市场细分宝洁公司案例分析.pptx

市场营销一、市场细分介绍什么叫市场细分？是指根据整体市场上顾客对某类商品需求的差异性已影响顾客需求和欲望的某些特征或变量为依据将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场或子市场。由此可见市场细分对一个企业是多么必要每一个企业必须对市场进行划分找到自己产品的顾客群。宝洁公司大家都很熟悉最熟悉的莫过于它的洗护产品宝洁的产品众多最大的营销特点是：品种归类下面就以宝洁公司为例进行市场细分的分析。二、宝洁公司宝洁公司自从成立以来就占有市场的大量份额。它一直保留着这个神话是因为宝洁采用归门别类的营销策略宝洁公司实施的多品牌战略有助其最大限度的占有市场根据规律当单一品牌市场占有率到达一定高度后要再提高就非常难但如果另立品牌获得一定的市场占有率就相对容易这是单个品牌无法达到的。美容时尚OLAYSK-II伊奈美潘婷飘柔海飞丝沙宣伊卡璐威娜舒肤佳卡玫尔ANNASUI(安娜苏)Covergirl(封面女郎)Hugoboss、Locaste、Escada(艾斯卡达)、Dunhill(登喜路)、Valention、Lanvin(朗万)、PaulSmith(保罗史密斯)个人护理吉列博朗护舒宝佳洁士欧乐-B帮宝适护舒宝卫生巾丹碧丝卫生棉条；家居汰渍兰诺金霸王碧浪品客得宝纸巾速易洁纺必适；二、市场细分具体分析（一）按地理变量细分市场如宝洁经过细心的化验发现东方人与西方人的发质不同公司比较硬干于是宝洁开发了营养头发的潘婷满足亚洲消费者的需要。。P&G针对不同的地区主推的产品也不同比如在偏远的山村地区则推出了汰渍等实惠便宜的洗涤产品。洗发水有飘柔家庭装等实惠的产品。对于北京、上海、香港以及更多的国际大都市则主推玉兰油潘婷等高端产品。采用人口因素这一标准进行市场细分主要考虑年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度等因素。消费者的年龄和受教育程度对价格的容忍程度有负面的影响。青年消费者有着求新、好奇、透支消费、追求名牌、注重自我等比较个性化、先导性的消费习惯年龄较大的消费者则注重商品的实用性。男性消费者的价格容忍程度高于女性消费者女性消费者对价格较为敏感。1、年龄：宝洁广告画面多选用年轻男女的形象如选取青春偶像郑伊健、张德培作为广告模特。宝洁的市场定位为青年消费群体其高份额的市场占有率充分证明了定位的正确性。沙宣主要针对讲究个性的年轻时尚白领一族2、收入。收入是进行市场细分的一个常用人口变量收入水平影响消费者需求并决定他们的购买能力。宝洁的洗衣粉初打入中国市场时调研发现中国消费者对洗衣粉的功效要求不高用量是西方国家的1/10。市场细分如下:碧浪定位于高价市场为5%的市场占有率汰渍定位于中价市场为15%的市场占有率在中国收购和合资的当地品牌熊猫、高富力、兰香定位于低价市场。3、性别。生活中男性与女性在某些产品需求和偏好上有很大的不同那么产品也应该迎合这些差异才能更好地满足消费者的需求。如宝洁公司旗下的吉列品牌剃须刀、刀片及其他剃须辅助品将面对的整体市场按性别因素细分为男士和女士市场即其专门为男士设计了锋速三、超级感应、感应、超滑旋转等系列产品专门为女士设计了吉列女士专用刀架、刀片Venus吉列女士超级感应系列等产品深受消费者的喜爱。吉列女用剃毛器近年来宝洁日化产品在中国的高端市场趋于饱和进而转向中低端市场。宝洁从主要精力放在创新产品、投放广告方面向降低产品成本方面转型例如力推一款2.2元汰渍洗衣粉历史性地推出9.9元的日常护理洗发液。宝洁在高端市场趋于饱和情况下推行低价位策略明显考虑了低收入者的消费水平从而与国内知名品牌争夺庞大的农村市场及低端市场。（三）按心理变量细分市场1、社会阶层社会阶层是指在某一社会中具有相对性质和持久性的群体。不同阶层的成员会由很大的差异。宝洁公司就很好地利用了社会阶层这一特点对不同阶层进行营销战略。社会地位较高的购买者从产品中可以体现个人品味处于社会底层购买者则更注重的是它的价值。例如：宝洁公司国际著名护肤品牌SK-II针对的就是社会地位较高的购买者。精华露从800到1200价格不等。而OLAY的产品面对的是中下等消费者。2.生活方式人们追求的方式有所不同有的追求典雅恬静、有的追求时尚新颖、有的崇尚简约等等。保洁公司利用人们对生活的追求不同分别设计出不同性质的产品。例如：面对广大家庭主妇型消费者宝洁公司推出了桶装洗发水、沐浴露适合于家庭用。而对于大学生群体或者经常外出的人们保洁公司同时也推出了易携带的洗护二合一产品。对于白领一族宝洁公司推出了亚洲区第一彩妆品