最佳促销策略―促销策略.ppt

促销策略―促销策略走进营销第一节促销与促销组合一、促销的概念二促销的作用三、促销组合及促销策略促销的手段广告（四）促销运算的方法（一）广告的作用一、广告的作用与原则二、广告的类型与选择（二）广告媒体的选择三、广告策略（二）广告的市场策略（三）广告媒体组合策略（四）广告心理策略分析中国移动之动感地带广告的成功之处广告欣赏外国早期广告近代广告艺术设计第三节公共关系一、公共关系的概念及特征公共关系的特征1.公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。2.公共关系的目标是为企业广结良缘创造良好的企业形象和社会声誉。3.公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。4.公共关系是一种信息沟通是创造“人和”的艺术。5.公共关系是一种长期活动。二、公共关系的作用三、公共关系的活动方式和工作程序(二)公共关系的工作程序泰国华富里酒店的老板荣先生为提高该店的声誉和招徕顾客想出了一条促销生财之道。一天他把该酒店附近一所旧寺庙的几百只猴子请来设盛宴款待当然一些国内外记者也自然成了座上宾。荣先生一共摆了50张桌子桌上摆满菜肴、水果、炒米饭和各种饮料。群猴入宴后各个欢蹦乱跳爬上餐桌大吃大喝有的从这张桌子跳到另一张桌子捡好吃的吃有的甚至会自己拉开易拉罐将汽水倒在盘子上一饮而尽。这颇有情趣的表演成了绝妙的活广告。从此酒店声誉鹊起顾客盈门财源滚滚。请你运用现代营销原理谈谈对“人叫人千声不语货叫人点头自来”这句话的看法。案例一、人员推销的概念和特点一、人员推销的概念和特点二、人员推销的步骤二、人员推销的步骤吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动顺利开展的前提。要引起注意推销员要处理好四个问题：一是说好第一句话。二是要用肯定的语气说话。三是要抓住消费者关心的问题。四是要拿出新招。诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对面的示范表演让顾客耳闻目睹或让顾客自己进行试验直接体会产品的性能、特点。如果产品不便携带可通过间接示范办法如出示鉴定书等以诱导其购买兴趣。顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品的宣传介绍。如果产品介绍能与顾客的需要相联系就会激发购买欲望形成购买动机。促成购买行为的方法主要有：(1)优点汇集法即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇集起来在推销结束前将其集中再现促成其购买。(2)假定法即假定消费者已经购买然后询问其所关心的问题或谈及其使用商品的计划以此促进购买。(3)优惠法即利用消费者追求实惠的心理通过提供优惠条件促使其立即购买。(4)保证法即通过售后服务保证如包修、包换、定期检查等克服消费者购买的心理障碍促成购买行为的实现。（三）跟踪服务阶段跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节也是新的推销工作的起点。跟踪服务能加深消费者对企业和产品的信赖促使重复购买同时也可获得各种反馈信息为企业决策提供依据。上一页三、人员推销的技巧1、约见顾客首先要做好约见前的准备包括心理、语言、资料、实物等方面准备。其次精心选择约见的时间、地点、场所和环境并选择约见的方式：信函、委托、直接约见。最后通过约见为正式洽谈打下基础。2、接近潜在顾客首先应尽可能了解被接近对象的心理特征。常见的个性心理特征有：外露型、随和型、保守型、暴躁型等。其次讲究接近顾客的方法。通常的方法有：自我介绍接近法聊天式接近法建议赞美接近法广告赠物法表演接近法关系交际接近法印象先导接近法。最后运用各种接近方法时要注意观察对方情绪根据对方情绪变化调整接近方法。1、优势条件下的洽谈技巧（1）不开先例技巧（2）价格陷阱技巧（3）先苦后甜技巧（4）规定时限技巧（5）最后通牒技巧2、劣势条件下的洽谈技巧（1）职权受限技巧（2）吹毛求疵技巧（3）疲劳拖延技巧（4）晓以厉害技巧（5）先斩后奏技巧3、均势条件下的洽谈技巧（1）关系接触技巧（2）润滑惠利技巧（3）投石问路技巧（4）开门见山技巧（5）转移视线的技巧推销人员在洽谈中为沟通顾客须通过双方面谈达成共识。为此必须做到：1、善听。讲究礼仪学会善听要用心听耐心听适时听会心听记住所听的要点并适当做些记录。2、巧问。以启发式询问暗示性询问商量式询问有选择性询问。提问方式和内容要让对方乐于回答。3、妙说。以幽默而巧妙的回答化解对方的提问；以灵活的选择恰当的方式委婉拒绝；用模糊不明确的语言应付对方发难提问转移话题；以诚恳的解释和歉意来直抒己见。即采取强有力或灵活多变的方法说服对方。主要有：自我评价法；经验说服法；事实说明法；以情感人法；以退为进法；共同语言法；逐步登门法；赞美奖誉法；连连称是法。即对顾客设置的障碍可采取以下技巧化解：提供依据解惑释疑；避实就虚转换话题；巧用提问任其回答：