U公司日化产品营销渠道冲突管理策略研究.pdf

上海交通大学硕士学位论文U公司日化产品营销渠道冲突管理策略研究姓名：武文奇申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：周颖20080113U公司日化产品营销渠道冲突管理策略研究摘要随着市场竞争日趋激烈分销渠道成为各企业抢占的堡垒。但由于渠道冲突大量的存在严重地影响了企业的业绩。因此如何加强对渠道冲突的管理与控制显得日益重要对于U公司来讲各种因素影响分销渠道冲突现象相当严重如何协调管理U公司的渠道冲突是U公司健康发展的重要保障。全文共分四个部分：第一部分主要是研究背景和意义、研究内容和框架以及研究方法（第一章）；第二部分介绍了U公司中国日化产品营销渠道（第二章）并研究了U公司日化产品营销渠道冲突的表现及成因（第三章）；第三部分为U公司中国日化产品营销渠道冲突管理的战略（第四章）和策略（第五章）；最后是本文的研究结论和进一步研究方向。本文采用了文献研究、案例研究、访谈研究实地调查等多种研究方法。本文通过对U公司中国日化产品的营销渠道冲突管理的研究提出了以下几个结论：（1）U公司日化产品营销渠道冲突成因三大方面：战略上的缺失、通路决策上的偏差、市场服务能力的薄弱。（2）U公司日化产品营销渠道冲突管理四大战略：运用渠道权力发挥影响保持分销密度、坚持纵向限制建立营销渠道战略联盟重视营销渠道策略的法律约束和伦理因素。（3）U公司日化产品营销渠道冲突管理五大策略：基本价差、销售奖励、津贴补助、促销支援、强化品牌优势。关键词：营销渠道冲突管理日化THERESEARCHOFSALESCHANNELCONFLICTMANAGEMENTSTRATEGYOFUCOMPANY’SHOMEANDPERSONALCAREPRODUCTSABSTRACTSaleschannelisbecomingmoreandmoreimportantnowadaysasthemarket’scompetitionisfiercer.Theenterpriseisbadlyaffectedbysaleschannelconflict.Thushowtomanageandcontrolsaleschannelconflictisvitaltoacompany’sdevelopment.ThisthesiswillstudythecauseofsaleschannelconflictofUcompany’shomeandpersonalcareproductsbusinessunitandputforwardthestratagemandstrategyofsaleschannelconflictmanagement.Itwillspreadoutfromfourparts:Thefirstpartwillincludetheresearchbackgroundandpurposecontentandframeandresearchmethods(Chapter1).ThesecondpartwillintroducethesaleschannelofUcompany’shomeandpersonalcareproducts(Chapter2)andstudythecauseofsaleschannelconflict(Chapter3).Thethird