销售与分销体系.ppt

销售与分销体系(6)组织模型目录综述维维组织结构分析流程第一部分维维销售组织发展过程维维集团销售组织在成长的初期基本满足了集团发展的需要直至97年后市场供求矛盾激化如何提高内部管理水平成为一个急待解决的问题第二部分专人访问/职工满意度调查访问反馈总体觉得工作有前途但经理人员普遍比业务员感到工作更有前途。而业务员的相对不满意主要集中于认为评估提升和标准过于主观以及标准的不明朗日常工作中下层对中心营业部的反映最好可是这也只能肯定了销售中心的辛勤工作。中心本身的各部门分工不明政策变化大而执行力度不够是现存的主要问题；而对于一线销售则普遍反映现存组织结构由于人员能力参差不齐的问题使得当初的初衷不能实现还带来很多副作用如冲货等现象访问反馈”领导的意图不好掌握要靠悟性高”“打报告给上级上级没有收到就掉了”“销售部门没有人事职能无法对销售人员的挑选与管理提供自己的意见”“现有制度下经理对下面业务员的收入及提升没有直接控制以致难以管理”“领导制定的规章自己就不遵守这样对下面的管理就很难做”综合来看上级对下级日常的评估主要集中在非正式的形式为主而同时集团的评估又没有客观定量化流于形式。由于缺乏个人发展计划下级没有明确的个人工作奋斗目标再加上提升的标准不明确更加影响了人员的积极性调查结果与访问有很大出入从大量的访问来看专业培训缺乏远比调查结果表现出来的情况更严重业务人员的经验与能力提高只能主要靠”传帮带“和自己的悟性这也是现在业务员业务能力参差不齐的主要原因总体上说报酬水平是相对满意的但是在报酬与个人贡献如何联系上有相对部分的业务员不满意其原因可归纳为评估标准的不科学以及它与报酬没有直接挂钩。而现有的报酬系统也无法同时解决资历与工作性质不同带来的不同第三部分维维现阶段组织状态与发展策略需要归纳前面的分析可以了解到问题集中在组织结构、职责划分、培训与发展、评估与报酬几方面公司战略对组织结构的启示第四部分国际型企业销售组织比较一线销售结构应克服现有的结构臃肿的缺陷并支持将来的业务发展新方向维维应加强业务部中纵向的管理力度简化销售结构并加强重要客户销售队伍一线销售结构应克服现有的结构臃肿的缺陷并支持将来的业务发展新方向维维应加强业务部中纵向的管理力度简化销售结构并加强重要客户销售队伍一线销售结构应克服现有的结构臃肿的缺陷并支持将来的业务发展新方向维维应加强业务部中纵向的管理力度简化销售结构并加强重要客户销售队伍一线销售结构应克服现有的结构臃肿的缺陷并支持将来的业务发展新方向维维应加强业务部中纵向的管理力度简化销售结构并加强重要客户销售队伍不同的组织结构存在着不同的优势和劣势我们建议的结构应能集中支持维维发展策略的需要第五部分维维组织结构重整策略公司战略要求及现存问题决定了组织结构急需提高的方向组织结构分工应满足策略的要求维维现时大部分工作过于集中于各地分公司合理的分工应加强销售中心在策略设定方面的责任使分公司及下属城市销售可以集中精力做过各项销售基本工作组织结构分工应满足策略的要求(续)销售领导委员会成员将现在二十七分公司改为四分区十六分公司的目的在于维持原有系统的活力之外加强销售系统的纵向管理力度为下级各级经理提供更多的反馈与培训机会同时加强一线销售对公司总体销售策略的贡献一线销售结构应克服现有的结构的缺陷并支持将来的业务发展新方向。适当加强业务部中纵向的管理力度和业务培训并加强重要客户销售队伍的建设为改革工作的重点重要客户系统要求为全国性的重要客户(如仓储式超市和超市连锁等现代新商业渠道)在地区及重要城市的层次上提供满意的服务*其中700家店为华联、联华、农工商所有在其他市场达到全面分销每个城市约需要一个分销商业务主管/业务员一线销售队伍在全国有效覆盖221个地级以上市将需要至少318人在主要分销商及重要客户处协助管理销售全新金字塔式的结构可以加强中心对销售组织的服务和纵向管理力度除了地区销售组织以外维维需要明确分工的销售支援部门以支持整体销售组织的工作市场促销部的结构体现其为主要销售促销支持力量以及地区销售/销售中心的桥梁的作用客户服务部集中负责保证后勤供应链的顺利运行销售人事部须集中加强销售人员的培养发展以及公平的报酬系统的正常运行20营销企划部长(1)1销售部门与营销企划部的工作关系应有利于双方集中达致各自的业务目标一个强有力的促销部门是成为二者之间有力合作的重要桥梁综上所述我们建议维维采用如下的组织结构来支持未来业务的需要总结下来维维销售系统应分为四层基本管理结构总共需要387名业务管理人员销售管理层对于候选经理和业务员的资历要求应明确并严格筛选一线销售部各级经理的工作职责重要客户销售部各级经理的工作职责促销部各级经理的工作职责客户