tp公司工业产品营销体系研究.pdf

厦门大学硕士学位论文TP公司工业产品营销体系研究姓名：杜荣茂申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：郭霖20090901中文摘要中国工业品营销因受长期计划经济的影响在营销理念和营销理论上都落后于国外企业；另外由于在中国特定的环境下中国工业品销售受到不健康因素影响如“关系Oⅰ盎疑挥O取Ｒ虼耍鼻暗闹泄ひ灯菲笠档营销观念及理论很难适应市场变化和行业发展的需求。本文以公司的工业品营销存在的问题为研究对象总结分析了公司工业品营销的现状和存在的问题。在此基础上为公司的工业品营销提出了新的营销战略模型和营销策略。本文认为浴胺桨附饩錾替代原来的“产品供应商一转变公司陈旧落后的营销理念为适应行业发展和市场变化需求的新的营销理念；拘根据其产品采购特点和客户需求特点形成以“服务营销、定制化营销、价值营销、品牌营销、差异化营销和风险营销”的新的营销策略改变原来公司无营销策略凭经验的现状；谋銽局捌妗⒓虻ァ⒒堤子么诚品营销的观点以基于客户需求为出发点形成新的工业品营销观念。关键词：工业品：营销体系；复配乳化稳定剂産篎·琣瑃甇“保癰保甋琲甌；琣眒；琧琺琣．篿；；厦门大学学位论文原创性声明本人呈交的学位论文是本人在导师指导下独立完成的研究成果。本人在论文写作中参考其他个人或集体已经发表的研究成果均在文中以适当方式明确标明并符合法律规范和《厦门大学研究生学术活动规范孕》。另外该学位论文为翁组的研究成果获得翁组鸦蚴笛槭业资助在笛槭彝瓿伞请在以上括号内填写课题或课题组负责人或实验室名称未有此项声明内容的可以不作特别声明。声明人┟：年月日擞厦门大学学位论文著作权使用声明＼／．不保密适用上述授权。本人同意厦门大学根据《中华人民共和国学位条例暂行实施办法》等规定保留和使用此学位论文并向主管部门或其指定机构送交学位论文ㄖ街拾婧偷缱影允许学位论文进入厦门大学图书馆及其数据库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索将学位论文的标题和摘要汇编出版采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。本学位论文属于：．经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文年月日解密解密后适用上述授权。朐谝陨舷嘤ê拍诖颉啊或填上相应内容。保密学位论文应是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文未经厦门大学保密委员会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的默认为公开学位论文均适用上述授权。声明人┟：于日～第一章绪论第一节研究背景特点在实际工作中采用和依赖“灰色营销”的现象十分普遍“请客送礼、研究表明中国营销策略创新首先要从转变观念开始观念创新是企业营销的满足而应追求与之相适应的新营销观念关系营销、定制营销、差异化营销等创新营销策略的成功就是有力的证明。在新经济时代传统工业品营销以及当前中国工业品营销遇到的困难和问题是多方面的特别是营销观念、营销策工业品营销是市场营销的一个分支但由于大量的市场营销理论都是针对消费品营销的所以很多企业和营销人员都很茫然。在我国工业品制造企业因受长期计划经济体制的束缚和影响这些企业的市场、营销、竞争意识相对淡薄主要表现在营销观念陈旧、营销手段单一、营销策略意识不强等方面随着全球经济一体化竞争国际化及新信息时代的到来对新形势、新环境、新竞争认识不清；另外由于工业品营销具有较高“复杂性刀和“隐蔽性一等拉关系瘸闪酥泄ひ灯废鄣耐ú：芏嗥笠等衔9ひ灯返挠O褪枪叵营销销售不成功完全取决于关系“是否过硬’’。甚至许多企业在总结工业品营销时常常会下这样的定论：“工业品营销就是利益营销’’Ｎ蘅煞袢希诠业品营销中会出现“灰色部分”但它绝对不是决定因素。在缺乏营销理论和策略的支撑下许多中小企业依靠“不正当’’手法扫除前进道路上的障碍一定程度上也可以完成销售任务以致很多企业误解“工业品无需营销”。因脱离客户需求和工业品采购特点由错误观念引发的市场营销问题以及造成销售停止不前的事实充分例证了中国工业品营销策略创新的必要性以及深远意义。先导策略创新是企业制胜的法宝。高速发展的中国不再以树立营销观念为略十分陈旧的迫切需要有针对性的分析、总结、研究、创新和实践深入探索适合经济