通过提问引导客户需求的步骤.docx

通过提问引导客户需求的步骤通过提问引导客户需求的步骤一、通过提问获取客户的基本信息例如：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?通过提问引导客户需求的步骤二、通过提问找出需求和需求背后的原因例如：这个职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?通过提问引导客户需求的步骤三、进一步激发、引导客户的需求例如：您不觉得有什么影响吗?您有问过其他部门的想法吗?您的老板会怎样想呢?万一……那怎么办呢?为什么不把这个小问题解决掉呢?通过提问引导客户需求的步骤四、引导客户解决问题建议您尽快把相关人员落实到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患等。通过提问引导客户需求的步骤五、提出有针对性的解决方案学会通过提问引导客户对于任何行业的销售员来说都是很重要的，只有正确地开发、引导客户的需求，我们的客户才会越来越多，销售业绩才能提升。提问探询客户需求的技巧：一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。二、问题询问法问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：“你现在在哪里居住?”(状况询问)“火车站附近。”“是不是自己的房子”(状况询问)“是的，买了十来年了，为了工作方便。”“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。三、暗示询问法你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。