投标报价的决策与技巧.doc

3投标报价的决策与技巧公路监理师考试之投标报价的决策、策略与技巧一、投标报价决策投标报价决策是指投标人召集算标人和决策人、高级顾问人员共同研究就标价计算结果的标价的静态、动态风险分析进行讨论做出调整计算标价的最后决定。在报价决策中应当注意以下问题：a.报价决策的依据。决策的主要资料依据应当是自己的算标人员的计算书和分析指标。至于其它途径获得的所谓“标底价格”或竞争对手的“标价情报”等只能作为参考。b.在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内作出决策。报价时决策人应与算标人员一起对各种影响报价的因素进行分析作出决策。不仅对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正更要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力尽可能避免较大的风险采取措施转移、防范风险并获得一定利润。c.低报价不是得标的唯一因素。招标文件中一般明确声明“本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者”。所以决策者可以在其它方面战胜对手。例如可以提出某些合理的建议使业主能够降低成本、缩短工期。低报价是得标的重要因素但不是唯一因素。二、投标策略投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面无不包含投标策略。在多年的投标中采用以下策略收到了良好的经济效益：a.以信取胜。就是依靠企业长期形成的良好社会信誉技术和管理上的优势优良的工程质量和服务措施合理的价格和工期等因素争取中标。b.以快取胜。在保证进度的前提下有效缩短施工工期从而使招标工程早投产、早收益以吸引业主。c.以廉取胜。其前提是保证施工质量这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发采取这一策略也有可能有长远的考虑即通过降价扩大任务来源从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例既降低工程成本又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。d.以改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸若发现明显不合理之处可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。e.用以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时可报低价先争取中标再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。f.用长远发展的策略。其目的不在于当前的招标工程上获利而着眼于发展争取将来的优势开辟新市场。以上这些策略投标单位如能根据具体情况灵活地加以使用一定能收到良好投标效果。三、报价技巧报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受而中标后又能获得更多的利润。我们常用的报价技巧主要有：a.不同报价法。投标报价时既要考虑自身的优势和劣势也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。b不平衡报价法。这一方法是指一个工程项目总报价基本确定后通过调整内部各个项目的报价以期既不提高总报价、不影响中标又能在结算时得到更理想的经济效益。采用不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上特别是对报低单价的项目如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价不能过多和过于明显否则会导致废标