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置业顾问培训资料第一章：置业顾问的工作职责第二章：建筑知识第三章：商业知识第四章：物业管理知识第五章：销售技巧第六章：销售二十一计第七章：房地产开发流程第一章：置业顾问的工作职责置业顾问的两个核心素质：专业力、亲和力销售人员的市场定位销售人员正参与到一个特殊的服务行业并成为房地产营销推广中不可或缺的重要组成部分之一。从珠江三角洲地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中销售人员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程并逐渐完善。在房地产发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里销售人员的工作性质的重要性正发生着变化。那么作为营销推广中的主角——销售人员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？※我是谁——销售人员的定位一、公司形象的代表进入一家公司你对这家公司的形象感觉如何？最初你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间办公室有多大员工有多少你也只能从接待员及与你接待或与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司如果你获得好的礼遇当然你会对这家公司产生好感。人们常说“职员制造公司”职员是公司的财产所以不单只老板才代表公司每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等都代表着公司。也许一个细节的疏忽就可能会导致恶劣的后果。待客态度不好可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识甚至可能令对方产生不快的感觉将交易中止。作为房产公司的销售人员直接代表公司面对客户其形象也代表着公司形象服饰的整洁笑容的甜美建议的中肯都会留给客户一个好的印象增加客户对公司的信心拉近双方的距离。二、经营理念的传递者销售人员要清楚明白自己是公司与客户的中介是公司与客户沟通的桥梁其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户达到促进销售的目的。营销的根本艺术是赢得客户的信任。随着市场经济的快速发展传统的销售观念和方式已经改变取而代之的是以“情”、以高品质的服务、良好的企业形象、优良的品牌并运用适当地销售技巧来争取消费者的全方位销售模式。销售的起点是适应消费者的需求销售的终点则是消费者的需求得到满足同时给公司创造了利润。所以说：现代销售的是一种观念而非房子本身。正确的认识销售：（1）销售的是一种利益也就是客户在从中可获利益；（2）销售的是一种功能也就是客户在接受服务之后能满足他某些方面的要求；（3）销售的是一种情感人是具有感情的销售的同时要求对客户从一种心理的关心情感的关心出发而不仅仅是销售本身。只有充分认识和掌握营销工作的正确方向我们才能更好的做好营销工作。三、客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识如地段的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种对于一个缺乏经验的消费者来说想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。所以销售人员要充分了解并运用专业知识为客户提供咨询的便利与服务从而引导客户购楼。四、将楼盘推荐给客户的专家销售人员要有绝对的信心并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司相信自己所推销的商品相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。这是因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景其次相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源并能产生动力与热情。再次相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实从而也相信自己的商品可以成功地推销出去这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。五、将客户意见向公司反馈的媒介销售人员作为公司与客户的中介除传递公司信息外还需负起将客户意见向公司反映的责任使公司能根据客户的意见及时作出相应的修正与处理树立公司良好的企业形象。六、市场信息的收集者销售人员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识对房产市场有敏锐的触角这就需要销售人员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等为公司的决策提供准确的市场依据。※我面对谁——销售人员的服务对象一、销售人员对客户的服务1、传递公司的信息销售人员是发展商与客户沟通的桥梁是客户直接面对并与之交流的公司代表是客户了解发展