销售核心技能与渠道管理.ppt

SalescorecompetencyandChannelmanagement销售核心技能与渠道管理LearningOrganization学习型组织Training&Coaching培训与训练Howtobeasuccessfulsales成功销售人员的三个境界SalesCoreCompetency销售核心技能SalesCoreCompetency销售核心技能I.BasicVisitingProcedures(基本拜访步骤）II:PersuasiveSellingFormat劝说性销售PersuasiveSellingFormat劝说性销售PersuasiveSellingFormat劝说性销售PersuasiveSellingFormat劝说性销售PersuasiveSellingFormat劝说性销售PersuasiveSellingFormat劝说性销售PersuasiveSellingFormat劝说性销售III.Communication沟通能力IV.Howtomakebusinessplan(如何制定生意计划)IV.Howtomakebusinessplan(如何指定生意计划)V:HowtoHandleObjection处理放对意见Howtoreduceobjection－CRM(如何减少异议）Howtoreduceobjection－CRM(如何减少异议）Howtoreduceobjection－CRM(如何减少异议）Howtoreachthesecondservicelevel（如何达到深层次服务水平）Howtoreachthesecondservicelevel（如何达到深层次服务）Howtoreachthesecondservicelevel（如何达到深层次服务）Howtoreachthesecondservicelevel（如何达到深层次服务）Howtoreachthesecondservicelevel（如何达到深层次服务）Howtoreachthesecondservicelevel（如何达到深层次服务）HowtoHandleObjection处理放对意见HowtoHandleObjection处理放对意见HowtoHandleObjection处理放对意见HowtoHandleObjection处理放对意见VI:Timemanagement时间管理VII.AccountPenetration客户渗透VIIIConceptualSelling销售渠道管理一、销售渠道的定义二、选择渠道模式三、选择经销商四项基本原则1人A人品：讲道理讲信用无不良嗜好；B理念：现代管理理念并认同公司的文化C眼光：愿长期合作不过分追求短期利益D能力：个人能力与团队能力财：有足够的“钱”但不是越多越好物：车辆情况仓库面积等网关：A分销网点范围数量及与顾客的关系B必要的社会关系四、经销商的激励、支持与管理促销及精神鼓励：折扣、赠品、保仓、评比表彰、培训交流、补贴激励原则：以奖为主、以罚为辅物资奖励与精神鼓励相结合营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。2、对经销商的支持产品支持培训与辅导价格支持管理支持促销支持服务支持人员支持情感投资信息支持资金支持3、经销商管理内容：信用管理存货监控推广督导信息反馈网络建设督导冲突处理交易额管理投诉处理市场规范监督联络与沟通财务监控管理原则：沟通服务为主、监督控制为辅五、渠道培训2、渠道培训的内容1）企业文化与品牌文化2）产品、质量知识3）行业与竞争知识4）营销知识与营销技能5）财务与管理知识6）管理技能7）消费心理与导购知识8）营销策略及执行技巧9）市场政策、制度3、渠道培训的方式集中授课评比交流现场示范指导影音资料（VCD等）手册及其他印刷材料六、渠道中流淌的是什么------管理与疏导2、现金流的管理。主要措施：谨慎选择经销商与赊销对象；严格做好经销商的信用管理与赊销管理；严格的货款、现金管理。3、信息流的管理。纵向信息流的管理；横向信息流的管理。