电话营销电话营销技巧话术.doc

电话营销技巧话术一个陌生拜访的电话打得是否成功，对以后的销售工作将起到决定性的作用，如果失败，就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展。良好的开始是成功的一半。第一步策划电话前的准备工作1．分析客户、准备资料打电话之前，通常要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否有网站，使用的是免费邮箱还是企业邮箱等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。2．写电话脚本设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务人员来说尤为重要，因为如果这方面的工作准备不充分的话，那么你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能就没有机会把应该介绍对方听产品说出来，对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员，而拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。在电话脚本设计这方面，需要着重注意的是“问题的设计”。在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。问题按类型分，可分为“开放式”与“封闭式”两种。这两种类型的提问方式各有自己的优点。开放试问题，就是问答题，主要可以引出对方阐述性的回答，我们可以了解对方更多的针对这个问题的看法。封闭式问题，是要求对方在有限范围内做出选择，YESORNO，选A还是选B，在设计封闭式问题的时间，大家一定要注意，你所设计的这个问题的答案90%以上应该对自己有利，你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”，因为成功的封闭式问题可以引导对方的思维朝于你共同的方向迈进。大家听着可能觉得比较抽象，下面我们来看两个举例。例：贵公司不考虑做线上推广的主要原因是什么呢？这是一个开方式的问题，你会听到各种各样的理由，然后你就可以针对对方的想法向他进一步介绍。这样会更有针对性。例：我们做移动互联网同城购物服务平台，整合都是实体商家或厂商，杜绝假货，同城拥有庞大的消费者，我们合作将大大提高公司在同城的知名度和品牌宣传。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？按逻辑推理它的答案是肯定的。那么，如果我们设计这样一系列的问题，对方的思路是不是就会逐渐向我们靠拢？最后，他会觉得真的不错，那就做一个吧！当然，这些问题的设计一定要非常有技巧性。3．建立自信心在我们做了以上的准备工作之后，我们将在很大程度上建立了自信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气、语调都会传达自己的的心理状况，你是愉快的，你的声音也会愉快，你是忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说的话没有自信的，那又怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的项目产生兴趣。所以，大家在打电话之前一定要充满自信，因为我们所做的项目与其他互联网是不同的，解决消费者买到假货的问题，解决实体店恶性竞争的问题。明确目的做任何事都需要明确目的。【提问】大家觉得我们这第一通电话的目的目的是什么？【答】A为了签单；B为了让对方对产品有个了解；C让他感兴趣；D约见面。我们打第一通电话的目的就是要找到客户并与之约见。销售并不是完全通过电话来完成的，在电话中，只要让对方对我们的项目产生兴趣，我们就可以不失时机地要求约时间面谈。因为，网络产品本来就比较抽象，而我们如果有机会约到客户通过宣传资料和上网演示，客户对项目的了解就会更加到位，也就更能激发他的潜在需求。在明确的目的之后，我们在接下来的电话过程中就要紧紧围绕这个目的展开，找到负责人，然后与他面谈。第二步开场白现在假设我们已经和决策者联系上了，那么也就进入了电话的实质阶段，怎样让对方对我们将要介绍的项目感兴趣，关键在开场的前30秒。在这头30秒中，我们的目的是要引起对方的注意，从而让他愿意继续听下去。【提问】有很多业务员在电话接通之后习惯这样说“您好，我是某某公司的，我们公司是做……”，听了这段开场白大家有什么感觉？【答】在推销【提问】大家很明显地感觉到这是在推销，大家在日常生活中都会遇到各种各样的推销，在碰到推销的时候大家会有什么感觉？【答】A讨厌B不感兴趣C不需要在遇到推销的时候，大家会在第一时间筑起一道心理防线，潜意识里就会有不需要的想法。所以，当我们在开场白的时间绝对不要过早地暴露目的，让对方一下就感觉是推销。第三步需求确认一．产品介绍在成功打开话题之后，我们就会开始进行项目介绍，在介绍项目的时候我们一般都会介绍项目的特性、背景、优势。关键是要介绍项目能给对方带来的利益。对方利益大于我们自身利益。在介绍项目时要注意，如果对方对移动互联网不是非常熟悉的时候一定要尽量使用通俗的语言来讲，不要用太多的专业术语，这样会使沟通造成障碍。如果对方对互联网比较熟悉，我们应该适当地运用一些专业术语，以显