客户经理培训方案(精选3篇).pdf

客户经理培训方案（精选3篇）客户经理篇1一、培训对象银行各部门客户经理二、培训目标◆了解银行客户满意的标准，提升主动服务的意愿◆掌握有效对客沟通的技巧◆呼唤感恩心态，激发使命感和责任感，强化优质客户服务意识◆熟悉客户所在的行业和发展趋势，了解客户当前的状态和困难。◆如何在向客户出售服务和产品的同时，提供非常专业的、客户感兴趣的知识和咨询◆银行客户拓展战略中的技能提升◆如何与客户共同成长三、培训时间安排2个工作日四、培训方案第一天银行如何进行客户的开发、维护和管理1、寻找客户的十大方法2、如何选择目标客户3、如何调研客户4、如何评审客户5、如何设计作业方案6、如何谈判合作协议7、如何维护客户关系8、如何进行风险预警管理9、如何进行客户档案管理银行客户拓展战略中的竞争分析1、银行客户拓展战略中的环境竞争分析2、银行客户拓展战略中的竞争对手分析3、竞争环境中的客户拓展机会4、竞争环境中的威胁5、竞争环境中的客户拓展内部条件分析第一天银行客户经理以客户为中心以市场为导向的银行经营1、客户导向理念2、核心客户综合开发理念金融营销中的“二八法则”，20%的客户创造80%的业务3、以客户为中心的营销组织因素中的岗位设计、业绩管理、业务流程和企业文化4、个性化产品和服务理念5、金融服务创新理念6、深化服务专业内涵，客户经理提供专业化服务7、知识营销理念，客户经理利用知识营销8、团队合作理念9、我国目前银行营销的现状和问题第二天银行客户经理以市场为导向的专业技能培养1、客户调研技能2、客户评价技能财务报表分析、访谈资料的分析、媒体报道、行业研究、市场评价研究、技术分析3、综合客户的需求、银行的金融产品以及各种资源设计产品组合满足客户个性化需求4、客户的维护与管理技能，留住现有的客户，增加回头客，发展新客户5、营销能力(包括：寻找和识别目标客户，说服客户、与客户达成合作意向、处理客户异议、维护客户关系、与客户谈判等)6、基本作业方案设计能力确定市场需求、储备项目资源、开发银行优势、与潜在客户接洽，展开公关、对客户进行“诊断”，寻找“突破口”、鉴订合作协议、开展具体操作7、招标能力(在银行竞争日趋激烈的情况优质客户往往通过招标选择合作银行，那么招标能力培养尢为重要)第二天8、分析报告的撰写技能业务拓展报告、重大事项专提报告、客户价值分析报告、与展望报告、行业分析报告9、财务报表分析能力10、现金流量表的编制技能与分析能力银行客户经理高级技能提升训练营1、开发核心客户法则2、以顾问业务为起点带动金融产品的全面营销3、如何进行客户优质筛选4、如何进行风险防范预警管理5、创新业务拓展法则6、合作的洽谈7、如何进行银行客户经理工作管理客户经理培训方案篇2随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。融金智略银行实务培训中心专注服务于金融行业，致力于金融人才的培养。我们的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企业。我们本中心拥有优秀的国际化专家团队，为上百家银行、证券、保险、基金公司开展过成功的培训与咨询服务。培训方式专家讲授、经验分享、问题诊断、实战案例、互动交流培训对象商业银行公司业务主管、支行行长、客户经理骨干;城市商业银行公司业务主管以及业务骨干;农村信用社公司业务主管及业务骨干;授课内容课题一金融服务方案营销及案例分析培训大纲：Ø金融服务方案营销概述方案营销的基本含义方案营销的重大意义方案营销的基本原理方案营销的主要思想方案营销的主要特点方案营销的成功要素方案营销的发展趋势Ø金融服务方案营销的应用方案营销的全过程方案营销的前提与基础方案营销的团队金融服务方案的编制金融服务方案的推介金融服务方案的实施、客户维护与后评价Ø金融服务方案营销的成功案例解析课题二公司财务报表分析培训大纲：Ø企业财务报表阅读与分析的基础Ø资产负债表的阅读与分析------偿债能力分析Ø利润表的阅读与分析---------获利能力、营运能力分析Ø现金流量表的阅读与分析-----现金流量分析Ø企业财务报表粉饰、操纵及识别方法Ø企业财务报表与客户信用评级案例课题三商业银行对公授信产品培训培训大纲：Ø项目融资Ø固定资产融资Ø备用信用证担保Ø法人账户透支业务Ø短期贷款Ø有价证券质押流动资金贷款Ø出口退税账户托管贷款Ø委托贷款Ø工程机械车按揭贷款Ø银团贷款Ø房地产开发贷款Ø法人商用房按揭贷款课题四中小企业融资以及供应链融资培训大纲：Ø我国中小企业特点Ø国家政策导向Ø模式化经营策略1、配套型中小企业2、集聚型中小企业3、科技