商务谈判策划书怎么写 商务谈判策划书范例.docx

商务谈判策划书怎么写商务谈判策划书范例商务谈判策划书怎么写商务谈判策划书范例商务谈判策划书一、谈判主题处理完成某学院欲购置两间机房相关事宜二、准备阶段首先了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排(一)、谈判团队人员组成职位首席代表、红脸、白脸、强硬派、清道夫(二)、谈判地点(1)谈判地点：广西时代商贸学院/里建科技大学(2)谈判时间：2018年12月15号(3)谈判方式：应对面正式小组谈判(三)、双方优劣势分析我方核心利益：(1)尽量以高价卖出电脑，以价格差异收益(2)维护企业声誉(3)持续双方长期合作关系(4)降低本次疫情中企业停产的损失对方利益：(1)买到质量好，价格便宜的电脑(2)维护双方长期合作关系;(3)要求我方尽早交货;(4)要求我方赔偿，弥补其损失。我方优势：能够选取主场、中立场。优秀的技能人员，公司是五十强企业，质量好，服务殷勤，具有品牌效应我方劣势：竞争者敌手多失去这个合作伙伴对我方不利有选取的权利，选取的余地较多，这次谈判他们处于主场方对方劣势：他们对电子产品的了解不够我们专业(四)、FABE模式的分析A、公司规模大，实力雄厚，品牌产品，信誉度高，质量有保证，服务周到，技术人才多，实行分期付款方式，免费安装，送货上门。B、大批量订购给予适当打折优惠，配送物品(保护膜，网线，排插，耳麦，鼠标垫等)。C、以高稳定、高可靠和高安全性的卓越品质，以及创新的技术服务潜力。D、与奥组委合作、神州数码(中国)有限公司、湖南科技大学、广西南宁职业技术学院、广西交通职业技术学院、广西师范大学、广西桂林电子科技大学等大学合作。(五)、谈判目标战略目标：专业电脑：5000元/台，普通电脑：4000元/台以最小的的损失并维护我方声誉拿下一所学校及长期合作关系原因分析：1.我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展2.对方为电子行业强者，我方重视与对方的强强合作底线价格：普通电脑：3300元/台，专业电脑：4500元/台1.维护企业声誉2.给予必须优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限3.维护长期合作三、具体谈判程序及策略(一)开局陈述我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中1.最为理想的开局方式是以简单、愉快的语气先谈些双方容易达成一致定见的话题。比如，“咱们先确定一下这天的议题，怎样“先商量一下这天的大致安排，怎样样”这些话从外貌上看好象无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，是以比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此根蒂根基上，悉心培养这种感觉，就能够创造出一种“谈判就是要达成一致定见”的气氛，有了这种“一致”的气氛、双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。2.在语言上，就应表现患上礼貌友好，但又不失身份;资料上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较简单的话题为主，也能够就个人在公司的担任职务环境、负责的范围、专业经历等进行一般性的询问和交谈;姿态上，就应是分寸的当，沉稳中不失热情，自傲但不骄傲。在适当的时候，能够巧妙地将话题引入实质性谈判。3.为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充满自傲，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。感情交流式开局策略：透过谈及双方合作环境构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中.(具体做法有：称赞法，感情攻击法，幽默法)具体步调：1.对方迎接进来(所有谈判的人进行)2.成员的介绍(先由对方介绍成员职位，然后我方对成员的介绍)3.目的(由主谈人提问对方的目的与计划进度)4.计划：用心主动地调节对方的所作所为，使其与本方的所作所为相吻合，即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创造良好的谈判气氛。(二)中期谈判(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一位充任红脸，一位充任白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程项，从而占据主动。(2)层层推进，稳扎稳打车策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，稳扎稳打地争取利益(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施双方进行报价：由我方首先进行报价，获取主动权。我方报价：(1)愿意带给优惠政策以示诚意，对对方提出的大金额予以思考(2)对于交货期限等其他政策适当思考优惠报价理由：对于双方合作关系的重视根据对方报价提出问题，如：1、质疑对方所报的价格的合理性2、对对方对我方指责进行回应(三)、休局阶段如有必要，按照实际环境对原有方