互动营销战略制定与销售策略执行.ppt

2024/6/30【案例】：诸葛亮的《隆中对》公元207年，刘备三顾茅庐请诸葛亮。亮当时27岁，为刘的诚意所感动，向刘提出了被誉为“一对是千秋”，影响一个历史时期的《隆中对》。《隆中对》是我国历史上军事战略系统分析与决策的典型。下面是《隆中对》全文：自董卓已来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆，以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣成大事者必三思而后行，举大兵者须先计而后动。不思而行，一事无成；不计而战，必败无疑。------------《孙子兵法》内容提要【案例】：营销战略营销目标内容提要宏观环境状况分析：广告业规模快速发展新媒体层出不穷媒体分众时代的到来市场状况分析：1、广告与终端并重的趋势；2、广告主实施更具灵活性、前瞻性的媒体战略战术，企业的媒介选择呈现多元化的趋势。3、广告主寻求媒体使用差异化策略，积极开发使用新型媒体4、传统媒体广告受到冲击，新式媒体资源开发提速。产品状况分析：1、坚果目前的产品形式比较单一，没有形成清晰的系列化媒介产品。以表皮广告为主打。2、产品组合缺少创新与针对性，缺少提供个性化服务的弹性。3、产品价格缺少针对性与竞争力。4、产品的后续服务及数据支持不够。竞争状况分析：1、目前作为互动媒体是首先进入者，是在圈占资源的阶段。2、类似的针对细分目标受众的公司有赢众传媒等。3、类似的竞争对手媒介产品展示形式以静态图片和视频为主，缺少互动环节。4、类似的竞争对手媒介产品为纯广告推送终端，缺少内容。5、类似的竞争对手媒介产品因为其终端进入成本较低，目前覆盖点位占据优势。并且维护成本占据优势内容提要三、风险与机会（SWOT分析）三、风险与机会（SWOT分析）三、风险与机会（SWOT分析）三、风险与机会（SWOT分析）内容提要营销战略的含义制定营销战略的程序如何打造营销领域的核心竞争力制定营销战略的五大要件坚果是平板触摸式互动新媒体。坚果开创了基于大都市CBD商圈的时尚信息互动传递新渠道，开创了跨平台互动媒体的新形式。基于地理位置精准锁定时尚中高消费人群传递都市时尚信息。全面覆盖大都市高端餐厅、咖啡厅、西餐厅及会所作为媒体展示平台。坚果可以定义为MEDIA2.0时代的代表，用户在主动获取资讯中接收广告。竞争将市场推向了定位时代！定位就是创造成差异，追求与众不同，以使消费者易于将其与其他品牌区分开来，并进而在心目中占有一定的位置。坚果渠道定位坚果精准的市场用户定位坚果精准的市场用户定位坚果产品特色提炼坚果产品系列化，以满足各类型客户的个性化需求！2）价格策略3）销售策略内容提要1）终端生动化2）网络展示+网络推广3）互动营销+异业合作4）招商发布会+品牌传播5）跨平台多终端推进内容提要1）终端生动化预算2）网络展示+网络推广预算3）互动营销+异业合作费用预算4）招商发布会+品牌传播费用预算5）跨平台多终端推进费用预算人员配置表—市场人员配置表—销售内容提要市场营销计划—时间表规划1）销售管理销售的七大问题销售执行终端的损耗，好比一辆漏油的汽车因此，企业看不清楚的损失包括：销售人员的职业化销售技能的“界面”及“操作系统”销售过程管控的五个维度客户拓展进程管理销售人员的七大驱动力过程管控客户信息系统客户满意度管理的作用了解客户对服务的评价及时处理客户的不满有利于收回货款推动内部员工履行职责发现合同执行中的内部配合问题满意度管理的操作制度要求：与客服有关的部门7×24响应客户的服务请求，并配备相应资源。投诉电话：投诉电话向客户明示，客户投诉由副总经理以上主管负责处理。问卷调查：每3个月向客户发出一份满意度调查表，询问对象包括：使用者、采购者、决策者。该调查表直接回收至副总经理（负责服务）