银行零售业务分析报告.docx

第页共NUMPAGES32页银行零售业务分析报告银行零售业务分析报告一、当前零售业务面临的形势第一,市场竞争之大前所未有.在存款竞争上,行、银行、银行、村镇银行纷纷抓住拆迁代发资金源头,导致我行后端营销成本增大且效果不理想,各家行对存款的重视程度、对零售客户的重视程度逐步加大；在贷款的竞争上,行纷纷推出了疫情专属贷款利率,抢抓了我行部分存量客户；在商户的拓展上,市场上的大量商户已与微信、支付宝等产生了极大粘性,商户拓展工作困难仍然较大.第二,指标欠账之多前所未有.等五大指标均未能实现双过半目标,且差距较大.第三,考核激励之高前所未有.2020年KPI考核中,接近半壁江山；下半年,又切块万元绩效、万元费用开展零售条线竞赛活动,这个力度前所未有.综合研判以上三个前所未有,虽然当前零售条线有欠账,但在支行党委的坚强领导下,零售条线全体员工的共同努力下,向好发展势头明显,我们零售条线的员工要坚决克服斗志不高、思路不清、措施不力、作风不实等差距,用好用竞赛方案、资源配置,因势利导、顺势而上,采取超常规举措推进支行零售业务各项工作落到实处.二、下半年工作措施（一）将VIP客户作为零售转型的重要载体.二是冲刺竞赛做优质效.理财客户经理要针对管户VIP客户做好资产、负债、全渠道、全业务、活跃客户等质效指标.因此,我们要从三个方面着手,首先是找准客户,通过基础信息判断营销潜力,关键信息判断营销时机,产品持有判断营销方向；其次是配对产品,按需配贷款,优配存款,错配其他；最后是配好权益,差异化配置客户权益,让资源激励客户,让客户多办业务.（二）将个贷业务作为零售转型的重要窗口.（三）将商户、信用卡业务作为零售转型的重要纽带.（四）将中间业务作为零售转型的重要桥梁.三季度是抢时间、赶进度、补短板的关键时点,事关全年目标的顺利实现,三季度已过去三分之一,2020年只剩下149天时间.让我们全力以赴,按下业务发展的快进键,以昂扬的斗志、用实际行动继续书写零售立行新的美丽华章！银行零售业务分析报告一、一季度整体经营情况分析（一）负债及管理资产业务经营情况个人存款时点：截至四季度末,我行个人存款余额**元,较年初增加**亿元,其中一般个人存款**亿元,较年初增加**亿元.个人存款日均：截至四季度末,个人存款日均余额**亿元,较年初减少**亿元,其中一般个人存款日均余额**亿元,较年初增加**亿元.管理资产：截至四季度末,我行AUM余额**亿元,较年初增加**亿元,AUM增速**%.（二）资产业务经营情况截至四季度末,我行零售信贷余额**亿元,较年初减少**亿元.个人信贷客户数**户,较年初新增**户.（三）零售客户经营情况1.各层级客户增长情况截至2015年12月,我行AUM月日均5-50万客户数**户,当年新增**户；AUM月日均50-600万客户数**户,当年新增**户；AUM月日均600万以上客户数为**户,当年新增**户.2.零售达标客户增值情况截至2015年12月,我行5-50万层级交叉销售达标客户共计**户,较年初新增**户,增长率为**%；50-600万层级交叉销售达标客户共计**户,较年初新增**户,增长率为**%.600万以上层级交叉销售达标客户共计**户,较年初新增**户,增长率为**%.（四）产品销售情况截至四季度末,我行全口径理财销量**亿元,实现中收**万元.其中银行理财**亿元,实现中收**万元；基金销量**亿元,实现中收**万元；保险销量**亿元,实现中收**万元,实物贵金属销量**亿元,实现中收**万.二、2016年二季度工作计划与安排（一）贯彻落实总行***综合营销活动根据总行2016年一季度***综合营销活动要求,结合我行情况,分行已统一组织属地化营销活动.分行将以提升客户管理资产为核心指标,带动负债、资产、中收、客户等主要指标的提升,通过开展负债业务营销竞赛、中间业务收入营销竞赛、零售达标客户营销竞赛和个人贷款营销竞赛进一步提升网点产能,同时通过对分层、分群、分渠道客户提供产品+权益+活动+品牌的组合方式做好旺季营销的客户经营,实现2016年各项经营指标的开门红.（二）网点转型方面1.过程结果双管控,有效提升交叉销售第一,开展***开门红活动,通过为各支行配备活动礼品和物料支持,专项拓展新客户,提升存量客户,开展交叉销售工作.第二,梳理主题式产能拉动三大抓手（即潜力客户激活、金卡客户提升、降级客户挽回）,多方面设计营销策略,利用过程管控有效提升指标.第三,为有效提升交叉销售达标客户,为支行和管户人设定交叉销售率低标任务,要求达到相应目标.低标任务的设定,很大程度上扭转了支行管户人行动不积极的现状,目标客户数增量和增长率也得到了较为明显的提升.第四,在分行范围内全力推动潜力睡眠户的激活和客户生命周期