出口报价有技巧.doc

5出口报价有技巧客户发来询价单你及时回复后却没有下文。是你报价太高吓跑了客户还是报价太低让客户一看就知道你不是行家里手而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害以至在你接到他的询盘时不知该如何报价：报得太低没有钱赚;报得太高又怕他把定单下给了别人。怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备在报价中选择适当的价格术语利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价也可以凭借自己的综合优势在报价中掌握主动。报价前充分准备首先认真分析客户的购买意愿了解他们的真正需求才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素一开始就报给他接近你的底线的价格那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说：我们在客户询价后到正式报价前这段时间会认真分析客户真正的购买意愿和意图然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)还是正式报价(实盘)。其次作好市场跟踪调研清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高市场价格变化更加迅速因此出口商必须依据最新的行情报出价格--随行就市买卖才有成交的可能。选择合适的价格术语在一份报价中价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分所以出口商在拟就一份报价前除要尽量满足客户的要求外自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择然后根据已选择的价格术语进行报价。选择以FOB价成交在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面比如：由于进口商延迟派船或因各种情况导致装船期延迟船名变更就会使出口商增加仓储等费用的支出或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面在FOB价条件下由于是进口商与承运人联系派船的货物一旦装船出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物或采取其它补救措施也会颇费一些周折。在CIF价出口的条件下船货衔接问题可以得到较好的解决使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下只要出口商保证所交运的货物符合合同规定只要所交的单据齐全、正确进口商就必须付款。货物过船舷后即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失进口商也不得因货损而拒付货款。就是说以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的单据买卖合同。一个精明的出口商不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交就是在保证自己的控制权。再如出口日本的货物大部分都是FOB价即使出口商提供很优惠的条件也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要还是坚持自己的原则出口商在报价时多加斟酌十分必要。在现在出口利润普遍不是很高的情况下对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错他们的做法是对外报价时先报FOB价使客户对本企业的商品价格有个比较再询CIF价并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说这样做不但可以给买家更多选择而且有时在运保费上还可以赚一点差价。利用合同其它要件合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中价格只是其中之一如果能结合其它要件和客户商谈价格的灵活性就要大一些。例如对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件或许对他具有很大的吸引力。同时还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低定单会下给报价最便宜的卖家那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价你所报出的价格他如果没有砍一点下来就不太甘心那么第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。而如果一种产品在一段时间里行情低迷为了抢下定单就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。根据销售淡、旺季之分或者定单大小也可以调整自己的报价策略。以综合实力取胜对于自己的综合实力有信心也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说：报价要尽量专业一点在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以报价前一方面要考虑客户的信誉另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时让客户了解清楚自己的情况很重要比如请他们去看工厂让他们了解自己的运作程序这样客户下单时就必须容易下决心得多。同时从你的报价非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到你是否也是该行业中的老手并判断你的可信度过低的