加多宝市场营销策略.docx

加多宝市场营销策略加多宝市场营销策略一、产品策略分析：1.核心产品1)包装：现在“加多宝”产品已经在市场上销售的有310ml的红罐罐装加多宝凉茶和瓶装500ml的瓶装加多宝凉茶，颜色采用过去“王老吉”一样的以红色为主色调，黄色为辅的色调，为了突出与过去王老吉产品的区别，包装上面的字样改成了“正宗凉茶，加多宝出品”的口号和标志。2)品牌：“加多宝”公司再生产的以本公司命名的加多宝凉茶除了过去一直强调的“去上火”的品牌外，更加把品牌定位转为了“正宗凉茶加多宝”，同样的口感，同样的配方，强调是产品的正宗性，这就与目前王老吉的品牌多元化形成了鲜明的对比，既脱离了王老吉品牌的阴影，又重新塑造了一个新的品牌形象。3)产品线：加多宝公司注重加多宝品牌的专一化与正宗化，于是在产品的宽度上，加多宝只生产凉茶产品而且在凉茶产品的发展上投入大量的资金。2.产品市场生命周期产品的市场导入期：目前加多宝产品所处的市场为产品的导入期，由于王老吉与加多宝公司的分道扬镳，导致加多宝公司不得不重新塑造属于自己公司的品牌，于是要重新向市场投入一个新的品牌来获得市场，刚投入市场的新品牌使用的策略是快速渗透策略，通过较低的价格和高促销水平迅速开拓市场，获得品牌认知度。二、价格策略分析：1.销量导向性定价目标目前在湘大多数市场上加多宝罐装的价格为3.5元/瓶，而瓶装价格为4.5元/瓶，相对于其他凉茶产品价格而言，加多宝市面价格是相同的。由于凉茶属于快销产品，在市场上的需求弹性较大，而且加多宝品牌目前在市场上认知度并不高，所以加多宝公司采用降低凉茶产品的价格来换取更多的销量，通过获得更多的销量来占领市场份额。并且采用价格歧视的定价法，针对不同市场进行不同的定价，之前加多宝给批发部的价格是72元/件，进35件送一件（24罐），相当于70元/件，现在则是进30件送一件，因此实际价格已经降到70元/件都不到，“降价是最直接、最有效的吸引经销商的办法。”加多宝一位负责批发客户的销售代表也对本报记者表示，如今批发客户进一件产品的利润比以前多一元钱，这相当于批发客户的利润率从3%增加到4%左右。通过给经销商与批发商的降价政策，稳定了销售渠道，同时也便于打开更多的市场。三、分销策略分析：1.渠道策略分析对于企业而言，商标只是用来攻占市场的手段，市场占有率才是衡量企业成功与否的重要标准。广药集团虽然赢得了商标，但其红罐“王老吉”至今没有在国内全面铺货，这一直为许多业内人士所诟病。而加多宝虽然输掉了官司，但根据媒体的市场调查，其产品在超市和商店并没有输掉销售份额。在渠道与终端之争上，加多宝凭借对饮料市场的精通，以及现成的渠道网络与终端，在易守难攻的快消品领域占据明显的优势地位。加多宝更注重和经销商与销售商的合作，一方面加多宝与经销商签订排他性协议，另一方面大量向经销商压货。通路已经被加多宝占据了，广药只顾打官司了，只在赢了官司上沾沾自喜了，回头一看，市场上、通路上，加多宝凉茶遍地皆是。四、促销策略分析：1.广告策略“加多宝”的广告以比以往更高的频率出现在奥运节目前后，植入在收视爆棚的音乐选秀节目“中国好声音”中，以“全国销量领先的红罐凉茶改名‘加多宝’”、“还是原来的配方，还是熟悉的味道”这样的广告语，对消费者进行某种暗示。7月13日，浙江卫视《中国好声音》首播，随即一夜走红，短短一周时间就飙升至网络最热搜索词排行榜首位。巧合的是，这天正好是“王老吉”商标案判决书的下达日期。输掉商标的加多宝，再度赢回观众眼球。看过节目的人都对“加多宝”出现频率之高印象深刻。加多宝集团不仅是该节目的冠名商，而且全程参与选秀过程。内部人称：“加多宝对这档节目的介入很深，无论形式还是舞台布置，而且该档栏目在选秀期间，加多宝各地市场将紧密配合营销。”加多宝内部人士表示：“加多宝看重的是这档节目的正版性，该节目获得荷兰人气音乐真人秀节目《thevoice》正版授权，这与加多宝正宗凉茶的内涵相契合，都是正宗诉求；再次，该栏目更追求内涵与选手的实力，加多宝同样是这样，更追求内涵。加多宝更名后，凉茶的口味、口感都不改变，这也是因为内涵始终如一，没有改变。”加多宝凉茶和《中国好声音》进行系统整合，一方面针对了需要影响的目标消费人群；另一方面也将“加多宝”的品牌影响很好地注入了凉茶这个产品；最后面对加多宝和广药的商标之争，也有了较好的注解。正宗、内涵，从这个角度而言，加多宝从产品定位本身、目标市场人群的锁定、产品线中的角色与地位都考虑得比较清楚。2.人员推销加多宝在各大百货商场促销行为也是空前的壮大，通过在商场进行的顾客现场品尝以及专业的营销人员对顾客解释品牌更名原因，突出现在的加多宝就是曾经的王老吉，而现在的王老吉却不是曾经的王老吉这样一条加多宝正宗证明的真理。3.公共关系加多宝通过开展多种公益活动来扩大自己的品牌知名度