关系营销是什么意思_特点是_与传统营销的区别.docx

关系营销是什么意思_特点是_与传统营销的区别1.关系营销Berry(1983)在美国定义了第一个关系营销的概念。他指出：“关系营销就是创造，维持和加强客户关系。”除了顾客营销，科特勒(1991)还提出了关系营销的综合概念，提出关系营销涉及供应商、竞争对手、分销商、政府、内部员工等主体，以建立各相关主体的关系为前提，组成互惠互利的利益共同体，然后通过利用与相关主体的关系，实现互利共赢的营销活动。2.关系营销的特点(1)关系营销是企业与客户、供应商、竞争者等之间的双向交流过程。关系营销中所说的沟通不仅仅是企业主动迎合顾客、供应商、竞争者等，在营销过程中，企业可以依次主动与顾客、供应商、竞争者等单位进行沟通。在追求互利共赢的过程中，相关单位也要积极寻求与企业的沟通。任何一方不应被动接受信息，而应主动提供反馈，提出自己的想法和建议，发展自己。相互融合，建立稳定有效的沟通机制。(2)关系营销是企业与顾客、供应商、竞争对手、内部员工和利益相关者进行合作的战略过程。传统营销中重点关注企业自身，很少关注其它相关利益体，以企业为中心点出发通过自身的行动去引导顾客做购买决策。(3)关系营销是一种互利的“双赢”活动。双方共同努力，促进各方利益。各方通过努力、合作、沟通和协调，通过培养相互忠诚和信任，建立了稳定，良好和长期的关系。目的是找到各个利益集团的利益所在，同时满足各利益体的利益与合作诉求，实现各方共同利益最大化。(4)在关系营销中，不仅满足客户在物质上的利益，还要顾及客户在精神上的诉求和情感上的满足。这也是发展与稳定客户的重要因素。(5)持续对关系营销体系参与者：客户、供应商、竞争对手、分销商等进行跟踪，并把关系营销过程中所产生的信息及时有效的记录与反馈，掌控关系的动态和发展情况，提升产品和服务的管理水平。并持续改进，才能更好地满足市场需求和客户诉求。3.关系营销与传统营销的区别(1)关注点不同。关系营销关注如何维系客户关系，保持长期合作;传统交易营销仅仅关注的是单次的交易。(2)客户承诺不同。关系营销有着较多较充分的客户承诺，而传统营销只有较少或者没有客户承诺。(3)客户的维系理念不同。传统营销不注重客户关系的维护，而关系营销注重客户关系的长期维护，注重长期利益。(4)追求客户满意度的要求不同。关系营销注重客户满意度，注重客户体验;而传统营销较少注重客户满意度，以完成销售为目标。(5)对于质量问题的度不一样。传统营销认为产品的质量只需要生产环节关注;而关系营销认为所有环节所有部门都应该注重产品的质量问题。：