新产品如何上市推广.ppt

新产品如何上市推广——铺市与动销动作分解写在前面一线的销售主管的主要职责是什么？——是冲在最前沿的战士身体力行是我们做事最基本的准则——是一线战士的组织者——是一线战士技能的培训者围绕目标遵循程序环环有标准事事有计划目录新产品上市前半年的主要工作第一部分产品铺市动作分解（八步骤）内容终端摸排第一大步：终端摸排（10天）终端摸排的组织过程第一步：依据销售人员数量将城市分成等同片区（半天）第二步：按照主干道路制定每天每个片区每个业务员摸排线路（半天）第三步：绘制终端摸排资料表（企业提供）第四步：制定终端摸排奖惩制度（半天）第五步：培训讲解终端摸排的组织要求（半天）第六步：资料核实（随时）第七步：资料完善、整理、汇总（第十天）线路化拜访制定过程第一步：线路图绘制实施要求制定（半天）第二步：绘制线路图培训（半天）第三步：线路图绘制（4天）地图编号终端名称第四步：线路图绘制纠偏第五步：线路图定稿（1天）第六步：线路图公布上墙（3天）第七部：编制线路图拜访手册（6天）第八步：线路图拜访制度执行第三大步骤：目标分解目标分解的过程（1天）第一步：将阶段性铺市目标分解到月第二步：将月度目标分解到区域和个人第三步：将区域和个人目标分解到每天第四步：将目标形成文字并公布第四大步骤政策方案细化政策方案细化的过程第一步：细分第一个阶段的铺市档期第二步：与分销商或经销商共同探讨不同终端的激励政策第三步：为不同终端不同档期制定不同的铺市政策第四步：打印成文稿通知第五步：将对业务员的开发与激励和终端政策整合第六步：采购促销品第五大步骤：铺市管理制度编制铺市管理制度涉及的内容第一项：铺市期间的作息制度第二项：铺市所需要产品的提货、结算流程制度序号第三项：铺市价格管理制度第四项：铺市报表管理制度第五项：信息收集与反馈制度第六项：铺市检查制度第六大步骤：业务员培训培训主要内容和过程（2天）第一项：目标与激励方案第三项：常见问题回答方法天气热等天气凉快再说利润太低××产品利润很高第五项：学会给终端计算利润第七大步骤：分渠道铺市第一步：搞好分工餐饮流通齐头并进第二步：先抓重点街后地毯式扫街第三步：同组分好工轮番上阵搞定终端第四步：广告先上气势震撼天第五步：团队阵地战敲开桥头堡第六步：路演助力铺市工作红遍天铺市第一要领：先用尽分销商网络资源再一个个啃铺市第二个要领：先易后难先大店后小店零售餐饮同步共振铺市第三个要领：先要面做势能铺市第四个要领：按照拜访八步骤开展终端开发工作（4）确定拜访目标（下述一项或多项）开发新客户增加进货量做好售点生动化促销活动执行控制零售价团购客户信息收集竞品信息收集（5）准备生动化材料：X展架、海报、纸抽、价格签等。（6）准备好拜访手册和销售工具：拜访手册、销售介绍资料、笔、抹布等。2、终端店检查户外广告（1）检查客户户外宣传广告是否完整如店牌等；（2）及时更换脏的破损的宣传品；（3）拆除过时的宣传品；（4）宣传品投放原则：各种宣传品应当经常保持清洁卫生；广告牌、灯箱广告、合作店牌等大型宣传品应由市场专业人员按标准制作不得随意涂画；促销活动结束后必须及时更换宣传物料；宣传物料应展示在最显眼位置；保持与视线水平不应太高或太低；及时更换褪色损坏宣传品；不得同时出现两个新旧交替的标语3、向客户打招呼（1）见面时称呼姓名；（2）保持微笑。4、终端店内生动化（1）检查货架上产品是否有灰尘确保陈列产品无尘；（2）检查货架产品陈列是否按照协议要求进行陈列确保按要求陈列；（3）展示宣传物料；（4）检查是否陈列堆头。5、检查存货清点库存量记入《终端进销存台帐》。6、做销售访问（1）了解终端销售状况及销售价格；（2）回答终端客户异议；（3）收集竞品信息（产品销售状况、价格管理、促销活动等）；（4）向终端客户介绍促销信息提出进货建议；（5）向终端团购客户介绍公司的产品知识、相关政策了解团购客户对公司产品的意见以及对产品的需求情况等。7、确定订货确认终端客户/团购客户同意的订货量填写《拜访日报表》。8、向客户致谢及填写报表；（1）确认下次拜访时间；（2）向客户表示谢意；（3）填写报表（报表见附件）。铺市第一步：搞好分工餐饮流通齐头并进铺市第二步：先抓重点街后地毯式扫街铺市第三步：同组分好工轮番上阵搞定终端铺市第四步：广告先上气势震撼天铺市第五步：团队阵地战敲开桥头堡铺市第六步：路演助力铺市工作红遍天第八大步骤：总结与计划总