女性消费心理分析.docx

女性消费心理分析女性消费心理分析要读懂女人，完全把握女性消费的特点，首先就要了解男、女在消费行为上的差异。一般而言，男性属于理性消费者，男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标。而女性消费者却容易受感情和环境的影响，产生冲动性购买。另外，女性消费者购买商品时比较挑剔，他们不但希望商品具有特殊性、流行性，而且还要求价格便宜、实用性强，所以说，挑三拣四、货比三家、犹豫不决是女性消费者共有的特点。女性在消费时具体行为特点如下：(1)购买目标比较模糊。女性作为药妆品或化妆品的主要购买者，其购买行为虽然具有较大的主动性，但在通常情况下，女性消费者在逛街之前往往并没有什么具体的购买目标，大多数女性都喜欢逛商场，他们的许多消费行为就是在“逛”的时候发生的。(2)容易发生情绪化消费。情绪化消费在女性消费者当中是很常见的一种消费行为方式。情绪化消费主要有两种表现形式：一是在某种特定情绪下的错觉而引发的情绪化消费，常见的是发了工资就上街购物。发工资的时候，突然感觉自己好像一下子钱多了，就应该出去逛街，去买一点东西，慰劳一下自己，或者是“已经习惯发了工资就买服装或化妆品”。另一种情绪化消费则表现在与平常心境不同时的消费行为。许多女性心情不好或是碰到不愉快的事情时，就把逛街购物当成一种缓解压力、平衡情绪、宣泄无奈的办法。(3)环境因素对购物行为的影响大。女性在选购商品时，易受环境因素的影响，包括商店环境、购物现场气氛、营业员的言行以及其他消费者的意见等。与男性相比，受到促销及同伴的影响而发生冲动性消费的情形在女性中较为普遍。(4)追求新鲜、多样化的体验，展示自我。女性消费者对消费市场的好奇心远远强于男性，她们渴望尝试不同的生活方式和体验，比如在服饰、发型、装饰等方面多样化，他们对新鲜的东西通常抱有强烈的兴趣，并身体力行。另外，随着社会发展和人们生活水平的提高，现代女性尤其是都市中青年女性，在购买过程中通常根据自己的身份、气质、职业和经济承受能力等方面来选择适合自己的商品，追求自己的个性化消费，突出自我。(5)注重商品的利益与使用价值。女性非常重视所购商品能带给她的感受，在购买过程中更谨慎、仔细，认真比较利害得失，追求商品的物美价廉。因此，商品的具体利益应该是可见、可感的。(6)购物过程掺杂浓厚的情绪、情感。感情丰富、细腻，善于联想甚至幻想，是女性的心理特征之一。因此，女性的购买行为通常具有较强的感情色彩。特别是在闲逛的过程中，如果某些药妆品的名称、款式、陈列处的环境气氛等符合他们的心理需要，如薇姿、理肤泉等商品，就能激发他们的购买动机。有些女性在特别愉快或特别压抑的时候最容易产生冲动性购买，此时的.购买行为就成为了女性发泄情绪的一种途径。女性消费心理分析依据以上行为特点，我们可以对女性的消费心理进行如下的描述：(1)女性很注重过程，而前提是需要找到安全感。这不同于男性以结果为导向，在好奇心驱使下，结果比过程重要。女性更注重的是过程，结果会退居其次，通过过程的营造来获得安全感，在适应后才会逐步热起来。(2)女性关注每一个细节，关注别人对她的评价，每一个细节对她来说都会影响总体的感觉，一个不好的细节会让她分心甚至失去兴趣。(3)女性的群体感是很强的，他人感受的好坏直接影响到其心情。白领女性大都如此。(4)在面临压力的时候，女性情绪会非常不安，希望找人倾诉，需要别人的关爱才能平息。如果遭遇到不礼貌待遇，再好的东西也会弃之不顾。(5)女性希望别人对自己真诚，但不喜欢听真实的负面评价，美丽的谎言在他们看来是一种爱的表现。(6)女性希望得到别人的疼爱，并具体表现在几方面：接受、认同、尊重、关心、包容和分享。美容院与药妆店营销比较女性的上述心理因素，都是药妆销售环节应该注意到的问题，也是制定药妆销售策略时必须考虑的因素。但遗憾的是，国内很少有药妆店能够从此处着手。而作为化妆品行业的边缘产物——美容院，则在这些方面做得非常出色。冰河火焰咨询在考察一些美容院时，发现了与药妆店截然不同的服务方式。在这里，女性消费者非常愿意享受美容院店员朋友式的服务，尽管这种服务收费不菲;也愿意出高价购买美容院里出售的产品，尽管这些产品在质量上与药妆品比尚有一定的差距。但是美容院抓住了消费的过程，抓住了消费过程中的女性心理，从而使其在这个竞争激烈的行业里有了一席之地。下面是美容院营销服务与药妆店营销服务的比较：(1)美容院拥有宽松的环境，并配有音乐、花草、饮品等，令女性心情得到放松并产生安全感。反之，药妆品专柜有限的空间令女性产生压迫感。(2)美容院店员通过美容院的环境与顾客进行互动，创造出一个没有压力和可以慢热的消费过程，不断为顾客奉上真诚但不一定真实的赞美，在与顾客建立了信任后再介绍产品。反之，药妆品专柜讲求