第五章不同国家商人的谈判风格.ppt

30六月2024引例：招聘小故事引例：如何劝说不同国家的人日本人的特点日本人的谈判风格（1）日本人喜欢“投石问路”“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”日本式的“巨大牺牲”是虚假的“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判小结具有强烈的群体意识，集体决策具有强烈的群体意识，集体决策信任是合作成功的重要媒介信任是合作成功的重要媒介讲究礼仪，要面子讲究礼仪，要面子需要注意的问题需要注意的问题耐心是谈判成功的保证案例日本人如何谈判日方代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底，只能有10天左右谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢！他没有想到，他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了！日本人真是太热情了！一连几天，闭口不谈生意，团长去找日方经理时，经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为他第一次来日本，要尽情地领略一下异国风光嘛！并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物注意事项，而且和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。在日方人员的盛情款待下，他们用了2天时间游览了东京，1天时间去了富士山，1天时间参观日方工厂，时间已过去了几天了，团长越来越心焦，而日方经理仍漫不经心，仍热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网球，甚至打高尔夫球，似乎生意已成交了。已经剩下不到4天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有不少的“盛情款待”，再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产风险很大啊！越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢？”“很好！很好！欢迎合作！”日方代表微笑地说。“可是过去了几天，不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊！如果贵公司没有诚意，那么我们就回国了，再考虑去美国或德国了。”“在东京玩得怎样呢？我们一向对待朋友很友好，很热情的！先在这里玩嘛，生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见？那是用我们钢材建起来的。如果您愿意，明天我们可以请设计人员跟你们去，提供些参考。阁下以为如何？”“老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着哪！谢谢您了！”团长漫不经心地说着。“现在几月呢？请您告诉我一下，好吗？”日方代表幽幽地笑着问。“您想必太专心公务了吧！现在是3月份了，樱花现在该开了吧！”“哦，想必已开了。樱花很漂亮，贵团是否去看一下呢？”日方代表文质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好听，祝您和贵团玩得愉快！”日方代表团员掩饰不住笑意，轻轻地走开，在总经理耳边低语几句。团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区，又去富士公园看了似海洋一样浪漫的樱花。直到下午，谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几句，接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果（这也是日方所追求的），团长怏怏地说：“如果不行，我们后天就回去了。”日本人真守信用，第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返程机票送到团长手里，令团长感激不己，自然谈判气氛缓和得多了。无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下了名字。原来，日方打听到M国公司早已买下了几百地皮，如果在雨季前不开工奠基，那么前功尽弃，损失惨重，而现在已是3月底了，离5月不远了；团长他们决定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交，雨季将来临了，他们也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日方考虑代表团的很大地皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬高了一倍多，而且，日方“作出了最大让步”，将价格主动降低20-30美元。面临这种情势，团长不得不签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信息，全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待，使M国公司没有充足时间考虑和改变方针。美国人谈判风格—直截了当迅速切入正题2珍惜时间，注重时间效率3重视利润，积极务实，讲究实际4律师扮演着重要角色，重合同，法律观念强重合同，法律观念强5首次交往注重担保6自信心强，自我感觉良好7热情坦率，性格外向其他方面俄罗斯人的谈判风格固守传统，缺乏灵活性对技术细节感兴趣善于在价格上讨价还价善于在价格上讨价还价易货贸易易货贸易德国人的谈判风格德国人重视标准讲求效率讲求效率准备充分重合同守信用德国人谈判风格小结法国人的谈判风格法国人谈判风格的特点第二，法国人坚持在谈判中使用法语第三，法国人偏爱横向谈判第四，法国人大都重视个人的力量第五，严格区分工作时间与休息时间第六，法国人的时间观念英国人的谈判风格第一，不轻易与对方建立个人关系第二，英国人对谈判本身那么看重第三，英国商人不能保证合同的按期履行第四，英国人在谈判中缺乏灵活性意大利