦威"这个品牌，从更为抽象的一个视角看，它还演绎了"虚拟经营"这个概念如何在中国的民营企业之中率先勃发并渐成蔚为大观之势。所以，与其说美特斯·邦威是在让人帮，不如说它一直在帮着中国企业如何领略新鲜的经营理念。如果你不知道"虚拟经营"是什么意思，那你一定知道"借鸡下蛋"这个成语。没错，二者具有某种先天的共性。不同的是，虚拟经营是一个已经被西方企业反复实践并深得精髓的营销概念，但在中国，这个概念仅仅被局限于"借鸡下蛋"这个成语本身之中。国外运用"虚拟经营"最为成功的例子，当属耐克公司——同样是一家服装企业。创业初期，由于菲尔·耐克准确预测到弹性好又能防潮的运动鞋的市场前景，耐克鞋凭借独特的设计、新颖的造型迅速在美国打开了市场。随着公司的壮大，菲尔·耐克把眼光投向了国际市场。但是，耐克鞋价格较高，如果依靠出口进入其他国家市场，本身的高价位再加上各国，尤其是发展中国家的高关税，是很难被这些国家的顾客所接受的。那么，如何解决这一难题呢？这便是耐克公司生产上的"借鸡下蛋"法。耐克公司通过在爱尔兰设厂进入了欧洲市场并以此躲过高关税，又在日本联合设厂打入了日本市场，在70年代末能有这种巧妙构思，不能不令人钦佩。与耐克这种由内到外的转型不同，美特斯·邦威在运用虚拟经营这个概念伊始，是面临着由小到大的常规转型。1995年，中国休闲服市场开始爆发式扩张，当时的美特斯·邦威充其量只是一个温州小品牌，资本有限成为限制公司发展的最大障碍。周成建决定孤注一掷，放弃传统的前店后厂模式，把耗资最大的生产和销售环节全部外包，所有资金专注于附加值更高的品牌塑造和产品设计。在当时的中国服装业，周成建的做法绝大多数人还闻所未闻。有人说它是皮包公司，有人说它是一种创新，争论性的口碑帮美特斯·邦威扩散了知名度。1995年销售额500多万元，1996年就增长了十倍，1997年超过亿元，8年后，美特斯·邦威整合了上游OEM厂商200多家，下游代理商、专卖店1000多个。周成建当初是如何说服那么多人成为他的虚拟环节的呢？那就是保证加盟者利益最大化。一方面利润给生产商和销售商各40%，自己只拿20%，另一方面，在上世纪90年代国内市场诚信体系非常不完备的情况下，采取下订单付30％订金、现款提货的方式，得到保质保量和价格最优的货。当然，概念本身是铁律，但要是运用到每一个具体的企业，就决不能是千篇一律。美特斯·邦威对于"虚拟经营"也是有着自己的切身感受。首先，虚拟经营是生产功能的扩张，而不是生产设施的扩张；其次，虚拟经营是销售功能的扩张，而不是销售组织的扩张；还有，虚拟经营是新产品开发功能的扩张，而不是企业科研机构的扩张；最后，虚拟经营是管理功能的扩张，而不是管理队伍的扩张。