《新品上市完全手册》.doc

《新品上市完全手册》作者:魏庆、顾凡、贺亮前言＆综述前言：学习外企理性严谨的产品上市运作方法外企职业经理人进入内企后往往会惊呼——这个企业怎么这么乱？市场决策怎么这么草率这么混乱的企业怎么还能存活（早就该倒闭了）。而事实上国内就是有很多企业在这么“混乱”的管理状态和“草率”的市场决策之下生存而且业绩节节攀升企业迅速发展。在中国这块土地上做生意内企有他们自己独创的迷踪拳。就拿新品上市来讲：大型外企推一个新品会花半年一年的时间去做市场背景研究、数据分析、上市可行性确认、产品口味、包装、价格等要素的测试改良然后才能确定新产品的概念。具体上市过程又会有详细周密的上市计划、会有专门的产品经理来组织协调上市过程中各部门的配合、跟进各项具体工作的落实追踪新品上市后各个重点指标的数据表现……。内企推新品往往是老总拍脑袋出创意然后直接拍板定案进行生产销售。上市前没有充分论证、上市中没有周密计划、上市后没有及时追踪更多的是利用广告+价格优势+经销商奖励来驱动新产品的成长。而让人惊叹的是如此“仓促”和“草率”的新品推广效果往往并不差——成功内企在市场上咤叱风云决不是靠管理取胜新产品策略恰恰正是他们的主要优势之一。内企新品策略的优势首先体现在产品的推出速度上。内资明星企业老总大多出身一线他们提出产品创意也许没有正规营销理论做背景也没有专业调研公司的市调数据做支持但他们对某一区隔市场（如：农村市场、小家电市场）非常熟悉他们知道这些消费者需要什么东西。他们创意新产品凭的是多年深积厚累的市场感觉灵光一闪新品推出自然十分迅速。在产品综合成本方面内企的产品研发、市场研究的成本极低。而在生产的人力、设备、原材料成本；销售的人力及管理成本方面明星内企相对外企更具备先天优势。于是内企推出的新品总是更低价、更有利润优势因而能调动通路销售商的推销意愿……。也许这就是内企推新产品的独特绝技。但是从另外一个层面上我们又看到目前国内各行各业的高端市场几乎全被外企垄断内企更多的是占据低端市场、农村市场——内资明星企业之所以所向披靡是因为他们在低水平竞争的市场空间里成功在第三世界国家中成为领袖一旦这些企业进入高端市场和大型外企正面作战就会发现面临不曾有过的挑战因而举步为艰。对外企而言切莫小窥内企不合常规常理的打法事实证明这些打法在国内市场往往是屡建奇功创造奇迹。对内企而言切莫因几次投机成功变成一个彻头彻尾的投机者昨天的成功经验今天不一定有效。真想进入高端市场、树立品牌、把企业做大做强让企业长远发展一定要学习外企理性和严谨的经营管理经验。本文就从新产品上市的角度谈起。综述一个成功的企业意味着它必然有一系列成功的产品：“飘柔”、“佳洁士”与宝洁“红烧牛肉面”与康师傅“幻影战斗机”与波导等等都是成功产品与成功企业的完美组合；另一方面由于新品上市失败而整个企业陷入困境的案例也屡见不鲜。问题是：如何才能严谨科学高效的开发新产品并使其成功上市？成功新品上市第一步：发现市场机会新产品的开发要有的放失先创意新产品然后给这个新产品找市场是赌博游戏式的做法正确的思路是：先去分析市场了解市场整体趋势、了解目标市场上的竞品有那些弱点可以利用消费者还有那些需求没有满足、有没有还处于空白阶段的细分市场区格最终通过理性的分析找到市场空档把自己的产品根植于这块“肥沃的土地”上。成功新品上市第二步：新品概念的提出市场机会给我们指明了方向新产品概念的具体化（产品的克重、规格、价格、包装、诉求点等要素的初步确定）是为了锁定新市场机会新品概念的提出不是闭门造车而是针对市场机会的量身订做。成功新品上市的第三步：新品可行性评估根据市场机会量身订做的新产品从逻辑上推断应该是可以成功上市的但问题是这个新品的开发及上市本企业是否有实力去完成？上市这个产品所要求的生产设备、财务支持、必备销售网络等方面企业是否存在先天不足的障碍——市场上机会很多但这个机会是不是属于你还的根据自身情况进行可行性评估。成功新品上市第四步：新产品开发及准备确认该新品上市切实可行后就要马上行动把停留在创意阶段的新产品概念（包括产品本身及产品的包装、广宣品等附属物）变成实物。生产车间试车出来的新品样品一定符合原始创意吗？很难讲最妥当的方法是就拿试车样品的包装、口味、价格等要素去市场上做实物测试一直测试到结果表明该产品在各方面符合原创意、符合市场机会、而且有市场优势为止。成功新品上市第五步：新产品上市的计划与安排新品开发及准备工作结束接下来就面临着产品上市、广宣品及产品的批量生产、广告片完成、各项促销活动设计与执行等一系列问题营销谋定而后动周密的计划和安排是新品上市成功的前提。成功新品上市第六步：新产品上市计划执行通过以上五个步骤的充足准备新产品终于走上市场。所谓市场机会把握、新品概念提出及论证、新品开发准